一個(gè)典型的銷售故事(已修改)
2025-02-19 19:37 本頁(yè)面
【正文】 一個(gè)典型的銷售故事 1 ? 引言 ? 目前，汽車工業(yè)在中國(guó)還是一個(gè)非常年輕的領(lǐng)域，這使得許多從業(yè)人員都因此抓住了最初的機(jī)會(huì)，獲得了回報(bào)，更有一些人獲得的回報(bào)非常之大。但是，隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，客戶獲得的有關(guān)汽車消費(fèi)知識(shí)逐漸增加，僅僅依賴簡(jiǎn)單的能說(shuō)會(huì)道、滔滔不絕、口若懸河的方式來(lái)銷售汽車，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能如早期一樣迅速地獲得客戶的信任了。當(dāng)然，對(duì)于汽車這種產(chǎn)品，失去了客戶的信任，銷售自然也就無(wú)法完成了。 2 ? 一名合格的汽車銷售人員應(yīng)該具備什么技能以及什么素質(zhì)呢 ?任何人是否都有可能成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員呢 ? ? 讓我們先看一個(gè)一個(gè)例子 —— 3 ? 又是一個(gè)陽(yáng)光明媚的下午，在上海奧迪授權(quán)的經(jīng)銷商的車行內(nèi)，來(lái)訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售人員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè)。此時(shí)，兩位男士和一位女士走進(jìn)了車行。 徐承先在奧迪車行工作兩個(gè)多月，銷售業(yè)績(jī)一般 —— 共銷售出 8部奧迪汽車。作為一名剛從大學(xué)畢業(yè)、社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多的小伙子，這個(gè)業(yè)績(jī)屬于比較初級(jí)的水平。看著走進(jìn)車行的這兩男一 女，他開(kāi)始了基本的判斷。 4 ? 兩位男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。其中一人手里拿著一款時(shí)尚手機(jī)，另外一位腋下夾著一個(gè)考究的小皮包。再看那位女士，不過(guò) 30出頭，化著淡妝，穿著白領(lǐng)套裝 .拿著一個(gè)坤包，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同夾皮包的男士似乎關(guān)系不一般。徐承先初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在客戶，他看到他們停留在了最新款的天藍(lán)色奧迪 A4的前面。他走了過(guò)去 。 ? 徐承先 :“各位好 !怎么樣，這么好的天，來(lái)看看車 ?” ? 拿手機(jī)的男士 :“對(duì)呀，這款是新到的吧?！? ? 徐承先 :“是的，最近走得不錯(cuò)，而且新上市的A4都是德國(guó)組裝的?！? 5 ? 三個(gè)人一邊看看車，一邊聽(tīng)徐承先的介紹。 徐接著說(shuō) :“國(guó)產(chǎn)轎車幾乎還沒(méi)有采用全時(shí)四驅(qū)的技術(shù)，而奧迪 A4已 經(jīng)采用了這個(gè)技術(shù)。，還配有天窗，手自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能的電子制動(dòng)穩(wěn)定系統(tǒng) …… ” 拿著手機(jī)的那位男士打斷了仍然滔滔不絕的 徐承先 :“好好，謝謝，我們就是簡(jiǎn)單地看看。 先這樣，我們改日再來(lái)?！? 徐承先 :“要不，我給你們安排一次試駕，體驗(yàn)一下真正的駕乘感受?！? 6 ? 徐知道，客戶通常會(huì)有這種要離開(kāi)的反應(yīng)，但是，在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過(guò)不要輕易放棄客戶，要爭(zhēng)取留住客戶，因此，他想多一點(diǎn)努力。 仍然是拿手機(jī)的那位男士說(shuō) :“不用了，謝謝，我們改日再來(lái)?！? 徐無(wú)言，只好看著這三個(gè)看上去非常好的潛在客戶走出了展廳。 7 ? 分析 在車行，這樣的場(chǎng)景太常見(jiàn)了，這樣的對(duì)話太正常了，這樣離開(kāi)的客戶也太多了。徐承先犯了什么錯(cuò)誤嗎 ?他連這三個(gè)客戶的名字都沒(méi)有問(wèn)到，客戶肯定對(duì)他也沒(méi)有印象。徐承先自己也感到困惑，由于長(zhǎng)時(shí)間得不到有經(jīng)驗(yàn)的人給予指導(dǎo)，他自己也無(wú)法找到問(wèn)題的答案。所以，他根本不可能知道這三個(gè)客戶真正的購(gòu)買(mǎi)意向到底如何。我們不妨看看這三個(gè)客戶離開(kāi)車行以后的對(duì)話。 8 ? 拿手機(jī)的男士叫張東明，另外一個(gè)男士叫萬(wàn)海，那個(gè)女士叫方曉昕，女士是萬(wàn)海的妻子，張東明是萬(wàn)海的秘書(shū)，萬(wàn)海是一家私人公司的老總。他們走出車行后的對(duì)話如下 : 張東明 :“萬(wàn)總，您看今天 ?’’ 萬(wàn)海 :“車是不錯(cuò)，但我不怎么懂，還是你看 吧?！? 方曉昕 :“小張，那個(gè)銷售叫什么 ?” 張東明 :“哦，他沒(méi)有說(shuō)自己叫什么?！? 方曉昕 :“反
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