087顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)付可4-8-明陽(yáng)天下拓展(已修改)
2025-02-19 19:53 本頁(yè)面
【正文】 咨詢行業(yè)的銷(xiāo)售—— 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討目錄1. 銷(xiāo)售基本概念與原理2. 機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計(jì)劃4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧5. 如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6. 無(wú)處不在的銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售最大的區(qū)別是什么？銷(xiāo)售—— 是我找客戶的門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)—— 是客戶找上門(mén)每個(gè)人都在隨時(shí)推銷(xiāo)自己？賣(mài)給公司賣(mài)給客戶專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道一、銷(xiāo)售基本概念及原理銷(xiāo)售的概念 賣(mài)感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)）賣(mài)需求 （滿足需求）賣(mài)產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)）216。買(mǎi)賣(mài) 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)216。 個(gè)人銷(xiāo)售 小機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售 大機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售銷(xiāo)售的形態(tài)與特質(zhì)196。選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng)196。主動(dòng)出擊196。兵法家196?？蛻艄芾?16。產(chǎn)品推銷(xiāo) 服務(wù)推銷(xiāo)216。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216。推銷(xiāo)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售196。創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值196。注重細(xì)節(jié)196。雙贏伙伴關(guān)系196。命運(yùn)共同196。專(zhuān)業(yè)形象196。方案 / 項(xiàng)目銷(xiāo)售成功在于—— 不是銷(xiāo)售的銷(xiāo)售銷(xiāo)售之核心感覺(jué)銷(xiāo)售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心216。為什么老總銷(xiāo)售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估216。將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷(xiāo)售的成功產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵區(qū)別 ——QualifyQualify的五個(gè)要素：的五個(gè)要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算v時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)v企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革三、大客戶拓展策略與銷(xiāo)售計(jì)劃大客戶基本需求分析有形無(wú)形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值 解決問(wèn)題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求216。建設(shè)計(jì)劃 216。政策方向 216。規(guī)劃中項(xiàng)目 216。潛在問(wèn)題 /損失216。決策者壓力 /威脅216。競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求與解決方案之關(guān)系拓展策略優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略層次決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷(xiāo) 售 策 略 與 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥?）分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷(xiāo)售員8）潛在黑馬及魚(yú)翁得利者？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合 選擇優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 決策分析需求
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