新戰(zhàn)略營銷(已修改)
2025-02-20 13:07 本頁面
【正文】 戰(zhàn)略營銷 模糊到精確 從農(nóng)業(yè)文明的銷售方式到工業(yè)文明的銷售方式的進化！ 營銷中心總監(jiān)：任小東 題記： 世界上最難的事情，就是把我腦袋里的東西放到你的腦袋里和心里，把你口袋里的錢放到我的口袋里！ 方案解決性或者顧問式銷售的定義 定義 ： 復雜的銷售業(yè)務是一個在作出購買決定之前由一定數(shù)量的人表示贊同或提出意見的過程。 注釋： ? 采購機構有多種選擇 ? 銷售機構有多種選擇 ? 這兩種機構中涉及多個層面的責任部門 ? 采購機構的決策過程很復雜，而局外人很難看清這種復雜性。 ? 每一項銷售業(yè)務需要兩個或者多個贊成票才能確定時，你必須制定一種非常特殊的策略去應對這種局面。 ? 在復雜的銷售業(yè)務中，決定性因素并不是產(chǎn)品或價格，而是結構。 問題： 需要掌握的銷售技巧 ? 如何面對真正的影響者并做好自身定位，如何避免接觸沒有決策權的人員。 ? 如何識別促成銷售業(yè)務的兩個關鍵的客戶態(tài)度，以及不能促成銷售業(yè)務的兩個關鍵的客戶態(tài)度 ? 如何不僅可以得到訂單，而且還能讓客戶感到滿意，能提供后續(xù)的業(yè)務以及幫我們熱情的推薦 ? 如何擴大現(xiàn)有客戶的銷售額 ? 如何減少業(yè)務電話的不確定性 ? 如何處理進退兩難的訂單 ? 如何避免一項自己并不情愿的銷售業(yè)務 ? 如何發(fā)現(xiàn)并應對銷售業(yè)務中出現(xiàn)的四種不同的營銷影響因素 ? 如何預防銷售業(yè)務遭到競爭對手的暗算 ? 如何發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務存在危險的信號 ? 如何合理的分配完成四大項營銷任務所需時間，以避免無銷售業(yè)績的月份 ? 如何跟蹤客戶并預測未來的收益 何位戰(zhàn)略？ 戰(zhàn)略是排兵布陣的藝術，也是將軍的藝術。像元帥一樣的思考 衡量標準： 在正確的時間，出現(xiàn)在正確的地點，會見正確的人員，只有這樣，你才能正確的運用營銷戰(zhàn)術。 有效的戰(zhàn)略分析揭示了一種合乎邏輯的次序。 1. 針對客戶和具體的銷售目標分析你當前的定位； 2. 認真思考可能的替代定位； 3. 確定哪種定位最能確保目標的實現(xiàn)，并制定出實現(xiàn)目標的行動計劃； 4. 實施你的行動計劃。 我方：平衡的狀態(tài)！ 建立你自己的平衡！ ? 此處的定位是指， 確認你在客戶心理中的位置和關系網(wǎng)中的位置。要知道自己的重要工作對象，他們對你的看法，他們對你建議所持的看法。 ? 什么叫做戰(zhàn)略： 現(xiàn)在做的事情是為未來增值或者加分！ ? 與定位對應的是 SWOT分析。 ? 變化！ 寫出 20個左右的變化 定位：取得你自身的平衡 順暢 安全 舒服 可能 考慮 不舒服 擔憂 對結果感到肯定 對結果感到不確定 害怕 我是否需要改變什么才能確保成功 ？ 我要減少什么才能減少焦慮感 ？ 停止 安 危 制定出你目前唯一的銷售目標 ? 人都是追求快樂逃避痛苦的！ 通過陶醉 恐慌連續(xù)體我們需要問自己：為確保成功我需要去改變自己什么嗎？我必須改變什么才能減少憂慮？ ? 轉身就是另外的天地！柳暗花明又一村，車到山前必有路！ 成交的障礙其實就是一層窗戶紙！ ? 人要處在平衡的狀態(tài)，不能失衡，驕傲自滿的飄飄然和極度自卑和失落的情緒中，人失去了平衡，就會出現(xiàn)誤判。 ? 擁抱變化，在挑戰(zhàn)中肯定自己！ 資金型購買者影響者 角色： 采購的最終批準權 每次銷售的只有一個（可能是一個人或者一個機構）控制開支和發(fā)放資金 ? 擁有資金使用權 ? 擁有否決權 ? 擁有決策權（并且使之實現(xiàn) ) 關注重點： 購買從的性價比和對公司的影響 疑 問： “ 我能在此投資中得到什么回報？” 評價： 眼界會很開的！ 衡量標準： 類老板的概念。關注戰(zhàn)略性的，價值觀的，管理的，營運的東西。大盤的整體或者局部的改善或變化。 尋找角色，不要尋找頭銜！每次要做角色分析而不能做頭銜分析！名片，就是明著騙！ 怎么樣確定誰是關鍵人物？ ① 銷售額 （ 確定購買資金的大小的權限） ② 經(jīng)營狀況 （ 經(jīng)營的好壞和公司的生命周期判斷） ③ 購買方與你和你們公司的交往經(jīng)驗 （多次購買和初次購買對人的信賴是不同的） ④ 購買方對你的產(chǎn)品或服務的了解程度 （ 新產(chǎn)品或者新供應商就回向高層轉移） ⑤ 你的產(chǎn)品對買方公司內(nèi)部結構影響。 解決之道：換位思考！ 用戶型購買影響者 角色： 判斷對自己工作表現(xiàn)的影響，通常幾個或多個人。 ? 使用，監(jiān)督你的測評，服務或解決方案 ? 對你的解決方案帶有個人感情 ? 連接使用者，產(chǎn)品，服務和解決方案，決定其能否成功 關注點： 未來要做的工作 通?？赡苓@樣提問：“對我的工作有什么影響？” 評價： 眼界只關心自己的領域或部門內(nèi)。只關心你的產(chǎn)品 如何影響他們自己的工作。 衡量標準： 喜歡 小盤的變化和好用。 技術性購買影響者 角色： 篩選 通常幾個或很多，承擔的任務： ? 判斷可測量和計算的內(nèi)容 ? 守門員 ? 不做最終決策人 ? 可以就技術方面給予否定 關鍵點 ：滿足他們的專業(yè)要求 通?？梢赃@樣提問 ：“ 這一項能滿足特定的標準嗎？” 衡量標準 ： 他們背后的部門 KPI和個人的 KPI是什么？ 【動作：防止壞事的人和突然蹦出來的人】 防止意料之外的人和事情 習性： 習慣性渣你和詐你！ 防范辦法 ：用內(nèi)線或者顧問來解決！ 發(fā)現(xiàn)顧問 渠道 ： ? 購買機構內(nèi)部 ? 銷售機構內(nèi)部 ? 局外人 注意把你的藍圖和顧問分享 衡量標準： 發(fā)掘和培養(yǎng) 好顧問的三個標準： 1。你信任的人。信任你的人【自信】 2。各方都能接受和信任的人?！竟拧? 3。信任你的人。【他信】 衡量標準： 在意你的成功的人【內(nèi)部滲透和客戶滲透】 衡量顧問：好為人師！ 1. 專業(yè)權威 2. 善意回應和善心 3. 舉手之勞 4. 利益同盟 5. 士為知己者死，女為悅己者容！ 動作：培養(yǎng)與尋找顧問 角色： 此次銷售的顧問 主動培養(yǎng)至少一名 ? 提供并解釋以下信息： ? 此次單項銷售目標的有效性 ? 其他的購買影響者 ? 你的戰(zhàn)略分析涉及的其他因素 關鍵點： 建議你確保你的下搜后成功 通常可以這樣問 ：“ 怎么才能讓這一結果出現(xiàn)？”
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