服務分銷渠道和網點位置的選擇(已修改)
2025-02-07 16:09 本頁面
【正文】 服務渠道與網點 ? 第一節(jié) 服務分銷方法 ? 第二節(jié) 服務分銷方法的創(chuàng)新 ? 第三節(jié) 服務網點的位置選擇 ? 第一節(jié) 服務分銷方法 ? 分銷渠道是指服務產品從生產者移向消費者所涉及到的一系列公司和中間商 ? 一般而言，服務銷售以直銷最為普遍，而且渠道最短。但直銷不是服務業(yè)市場唯一的分銷方法 ? 直接渠道 ? 間接渠道（經由中介結構分銷） ? 一、直接渠道 ? 直銷是最適合服務產品的配送形式 ? 采用直銷的優(yōu)勢 —— 可以較好地控制服務的供應和表現 —— 能夠產生有特色服務產品的差異化 —— 可以通過與顧客的直接接觸了解有關需求及其變化和競爭對手等方面的信息 可能面臨的問題 —— 對某一特定專業(yè)個人需求（如著名的辯護律師）情況下，公司業(yè)務的擴充會遇到問題。 —— 局限于某個地區(qū)性市場。 ? 二、間接渠道（ 1） ? 代理 —— 一般在觀光、旅游、旅館、運輸、保險信用、雇傭和工商業(yè)服務業(yè)市場 —— 代理代替服務的生產企業(yè)與潛在購買者進行接觸。代理收集定單，將其轉交給生產者，再以各種方式得到付款 。 最常見的報酬方式是確定按照銷售的一定百分比提成 。 ? 使用代理的好處 比直接銷售投資更少，風險更小。 代理可以適應某一地區(qū)或某一細分市場的特殊要求 。 通過人熟地熟的代理 ， 更容易打開一個新市場 。 在某些國家的某些服務不允許服務的外國生產者與本國顧客直接接觸 ， 必須通過某些得到授權的代理人 ， 這類許可經常是發(fā)給本國的自然人或法人的 。 銷售一種性質復雜的服務時，服務企業(yè)雇傭職業(yè)水平高的人員成本太高，而銷量不一定高。 代理的職能相當于服務生產企業(yè)的一線人員。 ? 二、間接渠道（ 2） ? 批發(fā)商 —— 從事批發(fā)業(yè)務的服務中介機構 ? 零售商 —— 面對廣大顧客從事服務產品的供應 ， —— 零售商與代理相比是獨立經營的 。 ? 代銷 —— 專門執(zhí)行或提供一項服務，然后以特許權的方式銷售該產品 ， 代銷商收取手續(xù)費或從折扣中取得收入 ? 經紀 —— 在某些市場，服務必定或因傳統(tǒng)慣例要經由中介機構提供才行 。 ? 小知識：典型的服務業(yè)中介機構（ 1） ? 金融服務業(yè) —— 大多數是消費者與銀行直接往來 —— 通過中介的情況有：隨著信用卡的廣泛運用，銀行在接受信用卡為付款的賣主（如零售商）和處理信用單的信用卡公司之間，扮演清算中心的角色。 —— 公司和機關事業(yè)單位通過往來銀行支付工資或薪金給員工，而員工則可通過其他的銀行領取。 ? 典型的服務業(yè)中介機構（ 2） ? 保險服務業(yè) —— 商店銷售、自動售貨機銷售 —— 代理商銷售，如旅行社，可能替一些保險公司向顧客提供旅游保險服務 —— 經紀人銷售，經紀商往往替好幾家保險公司從事工作，在保險業(yè)分銷渠道上，經紀商是很重要的中介機構 —— 多重中介機構合并服務來銷售，如工作場所保險（保險代理商簽立團體保單給雇主，以為其員工投保）。 ? 典型的服務業(yè)中介機構（ 3） ? 旅館飯店 旅行社。他們替顧客預定旅館房間。 游覽承包人。這種機構往往往往握有一批房
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