ka通路談判的基本知識(shí)講義(已修改)
2025-02-15 00:12 本頁(yè)面
【正文】 KA通路談判的 基本知識(shí) 李杰良 二 OO三年十月 現(xiàn)代零售渠道部 一、 KA交易前的基本認(rèn)知 KA通路管理人，必須要了解： A、 各種業(yè)態(tài)的 商品毛利率 及 價(jià)格帶 的分布情況； B、 競(jìng)爭(zhēng)品牌的 供銷條件 及 銷售狀況 ； C、 各種業(yè)態(tài)的商品作業(yè)程序及標(biāo)準(zhǔn)。 KA通路的幾個(gè)常用名詞 A、 值入率 B、 贊助費(fèi) C、 物流頻率 D、 最小計(jì)貨量 E、 物流費(fèi)率 F、 收款方式（帳期） 其中“值入率”是零售商的采購(gòu)人員決定是否導(dǎo)入某一品項(xiàng)的最大依據(jù)。 一、 KA交易前的基本認(rèn)知 KA通路的幾個(gè)數(shù)據(jù)的計(jì)算方法 值入率 =（零售價(jià)－進(jìn)貨成本） /零售價(jià) =1－進(jìn)貨成本 /零售價(jià)格 =采購(gòu)人員通常所說(shuō)的毛利率 毛利率 =值入率－盤盈虧率－報(bào)廢率－變價(jià)率 =零售商實(shí)際的銷售毛利率 一、 KA交易前的基本認(rèn)知 供應(yīng)商和零售商的毛利率的算法差別 A、 供應(yīng)商的算法， MAKEUP的方式： 毛利率 =（銷售價(jià)格－銷售成本） /銷售成本 *100% 如：某廠商出售給零售店的某商品，供價(jià)為 30元，而該 商品的銷售成本為 25元，則： 毛利率 =（ 30－ 25） /25*100%=20% B、 零售商的算法， MARGIN的方式： 毛利率 =（零售價(jià)格－進(jìn)貨成本） /零售價(jià)格 *100% 如前所述之商品的零售價(jià)格為 40元，則： 值入率（毛利率） =（ 40－ 30） /40*100%=25%，若以 MAKEUP方式計(jì)算，則為： 毛利率 = （ 40－ 30） /30*100%=% 一、 KA交易前的基本認(rèn)知 商品貢獻(xiàn)度 A、 B、 C排行榜 排行榜 —— 銷售額 、 銷售量 、 毛利貢獻(xiàn)度 等在 KA店里的排行榜要清楚，惟有知道以上的排行榜才能知道 KA在做活性化，特別是淘汰商品時(shí)的重要憑據(jù) 約有 20%的品項(xiàng)數(shù)占營(yíng)業(yè)額的 80%。 20 100 80 60 40 95 20 40 60 80 100 銷 售 百 分 比 累 計(jì) 商品品項(xiàng)銷售順位 品項(xiàng)數(shù) 銷售百分比累計(jì) A級(jí) 商品 1020% 有 7080% B級(jí) 商品 2045% 15% C級(jí) 商品 45% 5% 一、 KA交易前的基本認(rèn)知 毛利貢獻(xiàn)度 KA通路就是利用部門別毛利貢獻(xiàn)度分析表，及部門別交叉比率分析表來(lái)做商品活性化，這也是導(dǎo)入及淘汰活性化。貢獻(xiàn)率高則可以要求零售商調(diào)整陳列位或增加排面，依相關(guān)陳列的法則，貢獻(xiàn)度好的商品理應(yīng)放在較好的陳列位置上。 毛利貢獻(xiàn)度 =銷售百分比 *毛利率 如表： 商品 銷售百分比 毛利率 毛利貢獻(xiàn)度 A 60% 25% 15% B 30% 30% 9% C 10% 40% 4% 一、 KA交易前的基本認(rèn)知 交叉主義比率的算法 有人為回轉(zhuǎn)率重要還是毛利率比較重要而爭(zhēng)執(zhí)，然而，交叉主義比率愈高的商品愈為重要。它們的算法分別如下： A、 B、 交叉主義比率 =毛利率 *存貨回轉(zhuǎn)率 =(毛利 /營(yíng)業(yè)額 )*(營(yíng)業(yè)額 /存貨 )=毛利 /存貨 *100% 營(yíng)業(yè)額 （ 期初 +期末）之平均庫(kù)存值 商品 毛利率 存貨回轉(zhuǎn)率 交叉主義比率 A 10% 50回 500 B 20% 20回 400 C 30% 10回 300 存貨回轉(zhuǎn)率 = *100% 二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義 ※ 賣場(chǎng)數(shù)據(jù)通常是零售商視為機(jī)密的經(jīng)營(yíng)資訊 賣場(chǎng)的銷售“客單價(jià)”：指的是顧客平均每購(gòu)買一個(gè)商 品的單價(jià)。以公式表示： 客單價(jià) =營(yíng)業(yè)額247。來(lái)客數(shù)247。平均每位顧客購(gòu)買的商品個(gè)數(shù) =營(yíng)業(yè)額247?？備N售（或總購(gòu)買）商品個(gè)數(shù) 例：某 KA店每天營(yíng)業(yè)額約為 5000元，來(lái)客數(shù)為 500人，平均每位客人購(gòu)買 ，則： 客單價(jià) =5000元247。 500人247。 = 愈接近平均 客單價(jià) 的商品在該店的銷售量是愈大。零售商改善業(yè)績(jī)時(shí)可以分別從提高 來(lái)客數(shù) 或提高 客單價(jià) 兩方面進(jìn)行。 二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義 賣場(chǎng)銷售價(jià)格帶 了解每一種零售通路的 價(jià)格帶 可決定在哪一種零售通路販賣時(shí)，應(yīng)該采用怎樣的 包裝和定價(jià)策略 。 賣場(chǎng)時(shí)間帶別的銷售值 每周的哪一天營(yíng)業(yè)額較好，哪一天較差，每年的哪一月或每月的哪一周，甚至每天的哪些時(shí)段的營(yíng)業(yè)狀況，同一業(yè)態(tài)店也會(huì)因商圈不同而有差異，理解后，有助于在店頭促銷時(shí)選定促銷時(shí)間。 賣場(chǎng)的毛利率（應(yīng)該是值入率） 不僅要了解零售業(yè)的毛利率高低，也要確實(shí)了解與自家關(guān)聯(lián)的商品類別在零售業(yè)的毛利率。
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