一個典型的銷售故事(已修改)
2025-02-19 19:37 本頁面
【正文】 一個典型的銷售故事 1 ? 引言 ? 目前，汽車工業(yè)在中國還是一個非常年輕的領(lǐng)域，這使得許多從業(yè)人員都因此抓住了最初的機會，獲得了回報，更有一些人獲得的回報非常之大。但是，隨著市場的逐漸成熟，客戶獲得的有關(guān)汽車消費知識逐漸增加，僅僅依賴簡單的能說會道、滔滔不絕、口若懸河的方式來銷售汽車，將遠遠不能如早期一樣迅速地獲得客戶的信任了。當然，對于汽車這種產(chǎn)品，失去了客戶的信任，銷售自然也就無法完成了。 2 ? 一名合格的汽車銷售人員應該具備什么技能以及什么素質(zhì)呢 ?任何人是否都有可能成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員呢 ? ? 讓我們先看一個一個例子 —— 3 ? 又是一個陽光明媚的下午，在上海奧迪授權(quán)的經(jīng)銷商的車行內(nèi)，來訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售人員商談著，還有的在前臺仔細閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊。此時，兩位男士和一位女士走進了車行。 徐承先在奧迪車行工作兩個多月，銷售業(yè)績一般 —— 共銷售出 8部奧迪汽車。作為一名剛從大學畢業(yè)、社會工作經(jīng)驗不多的小伙子，這個業(yè)績屬于比較初級的水平。看著走進車行的這兩男一 女，他開始了基本的判斷。 4 ? 兩位男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。其中一人手里拿著一款時尚手機，另外一位腋下夾著一個考究的小皮包。再看那位女士，不過 30出頭，化著淡妝，穿著白領(lǐng)套裝 .拿著一個坤包，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同夾皮包的男士似乎關(guān)系不一般。徐承先初步判斷，這是一個不錯的潛在客戶，他看到他們停留在了最新款的天藍色奧迪 A4的前面。他走了過去 。 ? 徐承先 :“各位好 !怎么樣，這么好的天，來看看車 ?” ? 拿手機的男士 :“對呀，這款是新到的吧。” ? 徐承先 :“是的，最近走得不錯，而且新上市的A4都是德國組裝的?！? 5 ? 三個人一邊看看車，一邊聽徐承先的介紹。 徐接著說 :“國產(chǎn)轎車幾乎還沒有采用全時四驅(qū)的技術(shù)，而奧迪 A4已 經(jīng)采用了這個技術(shù)。，還配有天窗，手自動一體化的變速箱，有最新功能的電子制動穩(wěn)定系統(tǒng) …… ” 拿著手機的那位男士打斷了仍然滔滔不絕的 徐承先 :“好好，謝謝，我們就是簡單地看看。 先這樣，我們改日再來?！? 徐承先 :“要不，我給你們安排一次試駕，體驗一下真正的駕乘感受?！? 6 ? 徐知道，客戶通常會有這種要離開的反應，但是，在銷售培訓時，講師強調(diào)過不要輕易放棄客戶，要爭取留住客戶，因此，他想多一點努力。 仍然是拿手機的那位男士說 :“不用了，謝謝，我們改日再來?！? 徐無言，只好看著這三個看上去非常好的潛在客戶走出了展廳。 7 ? 分析 在車行，這樣的場景太常見了，這樣的對話太正常了，這樣離開的客戶也太多了。徐承先犯了什么錯誤嗎 ?他連這三個客戶的名字都沒有問到，客戶肯定對他也沒有印象。徐承先自己也感到困惑，由于長時間得不到有經(jīng)驗的人給予指導，他自己也無法找到問題的答案。所以，他根本不可能知道這三個客戶真正的購買意向到底如何。我們不妨看看這三個客戶離開車行以后的對話。 8 ? 拿手機的男士叫張東明，另外一個男士叫萬海，那個女士叫方曉昕，女士是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，萬海是一家私人公司的老總。他們走出車行后的對話如下 : 張東明 :“萬總，您看今天 ?’’ 萬海 :“車是不錯，但我不怎么懂，還是你看 吧?！? 方曉昕 :“小張，那個銷售叫什么 ?” 張東明 :“哦，他沒有說自己叫什么?！? 方曉昕 :“反
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