【正文】 1 建設(shè)高效率的業(yè)務(wù)管理體系 任 2 內(nèi)容 頁碼 A. 業(yè)務(wù)計劃與控制體系概述 3 B. 年度業(yè)務(wù)計劃的制定 10 . 年度業(yè)務(wù)計劃制定流程 11 . 具體內(nèi)容與方法 16 C. 業(yè)務(wù)計劃的細(xì)化與調(diào)整 24 . 月度滾動計劃制定 25 . 季度性計劃調(diào)整 30 D. 業(yè)務(wù)計劃控制體系 34 . 控制流程 35 . 控制內(nèi)容 38 . 偏差分析及對策制定 76 附錄 1： 內(nèi)外部環(huán)境分析內(nèi)容與工具 81 3 A. 業(yè)務(wù)計劃與控制體系概述 4 業(yè)務(wù)計劃與控制體系的建立可以提升企業(yè)運(yùn)作的效果與效率 ... 業(yè)務(wù)計劃與控制體系的缺乏 會造成 業(yè)務(wù)計劃與控制體系的建立 將做到 效 果 效 率 ? 盲目而被動地適應(yīng)市場 ? 被動地應(yīng)對競爭者挑戰(zhàn) ? 目標(biāo)與現(xiàn)實的脫離 ? 事后控制 ? 各部門各自為政，形成本位主義 ? 各部門合作過程頻繁出現(xiàn)摩擦，運(yùn)作不暢 ? 缺乏目標(biāo)導(dǎo)向的運(yùn)作，效率低下 ? 主動地引導(dǎo)并控制市場 ? 超越競爭，領(lǐng)先競爭對手 ? 目標(biāo)與現(xiàn)實的有效結(jié)合并持續(xù)成長 ? 過程監(jiān)控，不時地調(diào)整計劃以應(yīng)對外部變化 ? 各部門目標(biāo)統(tǒng)一，利益一致 ? 各部門合作良好，公司整體運(yùn)作有序 ? 階段性目標(biāo)的持續(xù)引導(dǎo)，效率提升 5 … 同時還能使企業(yè)管理更加規(guī)范 業(yè)務(wù)計劃與控制體系的缺乏 會造成 業(yè)務(wù)計劃與控制體系的建立 將做到 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) ? 忙于具體業(yè)務(wù)的決策，無法進(jìn)行長遠(yuǎn)思考 ? 從具體事務(wù)中解脫出來，精力集中于企業(yè)戰(zhàn)略思考 企業(yè)職能部 ? 權(quán)力部門，干預(yù)業(yè)務(wù)單元的具體經(jīng)營 ? 規(guī)劃、監(jiān)控與服務(wù)部門 ,負(fù)責(zé)企業(yè)整體規(guī)劃，業(yè)務(wù)監(jiān)控并向業(yè)務(wù)單元提供服務(wù) 業(yè)務(wù)單元 ? 缺乏獨(dú)立性，被動接受指令 ? 企業(yè)運(yùn)作的主體，并主動參與市場競爭 6 業(yè)務(wù)計劃與控制體系將在公司總部和業(yè)務(wù)單元兩個層面展開，它包含年度計劃的制定以及計劃細(xì)化、調(diào)整與實施控制兩個部分 年度業(yè)務(wù)計劃的制定 業(yè)務(wù)計劃的細(xì)化、調(diào)整及實施控制 公司 總部 1) 各業(yè)務(wù)單元 公司戰(zhàn)略框架 年度業(yè)務(wù)計劃匯總 審核和調(diào)整 偏差分析以 及調(diào)整措施的擬定并審批 各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù) 范圍，經(jīng)營方針以及合理的戰(zhàn)略目標(biāo) 各業(yè)務(wù)單元年度業(yè)務(wù) 計劃的制定 年度計劃分解至 月度滾動計劃，并季度性 地進(jìn)行年度計劃的調(diào)整 2) 月度計劃實施并按月編制控制 報告 1) 含公司高層領(lǐng)導(dǎo)及總部職能部門 2) 需獲得公司總部批準(zhǔn) 7 在整個體系運(yùn)作過程中，公司總部主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略框架制定、目標(biāo)下達(dá)、計劃審批與匯總以及實施監(jiān)控四大職能 公司總部的主要職能 ? 公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)以及各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略目標(biāo) ? 公司及各業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)范圍 ? 各業(yè)務(wù)單元在公司內(nèi)的定位以及經(jīng)營方針 ? 各業(yè)務(wù)單元之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào) ? 各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)范圍及經(jīng)營方針 ? 各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略目標(biāo)及年度目標(biāo) ? 各業(yè)務(wù)單元年度計劃審批 ? 年度計劃匯總 ? 季度性計劃調(diào)整審批 ? 月度監(jiān)控報告搜集并進(jìn)行偏差分析 戰(zhàn)略框架制定 目標(biāo)下達(dá) 計劃審批與匯總 實施監(jiān)控 ? 與業(yè)務(wù)單元一起進(jìn)行調(diào)整措施的制定并審批 8 而各業(yè)務(wù)單元主要負(fù)責(zé)計劃制定、計劃細(xì)化與調(diào)整、計劃實施以及偏差分析四大職能 業(yè)務(wù)單元的主要職能 ? 年度業(yè)務(wù)計劃制定 ? 年度業(yè)務(wù)計劃分解至月度滾動計劃 ? 提出季度性計劃調(diào)整建議 ? 月度滾動計劃的實施 ? 月初提交上個月的監(jiān)控報告 ? 與總部一起進(jìn)行監(jiān)控報告的偏差分析并制定調(diào)整措施 計劃制定 計劃細(xì)化與調(diào)整 計劃實施 偏差分析 9 業(yè)務(wù)計劃與控制體系的實施將貫穿全年 工作內(nèi)容 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 年度計劃的制定 年度計劃審批 制定月度滾動計劃 年度計劃調(diào)整 計劃實施監(jiān)控 偏差分析及調(diào)整措施制定 10 B. 年度業(yè)務(wù)計劃的制定 11 . 年度業(yè)務(wù)計劃制定流程 12 年度業(yè)務(wù)計劃的制定需要總部及業(yè)務(wù)單元的充分合作 業(yè)務(wù)計劃制定所涉及的部門 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 財務(wù)部 業(yè)務(wù)單元 市場部 銷售部 生產(chǎn)部 采購部 RD 其它 13 年度業(yè)務(wù)計劃的制定可以分為四個階段，即戰(zhàn)略框架及內(nèi)外部分析、基本策略、具體業(yè)務(wù)計劃以及業(yè)務(wù)計劃審核 業(yè)務(wù)單元 財務(wù)部 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 戰(zhàn)略框架 及內(nèi)外部分析 基本策略 具體業(yè)務(wù)計劃 業(yè)務(wù)計劃審核 審批 公司戰(zhàn)略框架 內(nèi)外部環(huán)境分析 審批 審議 1) 制定業(yè)務(wù)計劃、生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)算及財務(wù)預(yù)測 基本策略制定 審議 1) 管理支持部主要進(jìn)行業(yè)務(wù)計劃審議，財務(wù)部主要進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)算及財務(wù)預(yù)測審議 14 在年度業(yè)務(wù)計劃制定過程中，各參與部門有著不同的職責(zé)分工， 但計劃制定的主體將由各業(yè)務(wù)單元承擔(dān) 年度業(yè)務(wù)計劃制定過程中 的職責(zé)分工 ? 審批公司戰(zhàn)略框架 ? 審批年度業(yè)務(wù)計劃 ? 制定公司戰(zhàn)略框架 ? 審議各業(yè)務(wù)單元基本策略 ? 審議各業(yè)務(wù)單元年度業(yè)務(wù)計劃 ? 審議各業(yè)務(wù)單元的生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)算和財務(wù)預(yù)測 ? 內(nèi)外部環(huán)境分析 ? 制定基本策略 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 管理支持部 財務(wù)部 業(yè)務(wù)單元 ? 制定業(yè)務(wù)計劃、生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)算及財務(wù)預(yù)測 15 年度業(yè)務(wù)計劃的制定與完善一般需要三個月的時間 周 月 九月 1 2 3 4 工作內(nèi)容 1. 戰(zhàn)略框架制定 2. 戰(zhàn)略框架審批 3. 內(nèi)外部環(huán)境分析 4. 基本策略制定 5. 基本策略審議 6. 業(yè)務(wù)計劃 7. 生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)算 8. 財務(wù)預(yù)測 9. 業(yè)務(wù)計劃審議 10. 業(yè)務(wù)計劃審批 1) 1 2 3 4 1 2 3 4 十月 十一月 戰(zhàn)略框架及內(nèi)外部分析 基本策略 具體業(yè)務(wù)計劃 業(yè)務(wù)計劃審核 1)業(yè)務(wù)計劃審批一般可以放在月度經(jīng)營會議上進(jìn)行 16 . 具體內(nèi)容與方法 17 公司整體戰(zhàn)略框架的制定應(yīng)該先于各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)計劃，并且是業(yè)務(wù)計劃制定的前提和基礎(chǔ) ? 公司目前的業(yè)務(wù)范圍是什么？未來五年希望的業(yè)務(wù)范圍是什么？五年內(nèi)要培育的新業(yè)務(wù)是什么？ ? 各業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)范圍的發(fā)展空間？ ? 公司重點(diǎn)發(fā)展哪些業(yè)務(wù)單元？維持哪些業(yè)務(wù)單元？剝離哪些業(yè)務(wù)單元？ ? 公司希望未來五年后其業(yè)務(wù)組合及其結(jié)構(gòu)比例是怎樣的？ ? 公司對各業(yè)務(wù)單元的期望是什 么？是利潤要求還是成長要求？ ? 各業(yè)務(wù)單元未來五年合理的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ ? 各業(yè)務(wù)單元之間是否存在業(yè)務(wù)聯(lián)系？如何通過公司政策來協(xié) 公司的業(yè)務(wù)范圍以及各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)范圍 各業(yè)務(wù)單元的定位以及資源配置重點(diǎn) 各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營方針以及戰(zhàn)略目標(biāo) 各業(yè)務(wù)單元之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào) 明確公司愿景以及整體戰(zhàn)略目標(biāo) 調(diào)業(yè)務(wù)聯(lián)系，同時又不丟失各業(yè)務(wù)單元的靈活性和競爭力？ 哪些輔助職能可以在各業(yè)務(wù)單元之間進(jìn)行共享？ ? 未來五年公司應(yīng)該是什么樣子？其規(guī)模、形象是怎樣的？ ? 公司未來五年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 公司整體戰(zhàn)略框架的基本內(nèi)容 18 公司整體戰(zhàn)略框架的明確可以為各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)計劃制定提供目標(biāo)和方向 明確業(yè)務(wù)發(fā)展范圍 明確公司對業(yè)務(wù)單元的發(fā)展期望和基本的經(jīng)營方針 確立業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略目標(biāo)和年度發(fā)展目標(biāo) 1 2 3 公司整體戰(zhàn)略框架對各業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計劃制定的作用 19 內(nèi)外部分析需要各業(yè)務(wù)單元對其經(jīng)營環(huán)境以及自身實力作一系統(tǒng)分析 ? 宏觀環(huán)境分析 ? 行業(yè)分析 ? 市場分析 ? 競爭分析 ? 渠道分析 ? 原材料采購分析 ? 技術(shù)分析 外部分析 ? 內(nèi)部銷售分析 ? 財務(wù)分析 ? 企業(yè)資源與能力分析 內(nèi)部分析 內(nèi)外部環(huán)境分析！ ) 機(jī)會、威脅、行業(yè)關(guān)鍵成功因素 優(yōu)勢、劣勢、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營問題 1) 具體分析方法和工具請參見附錄 20 內(nèi)外部環(huán)境分析的各模塊將在職能部門之間進(jìn)行有效分工 市場部 銷售部 生產(chǎn)部 采購部 部 財務(wù)部 宏觀環(huán)境分析 市場分析 行業(yè)分析 競爭分析 技術(shù)分析 渠道分析 采購分析 內(nèi)部銷售分析 財務(wù)分析 企業(yè)資源與能力分析 Backup 21 基本策略的制定是建立在內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的，同時又必須滿足公司整體戰(zhàn)略框架的基本要求 各部門職能策略 ? 銷售策略 ? 生產(chǎn)策略 ? 策略 ? 市場推廣策略 ? 采購策略 ? 人力資源策略 ? …... 公司戰(zhàn)略框架要求 ? 業(yè)務(wù)范圍 ? 發(fā)展期望與經(jīng)營方針 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)及年度目標(biāo) 內(nèi)外部分析基本結(jié)論 ? 機(jī)會、威脅 ? 優(yōu)勢、劣勢 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功因素 ? 主要經(jīng)營問題 基本策略 產(chǎn)品策略 22 業(yè)務(wù)計劃需要完善三個方面的內(nèi)容 年度業(yè)務(wù)計劃制定框架 銷售目標(biāo) 新品計劃 產(chǎn)品計劃 銷售計劃 市場推 廣計劃 生產(chǎn)計劃 研究開 發(fā)計劃 IT 計劃 人力資 源計劃 質(zhì)量 計劃 物流 計劃 采購 計劃 售后服 務(wù)計劃 投資 計劃 銷售預(yù)算 生產(chǎn)預(yù)算 期末存 貨預(yù)算 直接材 料預(yù)算 直接人 工預(yù)算 制造費(fèi) 用預(yù)算 產(chǎn)品成 本預(yù)算 銷售費(fèi) 用預(yù)算 財務(wù)費(fèi) 用預(yù)算 管理費(fèi) 用預(yù)算 現(xiàn)金預(yù)算 財務(wù)預(yù)測 生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)算 ? 預(yù)期損益表 ? 預(yù)期資產(chǎn)負(fù)債表 ? 預(yù)期現(xiàn)金流量表 ? 風(fēng)險分析以及敏感度分析 ? 所需的公司支持 23 對于業(yè)務(wù)計劃的評審應(yīng)從計劃本身是否客觀合理以及與公司期望的符合程度兩個方面進(jìn)行 計劃本身是否客觀合理 計劃與公司期望的符合程度 ? 分析是否客觀全面？ ? 基本戰(zhàn)略是否符合戰(zhàn)略框架和內(nèi)外部分析結(jié)果？ ? 總體銷售目標(biāo)是否合理？ ? 業(yè)務(wù)計劃是否全面，各部門的計劃彼此之間是否銜接緊密？ ? 計劃是否遵循了基本戰(zhàn)略思路？ ? 銷售目標(biāo)是否符合公司要求？ ? 利潤目標(biāo)是否符合公司要求？ ? 計劃需要的資源是否超越了公司承受范圍？ ? 計劃對于外部環(huán)境的依賴性度如何？ ? 計劃中所蘊(yùn)含的風(fēng)險是否能為公司所接受？ ? 公司能否給予計劃實施所需要的支持？ 24 C. 業(yè)務(wù)計劃的細(xì)化與調(diào)整 25 . 月度滾動計劃制定 26 月度滾動計劃是年度計劃的細(xì)化，同時根據(jù)外部環(huán)境及經(jīng)營狀況的變動作及時調(diào)整 月度滾動計劃制定流程 計劃調(diào)整建議 1) 部 采購部 生產(chǎn)部 銷售部 管理支持部 市場部 銷售預(yù)測 產(chǎn)品計劃 銷售計劃 市場推廣計劃 生產(chǎn)計劃 采購計劃 新品計劃 1) 根據(jù)計劃執(zhí)行監(jiān)控報告分析結(jié)果作出調(diào)整建議 總部部門 業(yè)務(wù)單元部門 每月 20~25 日 27 由各管理處上報的銷售預(yù)測必須經(jīng)過市場部門的有效調(diào)整才能形成合理的產(chǎn)品計劃 銷售預(yù)測中經(jīng)常會出現(xiàn)許多問題 故而需經(jīng)過市場部門的有效調(diào)整 ? 對好銷產(chǎn)品夸大銷量預(yù)測以期獲得足夠的貨源保證， 但會導(dǎo)致生產(chǎn)部門過多生產(chǎn)而造成庫存積壓 ? 多報低價好銷產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏離發(fā)展目標(biāo) 市場部門的有效調(diào)整 ? 過濾并修正銷售預(yù)測中的夸大扭曲因素 ? 維持既定的產(chǎn)品策略 ? 參考管理支持部門下達(dá)的計劃調(diào)整建議 合理的產(chǎn)品計劃 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測 28 主要計劃內(nèi)容 ? 明確下月及后續(xù)月份各產(chǎn)品的銷量 ? 明確下月及后續(xù)月份各產(chǎn)品的售價 ? 下月及后續(xù)月份銷售收入、毛利和毛利率預(yù)估 ? 下月上市的新品數(shù)量與銷售預(yù)測 月度滾動計劃的制訂主要集中在產(chǎn)品、生產(chǎn)、銷售、市場、采購 5個方面，其中產(chǎn)品計劃依舊是其它計劃制定的核心依據(jù) 采購計劃 銷售計劃 市場計劃 生產(chǎn)計劃 產(chǎn)品計劃 1) 制定依據(jù) ? 下月及后續(xù)月份生產(chǎn)量 ? 下月生產(chǎn)線能力安排 ? 下月及后續(xù)月份廣告，促銷投放安排 ? 具體推廣方案細(xì)化成行動計劃 ? 各地區(qū)的下月銷售指標(biāo)及費(fèi)用安排 ? 下月渠道促銷安排及銷售政策