大二-談判-第二章(已修改)
2025-02-17 17:24 本頁面
【正文】 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解國際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 ? 理解準(zhǔn)備工作的重要性 ? 掌握準(zhǔn)備工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 目錄 國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 國際商務(wù)談判的組織管理 國際商務(wù)談判的方案 設(shè)計(jì) 國際商務(wù)談判模 擬 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 導(dǎo)入案例－國際定價(jià)誰說了算 ? 曾經(jīng)有過這樣的一種說法，預(yù)計(jì)漲幅會(huì)控制在 50%，這 樣一個(gè)范圍。從實(shí)際談判的結(jié)果來看超過了 50%的預(yù)計(jì)， 我認(rèn)為有兩個(gè)因素是我們沒有預(yù)見到的。第一個(gè)因素，從 供需關(guān)系來看，今年一到五月份中國多進(jìn)口了 3100萬噸鐵 礦石，我們叫做超數(shù)量進(jìn)口。這種超量進(jìn)口形成了虛假的 過剩需求，直接干擾了鐵礦石的價(jià)格談判。 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 導(dǎo)入案例－國際定價(jià)誰說了算 第二個(gè)因素是我們沒有考慮到的，力拓在價(jià)格談 判當(dāng)中采取了一個(gè)非常強(qiáng)硬的立場，特別是力拓它為 了應(yīng)對(duì)必和必拓對(duì)它的收購，它不顧長遠(yuǎn)利益全部一 門心思要求大幅度地漲價(jià)，態(tài)度非常強(qiáng)硬，給了我們 談判工作帶來了很大的困難和影響。 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 宏觀環(huán)境信息 行業(yè)信息 談判對(duì)手信息 雙方實(shí)力信息 談判信息的收集與處理 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 宏觀環(huán)境信息 ? ? ? ? ? ? ? ? 《 合同談判手冊(cè) 》 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 行業(yè)信息 ? 市場狀況 ? 國內(nèi)外市場分布情況 ? 市場商品需求信息 ? 市場商品供應(yīng)信息 ? 競爭狀況 ? 了解 ? 搜集 ? 評(píng)價(jià) 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 談判對(duì)手信息 ? 企業(yè)信息 ? 企業(yè)基本情況 ? （基本情況、經(jīng)營情況、資信情況） ? 項(xiàng)目談判信息 ? （合作意愿、談判目標(biāo)） ? 產(chǎn)品組合策略 ? 人員基本信息 ? 談判風(fēng)格 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 雙方實(shí)力信息 ? 實(shí)力是指能夠壓倒對(duì)方或保持均衡的力量 ? 按實(shí)際情況而定 ? 并非限于實(shí)際力量 ? 受當(dāng)時(shí)環(huán)境的限制 ? 盡量地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)力量 ＃實(shí)力的基礎(chǔ) 規(guī)模與地位 代價(jià)和犧牲 合法性和合理性 誠實(shí)和信用 智慧與能力 競爭性與風(fēng)險(xiǎn)性 時(shí)間與耐性 決定原則 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 談判信息的準(zhǔn)備 ? 談判信息的收集 ? 收集方法 ①詢問法 ②觀察法 ③實(shí)驗(yàn)法 ? 收集途徑 （ 7種途徑） ? 談判信息的處理 ? 檢查和篩選 ? 編輯 ? 編碼和分類 ? 統(tǒng)計(jì)和分析 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 談判信息的收集 ? 收集方法 ? 詢問法 ? 觀察法 ? 實(shí)驗(yàn)法 ? 收集途徑 ? 國際性組織 ? 外國或地區(qū)政府的有關(guān)機(jī)構(gòu) ? 各種商會(huì)機(jī)構(gòu) ? 出版社和研究機(jī)構(gòu) ? 銀行和證券商 ? 消費(fèi)組織 ? 公司 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 2. 談判信息的處理 檢查 篩選 編輯 編碼 分類 統(tǒng)計(jì) 分析 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 國際商務(wù)談判的組織管理 ? 選定談判組成人員 ? 信息傳遞工作的準(zhǔn)備 ? 其他行政事務(wù)的準(zhǔn)備 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 選定談判組成人員 談判小組的規(guī)模 ? 一對(duì)一談判 ? 多人參加的談判 人員構(gòu)成與分工 ? 人員構(gòu)成：工程技術(shù)、商務(wù)、法律、財(cái)務(wù)等 ? 人員分工：主談和輔談 人員選擇 ? 知識(shí) ? 素質(zhì) 基本觀念 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 選定談判組成人員 一、談判班子的組成原則 規(guī)模要適當(dāng)。 英語談判專業(yè)比爾 斯科特提出，談判班子以4人為佳，最多不要超 過 12人。這是由談判效率、對(duì)談判組織的管理、談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍和對(duì)談判組織成員調(diào)換的要求決定的。 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備
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