【正文】 寧波華能國際貿(mào)易有限公司 成套管理設(shè)計 北大縱橫管理咨詢公司 2023年 3月 ? 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 ? 華能成套競爭力分析（ SWOT） ? 優(yōu)勢 ? 劣勢 ? 威脅 ? 機會 1. 有一定的項目經(jīng)驗 2. 有一支項目投標(biāo)和項目實施隊伍 3. 對國外部分地區(qū)比較熟悉 4. 市場反映快 1. 無明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向 2. 缺乏穩(wěn)定的項目渠道 3. 缺乏技術(shù)人才 4. 資金實力不強 5. 專業(yè)知名度不高 1. 發(fā)展中國家建設(shè)發(fā)展迅速 2. 生產(chǎn)廠家配套供應(yīng)能力增強 3. 中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽提高，影響力增強 1. 市場競爭激勵，利潤呈下降趨勢 2. 國內(nèi)廠家越來越多的參與國際市場 3. “華能”品牌可能被收回 4. 目標(biāo)市場區(qū)域戰(zhàn)爭風(fēng)險大 ? 寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位 提供高性價比的項目服務(wù) 擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項目管理能力和項目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽 建設(shè)未來水世界 讓每一個項目都能帶來新的變化 合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動 使命 遠景目標(biāo) 價值 使命 ? 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 —企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 有選擇開發(fā) –選擇盈利較高項目投入開發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系 –優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 –有選擇地進行投標(biāo)，擇盈利額高、盈利率高的項目 –抽出人員 設(shè)備成套項目 工程建設(shè)項目 采購招標(biāo)項目 –擁有最好的研究開發(fā)力量 –迅速開發(fā)業(yè)務(wù) –優(yōu)化人員配置 重點開發(fā) ? 成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤 – 建立穩(wěn)定的項目渠道 – 培養(yǎng)市場知名度 – 尋找穩(wěn)定的合作伙伴 – 熟悉工業(yè)泵等關(guān)鍵產(chǎn)品，建立關(guān)鍵產(chǎn)品供應(yīng)的競爭優(yōu)勢 – 擁有穩(wěn)定的強大的合作伙伴 – 加強渠道管理能力，擴大市場覆蓋面和市場知名度 – 提高技術(shù)能力，自主擁有設(shè)計流體相關(guān)的技術(shù)解決方案的能力 – 將工業(yè)泵等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗運用于其它領(lǐng)域 層面一 ? 重點投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關(guān)的工程與成套設(shè)備招標(biāo)項目 層面二 ? 打入南美、非洲等市場供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標(biāo)項目市場 層面三 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 20232023 20232023 2023以后 ? 成套部競爭戰(zhàn)略 —— 以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項目 策略一 ： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。 策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢。 ? 策略一： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項目市場成熟度低，價格敏感度高 ?發(fā)展中國家項目的技術(shù)要求相對較低 ?中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關(guān)系 ?發(fā)展中國家的建設(shè)投入大，市場潛力大 ?選擇適當(dāng)?shù)膶I(yè)媒介進行宣傳 ?盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 ?選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 ?與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息 ? 策略一： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌 ? 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 目標(biāo)國家的項目不穩(wěn)定 目標(biāo)市場小，項目來源不穩(wěn)定 品牌運作風(fēng)險 部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動亂頻繁 部分國家經(jīng)濟起伏較大，物價和匯率波動大。 缺乏有實力的長期合作者 競爭對手品牌度高 ?中國大型國有公司品牌知名度高 ?國際大公司也積極介入該地區(qū)的項目投標(biāo) ? 策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?成套項目受政策、環(huán)境、社會因素影響多，必須對當(dāng)?shù)厍闆r十分了解 ?到國外的差旅費用高，很難經(jīng)常性的到達當(dāng)?shù)厥袌? ?公司資源有限，成套項目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定 ?目標(biāo)市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關(guān)系的國家。利用現(xiàn)有代理商進一步發(fā)展成套代理商關(guān)系。 ?與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制 ?集中專人負責(zé)開發(fā)和維護代理商關(guān)系。 ?建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商 ?與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道 ? 策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 ? 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 ? 代理商多家代理，導(dǎo)致代理的虛無 ? 代理商個人行為導(dǎo)致違反當(dāng)?shù)胤?，影響寧波華能 代理商法律道德風(fēng)險 經(jīng)營風(fēng)險 ? 代理商選擇不當(dāng)，導(dǎo)致市場開拓不利 ? 利益分配的矛盾影響合作關(guān)系 政治風(fēng)險 ? 代理商因政治局勢變動而失去代理能力 ? 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術(shù)有相當(dāng)掌握 ?水泵是水工程中主要設(shè)備之一 ?技術(shù)解決方案盈利能力遠遠高于成套設(shè)備采購 ?技術(shù)能力是決定投標(biāo)成功與否重要因素 ?國內(nèi)廠家對國外實際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多 ?以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案 ?尋找國內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系 ?在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項目，采用 BOT等形式，引入資金，獲得項目經(jīng)驗 ?培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊伍 ?建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息 ? 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢 ? 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 ? 目標(biāo)市場水系統(tǒng)項目需求不旺 項目來源少 隊伍建設(shè)不力 ? 難以尋找好的技術(shù)帶頭人 競爭風(fēng)險 ? 國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價競爭 ? ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴 2. 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計能力 3. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計方案隊伍 舉措 價值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力 ? 價值鏈 —供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系 2. 建立供應(yīng)商信息溝通機制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) ? 價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 選擇專業(yè)刊物進行推廣 2. 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 3. 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 4. 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) ? 價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋面 舉措 ? 進一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地擴大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系 ? 在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程 ? 與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制 ? 成套部內(nèi)分出專人負責(zé)開發(fā)和維護代理商關(guān)系。 ? 建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商 ? 與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) ?