ka通路談判的基本知識講義-文庫吧在線文庫
【正文】 性化，這也是導(dǎo)入及淘汰活性化。 500人247。 商品每月的銷售個數(shù) 例： 據(jù)訪查結(jié)果得知，某食品在某一知名超市單店每月銷售量為 40箱，再沒有其它資訊可供參考了，如果這樣要推算該競爭產(chǎn)品每月的銷量，可以這樣計算： 二、賣場數(shù)據(jù)對供應(yīng)商行銷的意義 商品每月的銷售個數(shù) [（該產(chǎn)品單店每月銷量該連鎖超市的店鋪數(shù)）247。 2．首先叫價 如果你擁有關(guān)于對手和市場情況的詳細(xì)資料，那 么便可爭取到首先叫價的有利條件。 7．議價 A、 引用調(diào)查結(jié)果或者其它關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)來削弱對手報價的可 信度； B、 經(jīng)過長時間的與對手討價還價之后，每次做出小幅讓 步，這將會促使對手比較珍惜它； C、 要讓你的讓步變得越來越難作出狀； 四、 KA談判中的幾種技巧 （一）討價還價技巧 7．議價 D、 作出一個較為實(shí)質(zhì)性的讓步，以展示這已經(jīng) 是你所能給予的最終報價了。 最后期限戰(zhàn)術(shù) 在談判中設(shè)定最后期限，以促使對手同心協(xié)力加快談判的速度。但特別適用于那些傲慢自大的談判者。 采用這種防衛(wèi)性的原則要比對對方進(jìn)行反擊更為有效。如： ※ 必須在商品保質(zhì)期前天退貨，否則不予退貨。果真不得不下架時的處理： A、 要求以新商品或新包裝來替代； B、 拒絕店頭辦理退貨； C、 若必須辦理退貨，則應(yīng)約定最后期限及品質(zhì)規(guī)范。 :40:5020:40Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:40:5020:40:5020:402/24/2023 8:40:50 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 24日星期五 8時 40分 50秒 20:40:5024 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 24日星期五 下午 8時 40分 50秒 20:40: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 40分 :40February 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 ? 與零售商建立 PR活動的幾點(diǎn)原則： A、 把對方當(dāng)朋友（設(shè)法結(jié)交朋友）：客戶關(guān)系的維系點(diǎn)是“利”，而朋友之間的支柱則是“情與義”； 七、供應(yīng)商與 KA的 PR活動 ? 與零售商建立 PR活動的幾點(diǎn)原則： B、 盡量不要去做零售商公司禁令的事：有些零售商公司內(nèi)部人員接受現(xiàn)今或?qū)嵨镳佡浖罢写院韧鏄?，但定期性的聚會小酌，交換心得是交朋友的一種方式，應(yīng)被容許； C、 不要短視：成功 PR絕對是一種長期的活動，必須長期投資； D、 層別實(shí)施、上下參與：上至總經(jīng)理，下至理貨人員，尤其是高級主管，必須定期與對方之高階主管交朋友。 …… 六、商品下架之談判 商品被下架的原因 不管是因 回轉(zhuǎn)太差 或是 毛利太差 ，最 好的數(shù)據(jù)是和零售商談 交叉主義比率： 商品交叉主義比率 =商品的毛利率 *回轉(zhuǎn)率 提示： 大部分供應(yīng)商被通知下架都是被新品排 擠掉的，平時做績效改善才能避免下架。有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道努力將會使他們在劣勢的談判中得到回報； 四、 KA談判中的幾種技巧 （三）扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢 要準(zhǔn)備充分 列出你所期望的事項(xiàng)，以及在談判中可能需要作出的犧牲，確定你必須的最小利益和最大讓步范圍； 隱藏你的弱點(diǎn)和欲望 控制你激動和緊張的情緒，要經(jīng)常保持微笑；不要在剛開始時就說出你的真正需要，而應(yīng)將它置于談判的最后階段； 表露你未來的潛力 告訴你的談判對手，你的劣勢僅是暫時的，如果他們能作出相應(yīng)的讓步，那么，你們將是長期的商業(yè)合作伙伴； 四、 KA談判中的幾種技巧 （三）扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢 留適當(dāng)?shù)挠嗟? 在談判初期，你的要求要比你所期望的要多；例如：較高的報價或者較短交付期限；不要輕易作出任何承諾，要讓承諾一步步與其它利益作交換； 相互讓步 對于你真正關(guān)心的事情，在你的對手已經(jīng)作出有關(guān)讓步的條件下，你可以在某些次要的事情給回相應(yīng)的讓步； 發(fā)現(xiàn)需求 要善于提問和注意傾聽。 建議： 不同的戰(zhàn)術(shù)可適用于不同的談判對手和情況，上述幾個戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用通常可貫穿于整個談判過程。當(dāng)對手是個新手時這種方法是可用的，但要控制你的情緒而且要知道在何時該停止。 注意： 報價籌碼應(yīng)合情理而且需有說服力的物質(zhì)支持，否則在將來的談判中很容易被對手質(zhì)疑。 四、 KA談判中的幾種技巧 （一）討價還價技巧 3．請對手出價 這樣可給你提供一個確認(rèn)對手期望值的機(jī)會，并 將之與你的期望值相比較，然后在叫價基礎(chǔ)上調(diào)整你 議價策略。 20%=10000箱 如果再調(diào)查該產(chǎn)品在超市的鋪貨率為 45%，則該產(chǎn)品的 月大致銷量 為： 10000箱 45%=4500箱 如果同類產(chǎn)品在整體市場銷量為 30000箱 /月，則： 市占率 =4500箱247。 賣場時間帶別的銷售值 每周的哪一天營業(yè)額較好，哪一天較差，每年的哪一月或每月的哪一周，甚至每天的哪些時段的營業(yè)狀況，同
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