【正文】 上海電信發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告上海電信發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告可思企業(yè)管理顧問公司前言? 本報(bào)告的目的，是要幫助上海電信完成整體思考，確立走向未來的基本思路與關(guān)鍵對(duì)策。? 上海電信現(xiàn)實(shí)的基本問題是，缺乏激勵(lì)與約束機(jī)制，導(dǎo)致系統(tǒng)失效，難以支持未來的發(fā)展；然而，發(fā)展是硬道理，必須依賴發(fā)展及其預(yù)期利潤(rùn)，才能轉(zhuǎn)變激勵(lì)與約束機(jī)制，提高系統(tǒng)運(yùn)行的效率，成功地走向未來。? 這是一個(gè)帶有根本性與全局性的問題，必須從上海電信的存在價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、組織效率與人事激勵(lì)等四個(gè)層面上作出系統(tǒng)的思考，才能抓住關(guān)鍵，找到系統(tǒng)的突破口，成功地走向未來。? 面向未來，上海電信的經(jīng)營(yíng)管理資源有限，且時(shí)間十分緊迫；我們必須集中精力，在成敗的關(guān)鍵上發(fā)力，才能從根本上擺脫現(xiàn)實(shí)的困境，打開未來之門。目錄? 總論：擺脫現(xiàn)實(shí)困境 ...………………………………………………...6 一、現(xiàn)狀與問題 …………………………………………………….7 二、問題的癥結(jié) …………………………………………………….8 三、走出困境的邏輯 ……………………………………………...11? 第一部分：確立存在價(jià)值 …………………………………………14 一、存在的價(jià)值 …………………………………………………...15 二、相關(guān)者利益 …………………………………………………...18 三、整體業(yè)績(jī) ……………………………………………………...21 四、運(yùn)行效率 ……………………………………………………...23 五、市場(chǎng)地位 ……………………………………………………...25 六、資金來源 ……………………………………………………...27 七、管理者責(zé)任 …………………………………………………...29目錄 八、員工的成就 ……………………………………………………32? 第二部分：選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ………………………………………….34 一、尋求戰(zhàn)略出路 …………………………………………………35 二、選定長(zhǎng)期顧客 …………………………………………………37 三、創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值 …………………………………………………42 四、掌控關(guān)鍵因素 …………………………………………………46 五、界定業(yè)務(wù)范圍 …………………………………………………49 六、建立經(jīng)營(yíng)模式 …………………………………………………54? 第三部分：提高組織效率 ………………………………………….56 一、組織的作用 ……………………………………………………57 二、事業(yè)部制結(jié)構(gòu) …………………………………………………59 三、高層決策機(jī)構(gòu) …………………………………………………61目錄 四、高層職能部門 …………………………………………………64 五、業(yè)務(wù)事業(yè)部 ……………………………………………………70 六、計(jì)劃管理體系 …………………………………………………73 七、利益管理體系 …………………………………………………77? 第四部分：激活員工隊(duì)伍 ………………………………………….83 一、激活隊(duì)伍 ………………………………………………………84 二、部門定位 ………………………………………………………86 三、職務(wù)競(jìng)聘 ………………………………………………………92 四、中期述職 ………………………………………………………94 五、年終考評(píng) ………………………………………………………96 六、工資報(bào)酬 ……………………………………………………..101? 后記 ………………………………………………………………..108總論：擺脫現(xiàn)實(shí)困境一、現(xiàn)狀與問題? 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本條件是，凈利潤(rùn)、凈值報(bào)酬率與現(xiàn)金流量。 “凈利潤(rùn) ”表明經(jīng)營(yíng)成果， “凈值報(bào)酬率 ”表明盈利能力或經(jīng)營(yíng)效率， “現(xiàn)金流量 ”表明運(yùn)用資金的能力。? 從財(cái)務(wù)上看，上海電信總體收支相抵，略有盈利；各事業(yè)經(jīng)營(yíng)單位收支不抵，成本費(fèi)用失控，經(jīng)營(yíng)效率低下；導(dǎo)致大量投資不能回收，資產(chǎn)流動(dòng)性差。如果不采取措施，運(yùn)行體系內(nèi)在邏輯，會(huì)促使財(cái)務(wù)狀態(tài)進(jìn)一步惡化，包括收支逆差擴(kuò)大，資產(chǎn)流動(dòng)性降低，財(cái)務(wù)成本加大。? 可是，未來競(jìng)爭(zhēng)又迫使上海電信必須加大投入，必須在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開展新業(yè)務(wù)。令人擔(dān)心的問題是，上海電信何以能夠在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況下，進(jìn)行大規(guī)模的資源投入與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化；更令人擔(dān)心的問題是，單純經(jīng)營(yíng)上的投入與轉(zhuǎn)化，對(duì)上海電信是否有意義。二、問題的癥結(jié)? 造成現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)效率低以及財(cái)務(wù)狀況差的根本原因，是上海電信沿用缺乏激勵(lì)的行政管控模式，采用缺乏約束的財(cái)務(wù)原則。由于工資分配缺乏激勵(lì)力度，誘發(fā)內(nèi)在動(dòng)機(jī)，尋求灰色分配的來源 ，補(bǔ)償分配上的不足。加上資源投入不計(jì)成本、不算效益，導(dǎo)致隱性收入的產(chǎn)生。? 隱性收入或灰色分配的產(chǎn)生，必然使一個(gè)組織的價(jià)值分配杠桿出現(xiàn)扭曲，造成兩種不良后果，一是局部利益小主體的產(chǎn)生，二是獲取利益報(bào)酬將不再依據(jù)業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)。? 由此決定組織內(nèi)謀求局部利益的行為不再受到約束，導(dǎo)致整體利益的創(chuàng)造與分配失衡；同時(shí)，追逐局部利益的過程愈演愈烈，所謂按下葫蘆浮起瓢，導(dǎo)致利益分配趨向平均化，價(jià)值杠桿失去激勵(lì)作用。這是上海電信系統(tǒng)失效的癥結(jié)所在。二、問題的癥結(jié)（續(xù) 1）? 上海電信現(xiàn)實(shí)整體運(yùn)行效率不高，并且這種失效是制度性的，具有內(nèi)在機(jī)制上的依據(jù)；在這種情況下，任何經(jīng)營(yíng)或管理單一層面上的舉措，都不可能幫助我們走出現(xiàn)實(shí)的困境。? 第一、通常經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略舉措得當(dāng)，能使企業(yè)進(jìn)入 “利潤(rùn)空間 ”，解決失效問題。但是，如果我們不能同時(shí)協(xié)調(diào)各部門的利益關(guān)系，就無法產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)；由此產(chǎn)生的內(nèi)部協(xié)調(diào)成本，足以使新事業(yè)的效率化為烏有。? 第二、組織結(jié)構(gòu)的變革與調(diào)整，可以釋放效率。但是，組織結(jié)構(gòu)的變革與調(diào)整，存在著一條底線，這就是觸動(dòng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，背離這條底線，將無法激活現(xiàn)有的人力資源。導(dǎo)致原有利益關(guān)系、政治格局與組織行為關(guān)系的固化，為進(jìn)一步的改革設(shè)置障礙。二、問題的癥結(jié)（續(xù) 2）? 第三、人事層面上的改革，有利于效率的提高。但是，離開了戰(zhàn)略與組織方向，我們無法告訴各部門做什么是正確的，怎樣做是合理的，做到何種程度是可以接受的。人事層面上的改革將難以到位，不足以形成組織的力量，去實(shí)現(xiàn)整體的戰(zhàn)略目標(biāo)。? 任何組織都是活的生命體，具有內(nèi)在的 “活的機(jī)能 ” ；倘若系統(tǒng)內(nèi)深埋著的失效種子不被根除，最終會(huì)使種種經(jīng)營(yíng)管理上的努力付之東流。我們必須 “表本兼治 ”，在謀求 “戰(zhàn)略突破 ”的同時(shí)，實(shí)現(xiàn) “機(jī)制轉(zhuǎn)變 ” ，根除內(nèi)在失效的種子，以免整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)不斷復(fù)制失效的機(jī)能。? 現(xiàn)在要回答的是，在資源有限、尤其在管理資源十分有限的情況下，如何抓住關(guān)鍵，使上海電信實(shí)現(xiàn) “機(jī)制與戰(zhàn)略 ”雙突破。三、走出困境的邏輯? 轉(zhuǎn)變機(jī)制，是一項(xiàng)艱巨的 “轉(zhuǎn)基因工程 ”。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須 “因勢(shì)利導(dǎo) ”，只有讓人看到未來的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨?，改變組織的機(jī)制。? 從另外一個(gè)角度看，推動(dòng)變革的力量存在于外部，存在于外部市場(chǎng)的變化，以及競(jìng)爭(zhēng)格局的變化。離開了爭(zhēng)奪市場(chǎng)、獲取經(jīng)濟(jì)利益的客觀要求，我們無法建立起無可爭(zhēng)議的 “公理 ”，去衡量每一個(gè)組織成員的價(jià)值或貢獻(xiàn)。? 因此，上海電信走出困境的邏輯可以這樣表述：第一、確立上海電信的存在價(jià)值與理由。一個(gè)企業(yè)的存在價(jià)值就是創(chuàng)造利潤(rùn)、提高凈值報(bào)酬率，以及在更大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下、創(chuàng)造更大的現(xiàn)金流量或主營(yíng)業(yè)務(wù)收入等等，這就是公理。三、走出困境的邏輯（續(xù) 1）? 第二、選擇上海電信競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是參與電信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 “系統(tǒng)做事原則 ”；就是準(zhǔn)確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價(jià)值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍等等；為組織變革，導(dǎo)入新機(jī)制，創(chuàng)造一種預(yù)期，使全體成員相信未來是有前途的，未來 “價(jià)值創(chuàng)造 ”與 “價(jià)值分配 ”空間是足夠的。? 第三、提高上海電信的組織運(yùn)行效率。組織就是按戰(zhàn)略實(shí)施的要求，把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)合起來；同時(shí)，按 “整體有效 ”的要求，確定基本組織方式與組織原則，確定各部門的基本職責(zé)與目標(biāo)任務(wù)，以及相對(duì)價(jià)值或貢獻(xiàn)排序；進(jìn)而，調(diào)整組織內(nèi)部的行為關(guān)系，使新機(jī)制在組織形態(tài)上找到落腳點(diǎn)。 三、走出困境的邏輯（續(xù) 2）? 第四、激活上海電信的員工隊(duì)伍。激活就是按生存競(jìng)爭(zhēng)的 “公理 ”，并在組織與制度上作出安排，促使各級(jí)管理者與普通員工，不斷提高承擔(dān)責(zé)任的能力與意愿；激活就是要確定各部門與各職務(wù)的價(jià)值，尤其要確定各部門主管及要職要員所作的實(shí)際貢獻(xiàn)，以此來確定價(jià)值分配；激活就是要釋放每一個(gè)員工 “人格 ”上的內(nèi)在力量，包括抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力與感受成功喜悅的能力。? 因此，本報(bào)告共 “四個(gè)部分 ”，分別闡述四個(gè)層面的基本內(nèi)容與對(duì) 策要點(diǎn)，幫助上海電信完成系統(tǒng)思考，打開未來成功之門。 第一部分：確立存在價(jià)值 第二部分：選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第三部分：提高組織效率 第四部分；激活員工隊(duì)伍第一部分：確立存在價(jià)值一、存在的價(jià)值? 時(shí)至今日，我們無法知道 “競(jìng)爭(zhēng)者 ”將帶著何種新的技術(shù)參與電信網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，無法知道 “消費(fèi)者 /客戶 ”將在何種意義上產(chǎn)生新的需求，以及無法知道 “各種力量 ”在爭(zhēng)奪市場(chǎng)過程中將如何創(chuàng)新。一句話，我們無法可靠地知道中國(guó)電信業(yè)的未來格局；從而無法在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來作出精確的安排。? 換言之，中國(guó)電信業(yè)的未來是高度不確定的，使我們無法在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。我們只能相信哲人們說法； “預(yù)測(cè)未來的最好辦法就是創(chuàng)造未來 ” ；我們只能依靠?jī)r(jià)值主張，以及價(jià)值創(chuàng)造的能力去應(yīng)對(duì)未來。所謂 “人靠本事吃飯 ”。 ? 一個(gè)企業(yè)完全可以通過尋找自身 “存在價(jià)值與理由 ”，去內(nèi)聚組織力量，突破外部環(huán)境的限制，不斷擴(kuò)大生存空間以及戰(zhàn)略選擇的自由空間。一、存在的價(jià)值（續(xù) 1）? 退一步說，未來在現(xiàn)實(shí)中并不存在，所謂 “預(yù)測(cè) ”只不過是一種基于 “價(jià)值創(chuàng)造 ”的預(yù)期，一種基于 “價(jià)值立場(chǎng) ”的信念。這種價(jià)值立場(chǎng)與信念，源于組織 “存在的價(jià)值與理由 ”。因此，尋找存在的價(jià)值與理由，是一個(gè)企業(yè)走向未來的根本保障，是一個(gè)企業(yè)謀求可持續(xù)發(fā)展的起點(diǎn)。? 一個(gè)人的存在價(jià)值，不能自我定義；一個(gè)人的存在價(jià)值是由這個(gè)人為誰、作多大貢獻(xiàn)決定的。當(dāng)別人或者相關(guān)者離不開你的時(shí)候，你就獲得了不可或缺的 “存在價(jià)值與理由 ”。同理，上海電信未來系于對(duì)相關(guān)者的 “貢獻(xiàn) ”，以及相應(yīng)的 “追求與目標(biāo) ”。? 上海電信必須在以下七個(gè)方面，明確自己的追求： ⑴ 相關(guān)者利益、 ⑵ 整體業(yè)績(jī)、 ⑶ 運(yùn)行效率、 ⑷ 市場(chǎng)地位、 ⑸ 資金來源、 ⑹ 管理者責(zé)任、 ⑺ 員工的成就。（參閱圖 1《價(jià)值理念結(jié)構(gòu)圖》） 圖 1 價(jià)值理念結(jié)構(gòu)圖存在價(jià)值運(yùn)行效率相關(guān)者利益市場(chǎng)地位整體業(yè)績(jī)資金來源管理者責(zé)任員工的成就二、相關(guān)者利益? 上海電信以前只要開通并維護(hù)話音交換與傳輸網(wǎng)絡(luò)，就可以坐收經(jīng)濟(jì)收益；現(xiàn)如今情況已經(jīng)改變，以前我們賴以存在下去的理由已經(jīng)改變。我們必須正視環(huán)境中的變化，找回自己的存在價(jià)值與理由。? 信息技術(shù)的迅速發(fā)展，已經(jīng)徹底打破了各行業(yè)的界限。各類企業(yè)都積極探索創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)，并力圖把商業(yè)機(jī)會(huì)引導(dǎo)到各自擅長(zhǎng)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或核心技能上去，尋機(jī)進(jìn)入其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。其顯著的表現(xiàn)，就是按照顧客利益最大化的基本原則，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上尋找機(jī)會(huì)，依靠 “服務(wù) ”的價(jià)值杠桿，以及虛擬化組織的效率，擴(kuò)大其產(chǎn)品應(yīng)用的范圍與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。? 如 IBM公司可以通過第三方電信業(yè)伙伴，進(jìn)入 “服務(wù)器托管 ”等類的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪顧客、釜底抽薪，動(dòng)搖我經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。二、相關(guān)者利益（續(xù) 1）? 比爾 蓋茨曾經(jīng)對(duì)銀行業(yè)的壟斷地位作過這樣的評(píng)價(jià)： “銀行就是恐龍，我若得到一小塊金融交易業(yè)務(wù)，他們將成為歷史。 ”? 面對(duì)突變我們必須回到 “價(jià)值 ”原點(diǎn)，進(jìn)行高層次概念性思考；從根本上考量上海電信存在理由，完成價(jià)值定位。上海電信的未來價(jià)值，在于不斷地關(guān)心顧客、了解顧客，不斷地改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，協(xié)助顧客實(shí)現(xiàn)個(gè)人或組織的目標(biāo)，不斷地使顧客滿意。并且，以顧客的成功來衡量自身的價(jià)值與表現(xiàn)。? 要使顧客滿意，必須使員工滿意。我們必須不斷地激勵(lì)與約束組織成員持續(xù)地為顧客做貢獻(xiàn)。并及時(shí)地提高報(bào)酬體系的總體水平與質(zhì)量，使之具有外在競(jìng)爭(zhēng)力與內(nèi)在吸引力，不斷滿足全體員工在利益與成就上的需要。二、相關(guān)者利益（續(xù) 2）? 電信業(yè)的壟斷格局已經(jīng)打破，我們必須以更加開放的心態(tài)來面對(duì)未來，依靠雙贏原則，在更高的價(jià)值創(chuàng)造基礎(chǔ)上，與產(chǎn)業(yè)相關(guān)者展開