【正文】 12/12 年 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品 銷售 手冊(cè) 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 商丘分公司 個(gè)險(xiǎn)銷售部 編印 二 零 一 二 年 四 月 2 3 目 錄 前言 …………………… .………………………………………………………………………… 3 第一部分 重疾險(xiǎn) 銷售的積極意義 及客戶分析 一、 重疾險(xiǎn) 銷售的積極意義 …… ………………………………… ……………… …………… 4 二、 重疾險(xiǎn) 客戶分析 ………………… .………………………………………………… ……… .6 第二部分 重疾險(xiǎn) 銷售 話術(shù) 解析 一 、 鑫尊人生 組合 銷售 話術(shù) 解析 … ………… … ………………………………………………… 7 二 、 康 寧 終 身 2020 版 銷售 話術(shù) 解析 … … …… .… .…………………………………………… 9 三 、 重疾險(xiǎn) 銷售相關(guān)話術(shù)集錦 …………… .…………………………………………………… 10 第三部分 重疾險(xiǎn) 銷售 職場(chǎng) 演練 一 、 鑫尊人生 組合 銷售演練 案例 … …… ………………………………………… 16 二 、 康寧終身 2020 版 銷售演練 案例 … …………… ………………………………………… 16 三 、 公共演練 案例 …… … …… …… … …… … …… …… … …… … …… …… … 1 7 四 、 計(jì)劃 書(shū)范 本 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 20 第四部分 條款及費(fèi)率 一、 國(guó)壽附加重大疾病保險(xiǎn)（ A 款）利益條款 及費(fèi)率 ……………………………………… 21 二、 國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（ 2020 版）利益條款及費(fèi)率 …………………… …………… 28 4 前 言 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品一直是中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道多年來(lái)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品，是占市場(chǎng)、創(chuàng)費(fèi)用、抓舉績(jī)、壯隊(duì)伍的重要源泉，是最能體現(xiàn)保險(xiǎn)功用、深受消費(fèi)者喜愛(ài)、營(yíng)銷員樂(lè)于銷售的產(chǎn)品。為進(jìn)一步促進(jìn)廣大營(yíng)銷員提升銷售意愿，提高展業(yè)技能，增強(qiáng)銷售信心，提升收入水平，也為銷售主 管提高管理能力，簡(jiǎn)化工作量，提升工作效率，因此 市 公司個(gè)險(xiǎn)銷售部編寫(xiě)了《 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品 銷售 手冊(cè)》（以下簡(jiǎn)稱“手冊(cè)”）。 本手冊(cè)從 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品銷售的積極意義入手，提升營(yíng)銷員對(duì) 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品的銷售意愿，又分別將目前公司主銷的 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品的客 戶群、銷售賣點(diǎn)進(jìn)行解析，并推出實(shí)操性極強(qiáng)的銷售演練案例 ，來(lái)指導(dǎo)銷售 員進(jìn)行銷售 。 希望通過(guò)本手冊(cè)的下發(fā)使用，能為各級(jí)公司的銷售員 提供切實(shí)可行的實(shí)操方法，為 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品的銷售推動(dòng)提供切實(shí)有效的幫助！ 5 第一部分 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品銷售的積極意義 及客戶分析 一、 重疾險(xiǎn) 產(chǎn)品銷售的積極意義 1． 對(duì) 客戶 意 義 說(shuō) 明 收益保障更高了 重疾險(xiǎn)險(xiǎn)種大多是保險(xiǎn)期限長(zhǎng)，具有重疾給付功能。同時(shí)還具有至老年或終身的的保障。 繳費(fèi)壓力變小了 因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)保費(fèi)相比三年期和五年期保費(fèi)比較低，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，化整為零，減輕了交費(fèi)的負(fù)擔(dān) 繳費(fèi)期長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)低 繳費(fèi)期短，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)意味著風(fēng)險(xiǎn)大。， 穩(wěn)健理財(cái)習(xí)慣好 理財(cái)是需要長(zhǎng)期做的家庭事情，只有穩(wěn)健長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)才是每一個(gè)家庭所要的。而保險(xiǎn)正是這樣一種讓家庭財(cái)產(chǎn)穩(wěn)中 有 增的投資理財(cái)方式。 對(duì)公司 意 義 說(shuō) 明 經(jīng)營(yíng)有效益 對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，只有長(zhǎng)期 的、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)才是發(fā)展的硬道理， 重疾險(xiǎn) 保費(fèi)能使公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，同時(shí)增長(zhǎng)效益。 發(fā)展有后勁 持續(xù)不斷的 重疾險(xiǎn) 交費(fèi)讓公司經(jīng)營(yíng)有效益，擁有 保費(fèi) ， 公司才能更好的發(fā)展。 結(jié)構(gòu)更優(yōu)化 三年期或五年期等短期交費(fèi)，讓公司的經(jīng)營(yíng)有短板，不能長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，對(duì)客戶也沒(méi)有益處。結(jié)構(gòu)的合理使公司更輝煌。 客戶更忠誠(chéng) 長(zhǎng)期險(xiǎn)的交費(fèi)方式，讓公司對(duì)客戶的承諾更誠(chéng)信，促進(jìn)了客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。 對(duì)團(tuán)隊(duì) 意義 說(shuō) 明 團(tuán)隊(duì)易留存 長(zhǎng)期險(xiǎn)交費(fèi)給營(yíng)銷員帶來(lái)了相當(dāng)于低薪的續(xù)期傭金，營(yíng)銷員的留存使團(tuán)隊(duì)壯大。 6 架構(gòu)更穩(wěn)定 重 疾險(xiǎn) 交費(fèi)讓營(yíng)銷員更好的留存，起到了團(tuán)隊(duì)架構(gòu)穩(wěn)定的作用 收入有保證 新單加長(zhǎng)期的續(xù)期傭金讓營(yíng)銷員收入增加，生活和諧。 團(tuán)隊(duì)更和諧 重疾險(xiǎn) 交費(fèi)讓團(tuán)隊(duì)架構(gòu)穩(wěn)定、讓營(yíng)銷員收入有保證，團(tuán)隊(duì)發(fā)展有了奔頭，更加光明，所以更和諧。 對(duì)主管 意義 說(shuō) 明 利益有提高 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷員的收入提高了，主管的積極性更高，管理津貼自然提高，利益同時(shí)提高。 隊(duì)伍更穩(wěn)定 重疾險(xiǎn) 險(xiǎn)種的傭金讓營(yíng)銷員賺到了錢(qián)，提高了人員留存，使隊(duì)伍更穩(wěn)定。 輔導(dǎo)有意愿 團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定讓主管經(jīng)營(yíng)管理上有信心，看到了團(tuán)隊(duì)發(fā)展的前景，因而輔導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)更有信心和意愿。 育成易達(dá)成 重疾險(xiǎn) 的繳費(fèi)讓營(yíng)銷員利益增加，看到發(fā)展前景點(diǎn)，堅(jiān)定了從業(yè)信念，提升了晉升意愿。 對(duì)伙伴 意義 說(shuō) 明 傭金收入多 重疾險(xiǎn) 讓公司得到了穩(wěn)經(jīng)營(yíng)促發(fā)展的目的， 帶給伙伴的直接利益就 是傭金的比例高。 考核易達(dá)成 客戶對(duì) 重疾險(xiǎn) 險(xiǎn)種的認(rèn)可，公司 重疾險(xiǎn) 險(xiǎn)種傭金的計(jì)提比例，讓營(yíng)銷員考核很容易達(dá)成。 銷售難度低 重疾險(xiǎn) 險(xiǎn)種保費(fèi)相對(duì)其它短期險(xiǎn)種保費(fèi)低，目標(biāo)市場(chǎng)大，客戶群廣，客戶的購(gòu)買力高，降低了銷售難度。 創(chuàng)富速度快 鑒于 重疾險(xiǎn) 保單銷售難度低，對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)只要 勤于拜訪，就會(huì)得到多種收益。 銷售意愿強(qiáng) 鑒于 重疾險(xiǎn) 保單銷售難度低，營(yíng)銷員創(chuàng)富速度快，增強(qiáng)了伙伴的銷售意愿。 7 二 、 重疾險(xiǎn) 客戶分析 1． 按新老客戶分 ： 老客戶 ? 已經(jīng)購(gòu)買 35 年期分紅產(chǎn)品，而無(wú)健康保障； ? 99 年以前購(gòu)買主險(xiǎn)， 99 年后未加保的客戶 ? 近三年未加保的客戶 ? 曾經(jīng)給自己或家人購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品； ? 保單繳費(fèi)已滿期的客戶 ? 只購(gòu)買一份主險(xiǎn)的客戶 新客戶 ? 繳費(fèi)能力一般，但有保險(xiǎn)需求； ? 有穩(wěn)定收入，缺乏投資渠道； ? 有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，理財(cái)觀念好。 2. 按客戶收入層次分 ： 高端客戶 收入在 10 萬(wàn)元人民幣以上，人群定位為企業(yè)中高管、企業(yè)自營(yíng)者及其家屬等，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，生活品質(zhì)高，消費(fèi)觀念開(kāi)放。 中端客戶 收入在 4 萬(wàn)元至 10 萬(wàn)元人民幣 ,職業(yè)以白領(lǐng)打工者、公務(wù)員、事業(yè)單位工作人員等。（收入較高，家庭負(fù)擔(dān)、生活壓力較小，交費(fèi)能力在中端收入人群中偏高。 ） 低端客戶 收入在 1萬(wàn)元至 4萬(wàn)元人民幣 ,有固定收入但收入不高的城區(qū)或縣域居民等。 8 第二部分 重疾險(xiǎn) 銷售 話術(shù) 解析 一 、 鑫尊人生 組合 銷售解析 1． 產(chǎn)品特色及賣點(diǎn) ： 福祿鑫尊 +附加重疾（ A 款） 資金保值增值、固定領(lǐng)取、滿期返本、享 受分紅、健康保障、終身受益、降低核保風(fēng)險(xiǎn)、抵御通脹 2． 產(chǎn)品介紹話術(shù) ： 新客戶 （ 必須通關(guān)話術(shù)） 營(yíng)銷員 ： **先生 /女士您好，我們中國(guó)人壽作為國(guó)內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司，一直致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。 我們中國(guó)人壽為了慶賀公司升格為央企副部級(jí)單位，又連續(xù)十年入選全球企業(yè) 500 強(qiáng)，特針對(duì)老客戶推出服務(wù)升級(jí)回饋活動(dòng)。 為了給像您這樣的高端客戶提供更好的生命和資產(chǎn)的保障，公司特別為高端客戶推出了集投資、保障于一身的 鑫尊人生 組合保險(xiǎn)。今天我特意來(lái)告訴您這個(gè)好消息，希望您也能夠從中受益。 客戶 ：是什么保險(xiǎn)??！ 營(yíng)銷 員 ：這是一款集定期給付、還本養(yǎng)老、重大疾病暨高額生命保障和分紅五位于一體的多功能理財(cái)型保障計(jì)劃，不僅能夠讓您的資產(chǎn)保值增值，抵御通貨膨脹，規(guī)避資產(chǎn)縮水的風(fēng)險(xiǎn)，更為您提供了高額的生命保障，保 32 類重大疾病呢，像高發(fā)的惡性腫瘤、 急性心肌梗塞 、 冠狀動(dòng)脈搭橋手術(shù)、腦中風(fēng)后遺癥 等都在保障范圍內(nèi)。每 三 年都會(huì)有固定的 收 益， 60 歲時(shí)，返還 主險(xiǎn) 的所交保費(fèi)，身故后返還附加重大疾?。?A 款）所交保費(fèi)，是真正意義上的返本型產(chǎn)品，確保了客戶本金的絕對(duì)安全，是“不花錢(qián)買保險(xiǎn)”的最好體現(xiàn)。 。 客戶 ：我不用重大疾病的保障，我身體很好，再說(shuō) 治病我也有錢(qián)。 營(yíng)銷員 ：（保險(xiǎn)理念、健康觀念、理賠案例）您是家庭的頂梁柱，如果您有什么不測(cè)，無(wú)論從感情還是生活品質(zhì)方面您的家人都會(huì)受到影響，現(xiàn)在這一小部分的健康保障投入，換來(lái)的是您身價(jià)的體現(xiàn)和家庭的保障，您也沒(méi)什么后顧之憂了。 老客戶 營(yíng)銷員 ： **先生 /女士您好，感謝您對(duì)我們公司的信賴和對(duì)我本人的支持。您已擁有了 **分紅 產(chǎn)品，能確保您的資金抵御通貨膨脹，保值增值。但通過(guò)我對(duì)您家庭保障方面的分析，我發(fā)現(xiàn)您和您的家人在健康方面沒(méi)有足夠的保障。為了給像您這樣的高端客戶提供更高的生命的保障，公司特別為高端客戶推出 了集投資、重疾 保障于一身的 鑫尊人生 組合保險(xiǎn)。 客戶 ：不需要了，生病也花不了幾個(gè)錢(qián)。 營(yíng)銷員 ：（健康觀念、理賠案例）您是家庭的頂梁柱，如果您有什么不測(cè)，無(wú)論從感情還是生活品質(zhì)方面您的家人都會(huì)受到影響，現(xiàn)在這一小部分的健康保障投入，換來(lái)的是您身價(jià)的體現(xiàn)和家庭的保障，您也沒(méi)什么后顧之憂了。 客戶 ：我再考慮一下，已經(jīng)都買了 **保險(xiǎn) 了，交的錢(qián)太多了。 營(yíng)銷員 ： **這款產(chǎn)品非常好啊，不是 有固定收益 么，還有分紅。您正好可以用返還 的年金來(lái)為自己增加生命的保障，也會(huì)給您的家人帶來(lái)安心。并且 鑫尊人生 組合產(chǎn)品每 三