【正文】 來自 中國最大的資料庫下載 寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理 崔峻 1 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一 小店概述 ? ? ? 2 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 小店定義 ? 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。 ? ? 對而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 3 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 2 小店特點 4 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 3 小店的重要性 對消費者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。 有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 5 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 3 小店的重要性 6 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 3 小店的重要性 對而言 使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。 獲得消費者的品牌忠誠，確保品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。 7 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二 小店銷售目標及策略 8 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 深度分銷目標 通過積極有效的方式把的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。 9 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 10 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 小店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng) 11 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。 12 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點： 13 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 14 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。 15 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 16 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓(xùn)。 17 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。 18 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 19 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每 宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 20 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 21 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣進產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。 22 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計劃 ?由于產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（ 80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。 ?應(yīng)由或小店為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 ?在實現(xiàn)正常補貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進主要側(cè)重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。 23 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 供應(yīng)價 小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。（具體情況視各地的實際情況而定） 24 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 25 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對公司： 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認為只有不好 賣的產(chǎn)品才會代銷。 26 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。 27 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。 因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生 “ 賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢 ” 這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品，對公司和該店都是一個損失。 28 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 送貨服務(wù) 公司通過分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。 29 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。 30 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 銷售支持 公司通過分銷商不定期地向小店提供支持。 詳細討論見 “ 促銷管理 ” 。 31 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 人員管理 目標 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 要達到這一目標，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。 32 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司