【正文】 目 錄 第一章 思源是新飛冰箱的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴 第二章 思源與二級(jí)代理的管理 第三章 思源新飛項(xiàng)目?jī)?nèi)部的管理 第一章 廣東思源廣告公司 —— 新飛冰箱公司未來(lái)戰(zhàn)略協(xié)作伙伴 第一節(jié) 廣東思源廣告公司為什么是 新飛集團(tuán)冰箱公司的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴 一、新飛品牌是冰箱專業(yè)公司未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 中國(guó)冰箱行業(yè)正處于發(fā)展階段，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向明顯，市場(chǎng)細(xì)分與切割將會(huì)越來(lái)越顯著，冰箱專業(yè)公司除了營(yíng)造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、通路優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外還得營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者已趨向認(rèn)牌購(gòu)買。新飛品牌已成為新飛集團(tuán)冰箱專業(yè)公司的戰(zhàn)略核心資源。 二、整合營(yíng)銷是新飛集團(tuán)冰箱公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器 新飛集團(tuán)冰箱公司日益鞏固和提高的市場(chǎng)地位，面對(duì)日益龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，需要公司從市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)確定、營(yíng)銷的定位、產(chǎn)品的開發(fā)、價(jià)格的制定、通路的建設(shè)、品牌的推廣、區(qū)域的促銷、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造等方面統(tǒng)一步調(diào)，協(xié)同作戰(zhàn)，擰成一股繩 。 新飛集團(tuán) 急需解決總公司的品牌推廣和分公司區(qū)域銷售的脫節(jié)；產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)需求的脫節(jié)，產(chǎn)品賣點(diǎn)與廣告宣傳的脫節(jié)；品牌、產(chǎn)品廣告推廣與分銷的脫節(jié)等等歷史性的矛盾。這不僅僅需要高層介入營(yíng)銷的方方面面，更需要廣告公司在其中起到應(yīng)有的作用。這種整合營(yíng)銷的方式將是新飛 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。 三、廣告公司是未來(lái)新飛集團(tuán)冰箱公司市場(chǎng)成功的 戰(zhàn)略伙伴 廣東思源廣告公司服務(wù)了 一大批國(guó)際國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，積累了相當(dāng)成功的經(jīng)驗(yàn)，也吸取了一些失誤的教訓(xùn)。有能力也有胸懷吸收被這些企業(yè)證明 成功的經(jīng)驗(yàn)，避免犯他們同樣的錯(cuò)誤。 廣東思源廣告公司擁有一大批各方面的專業(yè)型人才隊(duì)伍，這些隊(duì)伍涵蓋了市場(chǎng)、企劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、包裝、媒介等企業(yè)主需要的所有專業(yè)人才。 ，他們能夠?yàn)閺V告主提供具有補(bǔ)充性和前瞻性的專業(yè)建議 。 廣東思源廣告公司與新飛集團(tuán) 不是所屬關(guān)系，因此能夠比較客觀地看到新飛公司的成功與不足，能夠成為新飛公司的外部眼睛。同時(shí)，兩者又不是上下級(jí)關(guān)系，思源也有膽量提出自己的意見(jiàn)，成為新飛集團(tuán)的錚友。 第二節(jié) 廣東思源廣告公司與新飛集團(tuán)冰箱公司 戰(zhàn)略協(xié)作伙伴合作內(nèi)容 一、廣東思源廣告公司為冰箱公司建立市場(chǎng)跟蹤監(jiān)測(cè)網(wǎng) 廣東思源廣告公司市場(chǎng)部將密切關(guān)注新飛冰箱的目標(biāo)消費(fèi)者，深入研究他們的購(gòu)買心理以及廣告心理。同時(shí)，將對(duì)新飛冰箱的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，了解和分析他們所采取的策略、方向、行動(dòng)，以及帶來(lái)的成效。在此兩者基礎(chǔ)上，更會(huì)提供宏觀的冰箱行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)分析，為新飛冰箱尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，避免潛在的威脅。 廣東思源廣告公司將通過(guò)每月的消費(fèi)者報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告，每半年的消費(fèi)者報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告、行業(yè)報(bào)告，讓新飛集團(tuán)冰箱公司及時(shí)地、客觀地、深入地了解冰箱行業(yè)、冰箱的消費(fèi)者、冰箱的所有競(jìng)爭(zhēng)品牌所發(fā)生的變化、帶來(lái)的影響及應(yīng)采取的對(duì)策。 二、廣東思源廣告公司將從自己的角度對(duì)新飛集團(tuán)冰箱 公司的營(yíng)銷工作提出建議 廣東思源廣告公司將通過(guò)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品需求的研究，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線的分析，結(jié)合自己的專業(yè)觀點(diǎn)，對(duì)新飛集團(tuán)冰箱公司的新產(chǎn)品開發(fā)提出專業(yè)的意見(jiàn)，輔助冰箱公司營(yíng)造單個(gè)產(chǎn)品和系列產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從現(xiàn)在的被動(dòng)地尋找賣點(diǎn)到主動(dòng)地創(chuàng)造消費(fèi)買點(diǎn)。 廣東思源廣告公司將深入了解新飛冰箱的通路建設(shè)工作，也將分析銷售策略，提出合理建議，尤其是制定價(jià)格的控制政策，推廣的區(qū)域政策、通路類型的選擇政策等方面有所貢獻(xiàn)。讓冰箱公司的產(chǎn)品銷售的實(shí)際狀況與推廣的現(xiàn)實(shí)狀況相吻合?？s小兩者之間存在的距離，減少資源浪費(fèi)。 廣東思源廣告公司將通過(guò)消費(fèi)者對(duì)冰箱產(chǎn)品的價(jià)格接受程度，適當(dāng)?shù)貐⑴c產(chǎn)品定價(jià)。尤其對(duì)隱性降價(jià)政策的具體執(zhí)行，提出推廣方面的專業(yè)意見(jiàn)，讓一分錢發(fā)揮一塊錢的功效，同時(shí)不傷及品牌。 三、廣東思源廣告公司將擔(dān)負(fù)起新飛冰箱品牌的建設(shè)重?fù)?dān) 廣東思源廣告公司將對(duì)新飛冰箱品牌定位、品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、品牌的個(gè)性形象等方面進(jìn)行建設(shè)；將對(duì)品牌認(rèn)知度的提高、品牌理解度的提高、品牌欣賞度的提高、品牌忠誠(chéng)度的提高，進(jìn)行卓有成效的工作。維護(hù)與深化新飛冰箱的品牌地位，把它都塑造成下個(gè)世紀(jì)的強(qiáng)勢(shì)品牌。讓新飛冰箱公司的新飛冰箱品牌為短期的產(chǎn)品銷售提供強(qiáng)有力的支撐，讓品牌成為消費(fèi)者購(gòu)買新飛集團(tuán)冰箱公司產(chǎn)品的核心理由。同時(shí)，為新飛集團(tuán)冰箱公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定品牌基礎(chǔ)，創(chuàng)造無(wú)形的品牌資產(chǎn)。既讓冰箱公司今天活得很好，又讓明天活得更精彩。 廣東思源廣告公司將每年為新飛冰箱制定品牌建設(shè)計(jì)劃并負(fù)責(zé)執(zhí)行和監(jiān)督，年終將請(qǐng)中立的研究機(jī)構(gòu)對(duì)品牌的資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估。 四、廣東思源廣告公司將擔(dān)負(fù)起新飛集團(tuán)冰箱公司產(chǎn)品推廣的重?fù)?dān) 在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品本身的質(zhì)素依然是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的核心要素，新飛冰箱產(chǎn)品的功能性優(yōu)勢(shì)依然可以獲得消費(fèi)者的青睞。廣東思源廣告公司將通過(guò)自己的推廣努力，讓目標(biāo)消費(fèi)者知道、理解、欣賞新飛冰箱具體產(chǎn)品的獨(dú)特功能優(yōu)勢(shì)，讓新飛集團(tuán)冰箱公司的產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者購(gòu)買的買點(diǎn)。為經(jīng)銷商和零售商的產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)，也為促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行提供可以轉(zhuǎn)換的消費(fèi)者心理資源。 廣東思源廣告公司將為新飛冰箱對(duì)新產(chǎn)品提供專門的上市推廣計(jì)劃，并且監(jiān)督執(zhí)行。讓新產(chǎn)品成為冰箱公司銷售的永續(xù)拉動(dòng)力 。 五、廣東思源廣告公司將為新飛集團(tuán)冰箱公司提供整體策劃、全面創(chuàng)意、媒介執(zhí)行等立體的廣告服務(wù) 廣東思源廣告公司將為新飛冰箱每年提供獨(dú)立的整體策劃案、每月提供獨(dú)立的廣告計(jì)劃。與新飛冰箱高層及執(zhí)行層面擬定具有突破性的、操作性的、詳實(shí)的廣告計(jì)劃。讓廣告作到有章可循，有案可查，避免盲目與沖動(dòng)所帶來(lái)的不必要損失，維持廣告的計(jì)劃性和延續(xù)性。 廣東思源廣告公司將為新飛冰箱公司的新飛品牌提供電視廣告創(chuàng)意與監(jiān)制服務(wù)；提供報(bào)紙廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作服務(wù)；提供 POP、產(chǎn)品手冊(cè)及其他宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作服務(wù)；提供動(dòng)態(tài)宣傳的創(chuàng)意與寫作服務(wù)等等。 廣東思源廣告公司將為新飛集團(tuán)冰箱公司新飛品牌提供媒介研究成果、媒介計(jì)劃、媒介購(gòu)買，為新飛品牌爭(zhēng)取最有效的媒體、最佳的版位、最低的折扣，讓新飛集團(tuán)冰箱專業(yè)公司的所有廣告費(fèi)用花在刀刃上，落在黃金點(diǎn)。 六、廣東思源廣告公司將為新飛集團(tuán)冰箱公司的新飛品牌提供全國(guó)性的公關(guān)和促銷活動(dòng) 廣東思源廣告公司因應(yīng)新飛冰箱以及公司的形勢(shì)，策劃大型的、全國(guó)性的公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取全國(guó)各主要媒介對(duì)新飛冰箱的關(guān)注，增加新飛冰箱的新聞宣傳力度。 新飛冰箱的產(chǎn)品推廣、廣告宣傳都需要全國(guó)性的促銷活動(dòng)為此制造聲勢(shì)，營(yíng)造氛圍。廣東思源廣告公司將為此按年度、月度為新飛冰箱提供全國(guó)性的大型促銷活動(dòng)，并負(fù)責(zé)監(jiān)督、執(zhí)行。 七、廣東思源廣告公司將承擔(dān)起對(duì)二級(jí)代理的管理職責(zé) 新飛集團(tuán)冰箱公司的新飛品牌需要區(qū)域性的廣告服務(wù)和促銷服務(wù)，以因地制宜，增強(qiáng)推廣的時(shí)效性和針對(duì)性，而這些都是靠當(dāng)?shù)氐姆止竞投?jí)代理來(lái)完成。 但是，當(dāng)?shù)氐耐茝V必須與全國(guó)性的推廣實(shí)現(xiàn)主題與風(fēng)格的統(tǒng)一，與全國(guó)性的推廣密切合作，乘全國(guó)的東風(fēng)，上地方的青天，但是不能因一地的推廣而毀掉全國(guó)性的努力，這都需要一家實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告公司對(duì)其監(jiān)督和管理。 同時(shí)，各地的二級(jí)代理公司因規(guī)模實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)等方面的原因，水平參差不齊，需要廣東思源廣告公司對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和咨詢，讓他們?yōu)楦鞯氐姆止咎峁┫鄬?duì)專業(yè)化的推廣服務(wù)。 廣東思源廣告公司將通過(guò)新飛冰箱品牌手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、每月的推廣要點(diǎn)以及定期的尋訪，對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行指導(dǎo)、咨詢與監(jiān)督管理 八、其他服務(wù) 廣東思源廣告公司將因新飛集團(tuán)冰箱公司的新飛品牌的要求，提供最大限度的額外服務(wù)，保證冰箱公司的新飛品牌茁壯成長(zhǎng)，市場(chǎng)地位日趨提高，產(chǎn)品的銷售規(guī)模年年邁上新臺(tái)階，最終奠定新飛冰箱公司在全國(guó)冰箱行業(yè)的龍頭地位。 第三節(jié) 廣東思源廣告公司與新飛集團(tuán)冰箱公司 戰(zhàn)略合作模式 一、廣東思源廣告公司將為新飛集團(tuán)成立專門的服務(wù)部 廣東思源廣告公司為了保證對(duì)新飛集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量與快速反應(yīng)能力，特成立總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)下的新飛服務(wù)部。 新飛服務(wù)部?jī)H限服務(wù)新飛空調(diào)和新飛冰箱，不再服務(wù)其他的客戶，這樣保證了整個(gè)組織更有效地全心全意服務(wù)新飛，使整個(gè)組織有著明確的目標(biāo)，和清晰的責(zé)任。 考慮到新飛冰箱與新飛空調(diào)的差異性，新飛服務(wù)部對(duì)兩個(gè)品牌實(shí)行各自獨(dú)立運(yùn)作，每個(gè)品牌擁有相對(duì)獨(dú)立的服務(wù)隊(duì)伍，形成相對(duì)獨(dú)立的兩個(gè)部門。 新飛服務(wù)部的新飛空調(diào)、新飛冰箱部門都各自配備完整的服務(wù)隊(duì)伍，每支隊(duì)伍包括客戶人員、市場(chǎng)人員、企劃人員、創(chuàng)意人員、文案、平面設(shè)計(jì)、制作、媒介等專業(yè)人才。 同時(shí)，新飛服務(wù)部共享廣東思源廣告公司所擁有的一切資源，當(dāng)遇到重大課題時(shí)，公司會(huì)調(diào)集所有精干人員對(duì)其支援，這樣既可以保證整個(gè)組織對(duì)新飛冰箱和新飛冰箱的推廣有著快速的反應(yīng)，同時(shí)又可以充分利用廣東思源廣告公司所擁有的規(guī)模資源，為新飛集團(tuán)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 二 、新飛部組織結(jié)構(gòu)圖 新飛部 總 經(jīng) 理 室 常 駐 代 表 ８ 人 新鄉(xiāng)新飛 工 作 站 5 人 北 京 、 上 海 、 沈 陽(yáng) 、 杭 州 南 京 、 西 安 、 重 慶 、 武 漢 由 客 戶 部 、 企 劃 部 、 創(chuàng) 意 部 、 媒 介 部 主 管 級(jí) 別 的 人 兼 任 一 人 客 戶 經(jīng) 理 一 人 創(chuàng) 作 總 監(jiān) 企 劃 總 監(jiān) 一 人 客 戶 主 任 一 人 企 劃 主 任 兩 人 文 案 一 人 設(shè) 計(jì) 三 人 資 深 文 案 一 人 美 術(shù) 指 導(dǎo) 一 人 新飛冰箱部 總 監(jiān) 一 人 新飛空調(diào) 部 總 監(jiān) 一 人 冰箱企劃主任兩人 購(gòu) 買 主 任 九 人 冰箱企劃主任兩人 市場(chǎng)總監(jiān)一人 冰箱 市 場(chǎng) 主 任 兩 人 冰箱 市 場(chǎng) 主 任 兩 人 一 人 客 戶 經(jīng) 理 一 人 創(chuàng) 作 總 監(jiān) 企 劃 總 監(jiān) 一 人 客 戶 主 任 一 人 企 劃 主 任 兩 人 文 案 一 人 設(shè) 計(jì) 三 人 資 深 文 案 一 人 美 術(shù) 指 導(dǎo) 一 人 媒介總監(jiān)一人 媒介策劃經(jīng)理一人 媒介購(gòu)買經(jīng)理一人 三、新飛服務(wù)部的所有人員實(shí)行專人專職制度 新飛服務(wù)部的客戶人員、市場(chǎng)人員、企劃人員、創(chuàng)意人員、文案人員、設(shè)計(jì)人員、制作人員、媒介人員都形成明確的分工，保證他們之間責(zé)任明確。 每個(gè)專業(yè)職能內(nèi)，都配備總監(jiān)、指導(dǎo)、主任三個(gè)級(jí)別的人才，保證了人員素質(zhì)的高度專業(yè)性。 各個(gè)專業(yè)、各個(gè)層次人員的工資代遇、獎(jiǎng)金福利、升遷任命，都與新飛冰箱、新飛冰箱相關(guān)，這樣保證其工作積極性，也為他們創(chuàng)造了工作壓力 。 新飛冰箱品牌由何炳均擔(dān)任專案總督導(dǎo)，負(fù)責(zé)和指導(dǎo)整個(gè)專業(yè)運(yùn)作，同時(shí)為其配備專職服務(wù)新飛冰箱品牌的企劃總監(jiān)、創(chuàng)作總監(jiān)、客戶總監(jiān)。 新飛冰箱品牌由葉宏發(fā)先生兼任策劃總監(jiān)，負(fù)責(zé)和指導(dǎo)整個(gè)專業(yè)運(yùn)作，同時(shí)為其配備專職服務(wù)新飛冰箱品牌的企劃總監(jiān)、創(chuàng)作總監(jiān)、客戶總監(jiān)。 四、廣東思源廣告公司將建立新飛冰箱、 新飛冰箱新飛工作站 為了保證廣東思源廣告公司對(duì)新飛集團(tuán)的快速服務(wù)反應(yīng)能力，同時(shí)也是為了保證廣東思源廣告公司與新飛集團(tuán)的深入了解、密切合作，廣東思源廣告公司將成立新飛服務(wù)部新飛工作站。工作站同樣按新飛冰箱、新飛 空調(diào)分成兩個(gè)工作組，每部份都包括客戶、企劃、創(chuàng)作、媒介人員，是一個(gè)完整的決策服務(wù)班子。 五、廣東思源廣告公司與新飛集團(tuán)冰箱公司將建立 多渠道的溝通方式 高層的溝通：廣東思源廣告公司將派出副總，新飛服務(wù)部部長(zhǎng)、副部長(zhǎng)，新飛冰箱的品牌負(fù)責(zé)人，每月定期與新飛冰箱公司的品牌經(jīng)理召開工作總結(jié)和決策會(huì)議。 執(zhí)行層面的溝通：廣東思源廣告公司的新飛冰箱部各專業(yè)負(fù)責(zé)人，每周與新飛冰箱廣告科召開執(zhí)行總結(jié)和計(jì)劃會(huì)議。 日常層面的溝通：廣東思源廣告公司新飛部。派駐新飛工作的成員與新飛冰箱廣告科之間，隨時(shí)隨地保持溝通，加強(qiáng)應(yīng)變能力。 銷售工作會(huì)議：新飛集團(tuán)冰箱公司的新飛品牌的