銷售中的五大提問技巧(已修改)
2025-02-20 14:12 本頁面
【正文】 銷售中的五大提問技巧 單刀直入法 ◇ 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷， 打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。 ◇ 請看下面這個(gè)場面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道： 家里有高級的食品攪拌器嗎 ?男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道： 我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級的。 推銷員回答說： 我這里有一個(gè)高級的。說著，他從提包里掏出一個(gè)高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說： 我是公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器。 你想一想，這種說話的推銷效果會(huì)如何呢 ? 連續(xù)肯定法 ◇ 這個(gè)方法是指銷售人員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，銷售人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。 ◇ 如銷售人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是 ?” (很少有人會(huì)說“無所謂” )，“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對 ?” …… 這樣讓顧客一“是”到底。 ◇ 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求銷售人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。 誘發(fā)好奇心 ◇ 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好 奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。 ◇ 如一個(gè)銷售員對一個(gè)多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎 ?我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了經(jīng)理的好奇心 ——他要向我請教什么問題呢 ?同時(shí)也滿足了他的虛榮心 ——他向我請教 !這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入辦
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1