【正文】 中交路橋畢生九標(biāo)合同談判培訓(xùn)課件 讓世界更暢通 合同談判 中交路橋畢生九標(biāo)合同談判培訓(xùn) 主講人 :連德攀 談判技巧 課程內(nèi)容 談判的理念 談判的六個(gè)階段 談判戰(zhàn)術(shù) 成功談判技巧 談判守則 第一部分：談判理念 什么是談判？ 什么時(shí)候需要談判？ 談判的目標(biāo) 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的金三角 談判的類型 談判者的類型 什么是談判？ ? 談判，談 (交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。 ? 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！ ? 談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程。 什么情況下需要談判？ 甲方 強(qiáng) 強(qiáng) 弱 弱 乙方 強(qiáng) 弱 強(qiáng) 弱 需要 談判？ Y N N Y 談判目標(biāo) 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： ? 有意愿去仔細(xì) 計(jì)劃 、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào) ? 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的 底線 及癥結(jié) ? 能承受矛盾及晦暗不明的 壓力 ? 有 勇氣 承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) (大膽要，達(dá)成深度合作 ） ? 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的 自信 ? 有 耐心 等待真相揭露的智慧 ? 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、 雙贏 的理念 ? 從 個(gè)人角度 透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素 影響談判的重要因素： 談判者的目標(biāo) 談判者的 權(quán)力 談判者掌握的 信息 談判的 時(shí)間 限制 面臨的壓力 談判者的素質(zhì)、風(fēng)格 等等 認(rèn)識(shí)權(quán)力 權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力 權(quán)力存在于心里 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)（譚智） 權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 左右談判的時(shí)間限制 談判期限 ? 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 ? 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 ? 應(yīng)自問： ? 判的力量 ？ 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 談判的類型 友好合作式談判 理性式談判 競(jìng)爭(zhēng)式談判 友好合作式談判的特點(diǎn) 結(jié)果不夠理想、明智 談判沒有效率 給友誼帶來(lái)危險(xiǎn) 多方參與時(shí)更為不妙 友善并非答案 理性談判的特點(diǎn) 人與問題分開 注重利益而非立場(chǎng) 尋求互利解決方案 堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 原則之一：人與問題分開 每個(gè)談判者所追求的利益雙重性： ? 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系 “ 生意不在，人義（亦）在 ” 對(duì)問題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 如何識(shí)別利益因素？ ? 多問 “ 為什么？ ” －您為什么特別注重 … .. ? 多問 “ 為什么不？ ” －您為什么不去做 …… ? 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； ? 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 ? 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 美國(guó)學(xué)者馬斯洛人類需要層次： 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實(shí)現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識(shí)與理解的需要； 7美的需要 。 人 類 需 求 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；大膽假設(shè)，小心求證。 ? 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； ? 找出互利的解決方案； ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： ? 公平有效的原則； ? 科學(xué)性原則； ? 先例原則。 ?客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 ?如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ ? 將談判的利益分割問題著眼于尋找客觀依據(jù)； ? 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； ? 不要屈從于對(duì)方的壓力； 談判類型對(duì)比 友好合作式 競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)） 對(duì)方是朋友 目標(biāo)在于共識(shí) 為了友誼作出讓步 對(duì)任何事采取溫和態(tài)度 信任對(duì)方 容易改變陣地 給予對(duì)方恩惠 為合作愿承受單方損失 改變最低界限 尋找對(duì)方接受的單方方案 堅(jiān)持達(dá)成共識(shí) 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 對(duì)方是對(duì)手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對(duì)方 固守不前 給對(duì)方以威脅 把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對(duì)自己最低界限含糊其詞 尋找自己喜歡的單方方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志較量中取勝 給對(duì)方施加壓力 理性 對(duì)方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對(duì)人軟、對(duì)事硬 談判與信任無(wú)關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得雙方認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 四種類型的談判者 驢子 對(duì)可能發(fā)生的事情無(wú)知到了極點(diǎn) 所得到的利益通常不多，也明顯不夠好 執(zhí)著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷的原則性 機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn) 羊 無(wú)論何時(shí)，無(wú)論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的 具有實(shí)用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者 對(duì)于如何為自己爭(zhēng)取利益沒有太多意識(shí) 四種類型的談判者 狐貍 很清楚會(huì)發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的 實(shí)用主義發(fā)揮到了極致，擅長(zhǎng)利用別人的弱點(diǎn) 通過歪曲事實(shí)來(lái)取得談判的成功 貓頭鷹 通過建立真誠(chéng)的關(guān)系，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益 對(duì)于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備 怎樣改變你的處境 你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計(jì)房東會(huì)將價(jià)格提高 20%，你會(huì) 1。主動(dòng)要求把價(jià)格提高到合理的 10%－ 羊 2。要求房東降低租金－ 狐貍 3。建議提交仲裁－ 驢子 4。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修－ 貓頭鷹 思考一個(gè)問題 談判和討價(jià)還價(jià)的區(qū)別？ 第二部分 :談判的過程 ? 準(zhǔn) 備 階 段 ? 開 始 階 段 ? 展 開 階 段 ? 整 合 階 段 ? 討價(jià)還價(jià)階段 ? 達(dá) 成 協(xié) 議 一、 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評(píng)估對(duì)手 五 多重解決方案準(zhǔn)備 成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件