【正文】 小額貸款公司業(yè)務(wù)營銷技巧 公司業(yè)務(wù)部 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售動作，也沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設(shè)計專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營銷方法。 銷售理念 ?有效銷售時間和銷售輔助時間 ? 有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩 ? 銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為 1～ ，這個時間是相當(dāng)?shù)偷摹? 銷售理念 ?服務(wù)創(chuàng)造價值 ? 銷售過程其實應(yīng)該是服務(wù)過程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價值，才可能把產(chǎn)品賣掉。所以營銷重點應(yīng)該是客戶。 銷售理念 ?營銷活動的兩個重點： ? 客戶的需求點 ? 信任度 ?也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個良性循環(huán)。 銷售理念 ?引導(dǎo)貸款 ? 營銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。銷售人員經(jīng)常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住 “ 永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶 ” ，不要去跟他們對抗。 ? 一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論。要引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過發(fā)問和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。 營銷技巧 銷售訪問 一、銷售訪問的好處 二、營銷準(zhǔn)備 三、營銷流程 一、銷售訪問的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因為客戶經(jīng)理能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。 ? 根據(jù)國際經(jīng)驗，每拜訪 20戶潛在客戶中，至少有 1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。 （二）了解市場需求 處于市場的第一線，客戶經(jīng)理可以與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行交流，了解客戶情況的同時，進(jìn)一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。 一、銷售訪問的好處 （三）建立客戶關(guān)系 ? 銷售訪問中，客戶經(jīng)理可以詳盡解釋貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。 ? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動地參與其中，而不是僅僅告訴客戶有什么產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)理可以當(dāng)面回答客戶的問題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。 ? 客戶經(jīng)理可以通過現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網(wǎng)絡(luò)。 一、銷售訪問的好處 二、營銷準(zhǔn)備 （一）地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 經(jīng)濟發(fā)展信息： 包括區(qū)域經(jīng)濟特征，產(chǎn)業(yè)特點，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售狀況，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，各行業(yè)利潤率等信息。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機構(gòu)數(shù)量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項產(chǎn)業(yè)扶植政策，對貸款是否有支持政策。 信息來源： 以上信息可以通過從地區(qū)的統(tǒng)計局、中小企業(yè)局、工商局等相關(guān)機構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。 （二）市場調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營屬性和行業(yè)，經(jīng)營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價值，固定資產(chǎn)價值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時間；擴大規(guī)模方向，客戶期望的擔(dān)保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 各單位可根據(jù)市場調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，為市場開發(fā)提供依據(jù)。 二、營銷準(zhǔn)備 （三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷弑容^調(diào)查 ： 比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。 ： 比如主要競爭者的優(yōu)惠政策，客戶經(jīng)理素質(zhì)，客戶服務(wù)滿意度，逾期處理狀況，費用支出等信息。 ? 通過對當(dāng)?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷咝畔⒈容^，有利于得出小額貸款公司在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌龅膬?yōu)勢，劣勢，機會，以及存在的威脅在哪里。 ? 客戶經(jīng)理根據(jù)小額貸款公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢，揚長避短，說服潛在客戶選擇小額貸款公司的貸款。 二、營銷準(zhǔn)備 （四）市場營銷材料 1. 名片 ：正面應(yīng)包括客戶經(jīng)理姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應(yīng)包括信貸 “ 八不準(zhǔn) ” 紀(jì)律和監(jiān)督舉報電話。 2. 宣傳冊 /折頁 ：應(yīng)包含小額貸款公司貸款產(chǎn)品特點、辦理流程，以及向客戶介紹申請這個小額貸款公司貸款產(chǎn)品會為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。 4. 準(zhǔn)備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請貸款時參照，可節(jié)省申請時間，提高工作效率。 （ 《 客戶貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等。 6. 資料包 ：客戶經(jīng)理應(yīng)攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同