營銷技巧六步訓(xùn)練法(已修改)
2025-02-24 14:44 本頁面
【正文】 業(yè)務(wù)推廣技巧 六步訓(xùn)練法 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 主講 : 陳汐 1/24/2023 1 制作人 陳汐 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?如何進(jìn)行推銷準(zhǔn)備 ——準(zhǔn)備的技巧 ?如何觀察客戶 ——看的技巧 ?如何接近與客戶的關(guān)系 ——聽的技巧 ?如何提供微笑服務(wù) ——笑的技巧 ?客戶更在乎你怎么說 ——說的技巧 ?如何運(yùn)用身體語言 ——?jiǎng)拥募记? 1/24/2023 2 制作人 陳汐 第一步 準(zhǔn)備 平時(shí)多流汗 戰(zhàn)時(shí)少流血 1/24/2023 3 制作人 陳汐 11自我準(zhǔn)備 ? 相信自己 ? 樹立目標(biāo) ? 把握原則 ? 滿足需要原則 ? 誘導(dǎo)原則 ? 照顧顧客利益原則 ? 保本原則 ? 創(chuàng)造魅力 1/24/2023 4 制作人 陳汐 12產(chǎn)品知識 1. 了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能 2. 深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面 3. 判斷你的產(chǎn)品是理性購買還是感性購買 4. 知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 5. 了解競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性 6. 了解行業(yè)特點(diǎn)和屬性 1/24/2023 5 制作人 陳汐 131把握顧客類型 簡單提問，引發(fā)話題；避免術(shù)語，談?wù)摴δ?；引誘疑慮，解決或再訪 加強(qiáng)自信，專業(yè)證明；堅(jiān)持價(jià)格，建立信任 數(shù)據(jù)說話；先發(fā)制人，不給拒絕機(jī)會(huì) 放棄面子，嚴(yán)防爭論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求 讓對方說話，不要打斷或反駁；爭取第三方附和顧客言論；不要輕易交底 有耐心，不能急躁；言語謹(jǐn)慎 嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)間觀念；爭取第三者介紹 耐心周旋；幽默風(fēng)趣 第一印象；投其所好 沉默型 懷疑型 頑固型 好斗型 虛榮型 神經(jīng)質(zhì)型 剛強(qiáng)型 隨和型 內(nèi)向型 方 法 類 型 1/24/2023 6 制作人 陳汐 20% 80% 132如何尋找顧客 ? 2： 8定律及其應(yīng)用 ? 根據(jù) 2： 8定律尋找顧客 ? 確定推銷對象所在范圍（ 10） ? 列出潛在顧客的名單 ? 對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客（ 2） 1/24/2023 7 制作人 陳汐 133尋找顧客的方法和要點(diǎn) ? 尋找顧客的方法 ? 連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹 ? 影響人物利用法：選擇人物、維護(hù)關(guān)系、資源互換 ? 廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話 ? 資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料 ? 市場咨詢尋找法：利用專門機(jī)構(gòu) ? 競爭尋找法：挖競爭對手的墻腳 ? 地毯式訪問尋找法：運(yùn)用“平均法則”直接訪問某特定地區(qū)或人群 ? 個(gè)人觀察尋找法：敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞 ? 委托助手尋找法：初級推銷人員打前站 注 意 點(diǎn) 根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適方法 注意方法聯(lián)系，合理配合補(bǔ)充 培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系 準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過程 1/24/2023 8 制作人 陳汐 141推銷方格 對業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對客戶的關(guān)心 9 8 7 6 5 4 3 2 1 解決問題導(dǎo)向型 無所謂型 顧客導(dǎo)向型 推銷導(dǎo)向型 推銷技巧導(dǎo)向型 1/24/2023 9 制作人 陳汐 142顧客方格 對提供服務(wù)的關(guān)心 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對業(yè)務(wù)人員的關(guān)心 9 8 7 6 5 4 3 2 1 尋求答案型 漠不關(guān)心型 軟心腸型 防衛(wèi)型 干練型 1/24/2023 10 制作人 陳汐 （ 9,9） （ 9,1） （ 5,5） （ 1,9） （ 1,1） 推銷方格 顧客方格 （ 1,1） （ 1,9） （ 5,5） （ 9,1） （ 9,9） 143兩個(gè)方格的關(guān)系 ——推銷有效組合表 — — — — 0 0 — + 0 + — 0 — + + 0 0 0 + + 0 + + + + + 1/24/2023 11 制作人 陳汐 15 第一步的小結(jié) 在這一節(jié)，我們學(xué)習(xí)了 推銷的自我準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備 了解顧客類型 尋找顧客的方法 推銷方格與顧客方格 1/24/2023 12 制作人 陳汐 第二步 看 領(lǐng)先客戶一步的 技 巧 1/24/2023 13 制作人 陳汐 時(shí)時(shí)提醒自己： ?我是否已考慮到客戶的全部需求 ?客戶下一個(gè)需求是什么？ ?如何讓客戶滿意？ ?…… 1/24/2023 14 制作人 陳汐 21如何觀察客戶 注意點(diǎn)： ①觀察客戶不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視客戶或?qū)λ救烁信d趣一樣，除非你想嫁給他。 ②觀察客戶時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。 ③不停地問自己：如果我是這個(gè)客戶，我會(huì)需要什么？ 1/24/2023 15 制作人 陳汐 211觀察客戶要求 目光敏銳、行動(dòng)迅速 觀察客戶可以從以下這些角度進(jìn)行： 年齡 服飾 語言 身體語言 行為 態(tài)度等 1/24/2023 16 制作人 陳汐 212目光接觸的技巧 1/24/2023 17 制作人 陳汐 22揣摩客戶心理 ? 業(yè)務(wù)員在觀察客戶時(shí)要不斷提醒自己的兩個(gè)問題。 ? 客戶究竟希望得到什么樣的服務(wù)？ ? 客戶為什么希望得到這樣的服務(wù)？ 1/24/2023 18 制作人 陳汐 23預(yù)測客戶需求 預(yù)測客戶需求就是為了提供 客戶未提出 但需要的服務(wù)。
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