某保險股份有限公司服務部經(jīng)營規(guī)劃課件(已修改)
2025-02-07 16:13 本頁面
【正文】 ye 個人 中國人民健康保險股份有限公司 服務部經(jīng)營規(guī)劃 河北分公司 李中剛 二零一零年一月 此文檔為人保健康擁有全部知識產(chǎn)權 1 ye 營業(yè)單位狀況診斷及分析 營銷服務部的目標規(guī)劃 年度計劃制定 計劃的執(zhí)行與評估 案例分析：營銷服務部經(jīng)營計劃擬定 制定經(jīng)營計劃的管理工具（系列表格） 營銷服務部的經(jīng)營規(guī)劃 2 ye 古希臘彼得斯說： “需有人生的目標，否則精力全屬浪費” 3 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 （一）診斷 （二）分析 （三）診斷及分析的工具 （四）營業(yè)單位績效指標 （五）績效指標分析與運用 4 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (一 )診斷 內部因素 內部診斷依據(jù) 外部因素 外部診斷論據(jù) 5 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (二 )分析 營業(yè)單位的優(yōu)勢力 營業(yè)單位的弱勢 營業(yè)單位的經(jīng)營方向 營業(yè)單位的機會 6 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (三 )診斷及分析的工具 DOME診斷表 SWOT分析表 7 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (三 )診斷及分析的工具 市場運作規(guī)劃流程的步驟（ DOME） 營銷服務部規(guī)劃步驟 診斷 D 目標 O 方法 M 評估 E 8 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (三 )診斷及分析的工具 策略性規(guī)劃 :SWOT分析表 優(yōu)勢（ S） 內 做得好的有哪些 ? 劣勢（ W） 有哪些部分需要改善？ 機會（ O） 外 有哪些潛在的機會？ 威脅（ T） 哪些事情可能會錯？ SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅） 9 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (三 )診斷及分析的工具 在進行了 SWOT診斷分析后，應從中： ? 獲得在 SWOT分析中未考慮的想法 ? 確定已考慮的“所有事項” ? 更有創(chuàng)造力，且更能自由發(fā)揮新想法 ? 有機會協(xié)助其他主管進行分析 10 ye 優(yōu)勢 有經(jīng)驗的管理團隊 設置在具成長性的地區(qū)的服務部 高品質的技術支持與工具 優(yōu)良的訓練計劃 良好與高曝光率的社區(qū)關系 30%的績優(yōu)秀業(yè)務員 高繼續(xù)率的人壽保單 劣勢 低品質與高流動率的新業(yè)務員 低層次的市場目標 服務部經(jīng)理過分專注在個人生產(chǎn)力 2個空缺的行政職位 2位高生產(chǎn)力經(jīng)理將離職，無繼任者 講師未追蹤已提供的訓練的成效 營業(yè)部經(jīng)理不了解現(xiàn)有競爭為何在做什么 機會 建立交叉銷售之計劃，以銷售其它產(chǎn)品 建立保單準客戶計劃 開發(fā)孤兒保單關系的行銷計劃 雇用養(yǎng)老金專家，協(xié)助養(yǎng)老金計劃銷售 在新的地區(qū)開始駐點銷售 投資聯(lián)結型產(chǎn)品開始風行 威脅 競爭者挖走單位中高產(chǎn)能的管理者 行業(yè)中外資企業(yè)在銷售上更加積極 市場經(jīng)營問題，導致所有業(yè)務員沒有共識 其他公司推出低價或革命性產(chǎn)品 經(jīng)濟蕭條 可能對持證上崗有新的制度要求，而限制在的成長 SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅） (三 )診斷及分析的工具 策略性規(guī)劃 :SWOT分析表 11 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標 ： 首年總保費 、 總人力及組織架構 、 人均件數(shù) 、 活動率 、 人均標保 、 3個月轉正率 、 13個月留存率 增員率 、 脫落率 、 正式業(yè)務員凈增長率 、 有效人力占比 13個月保費繼續(xù)率 、 猶豫期退保率 、 短險賠付率 、 客戶投訴率 12 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標 ： 1）活動率（破零率） = 開單人力247。期末人力 100% 該指標表明隊伍的士氣和勤奮度；正常水平為 75% 13 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標 ： 2）人均保費 = 總保費 247。期末人力 人均保費：表明隊伍的平均戰(zhàn)斗力和收入狀況 正常水平 為 4000元 /人 14 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標 ： 3)人均件數(shù) = 總件數(shù) 247。期末人力 該指標表明隊伍的勤奮度和市場措施的有效度； 正常水平為每人 4件 /月 15 ye 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KP
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