顧問式銷售模式(ppt40頁)(已修改)
2025-02-01 01:23 本頁面
【正文】 顧門式對話銷售 態(tài)度決定方向，而知識決定效率！ 人際互動態(tài)度與能力 產(chǎn)品知識 不同的想法導致不同態(tài)度，不同態(tài)度導致不同結(jié)果 重 點 摘要 ? 所有的目 標 都必需符合 “ 聰 明 ” 的原 則 ? 若不符合 “ 聰 明 ” 原 則 ,就不是一 個優(yōu)秀 目 標 ? 卓越的表 現(xiàn) 是來自 “ 聰 明 ” 目 標 的 領(lǐng)導 ? 請將 目 標轉(zhuǎn) 化 為 行 動 目 標 的 設(shè) 定 75% 的話 直接進入 耳朵 且 從 另一 只 耳朵出來 有 聽 沒有到 聆 聽 技巧 ? 7% 說話 ? 38% 語氣 ? 55% 肢體語言 聆 聽的意義 – 聆聽 以了解，非作 對 – 表現(xiàn)你正在 聽的風度 – 假定其它人 說的話是 重要的 – 做 筆記 不要 忽視或輕視 ? 不集中注意力 ? 假裝在聽 ? 左耳入右耳出 ? 插嘴 ? 只是聽自己想聽的 ? 感到被動 ? 只留心聽自己不同意的東西 不好傾聽習慣 有效的傾聽習慣 ?集中注意力 ?聽完全部內(nèi)容 ?在評估前聽取意見 ?解釋 ?眼神接觸 ?尋找目的 ?用筆記錄說話內(nèi)容 ?總結(jié) 不能贏得客戶的四大原因 顧問式銷售方式 如何建立信任 使客戶了解你的能力與信譽，建立信任關(guān)系 成功取決于能否順著天性，即幫助客戶消除障礙，追求客戶最高利益的同時達成雙贏。 顧問式銷售真諦 建立良好信譽 ? 丏業(yè)形象： 客戶最先感受到，可防止客戶對你的信譽做出不利的判斷； ? 辦事能力： 客戶真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵－－能力、經(jīng)驗、對該行的了解； ? 與客戶共同點： 可提高客戶與你做生意的舒適度； ? 有效傳達會談意圖： 陳述會談目的，說明會談過程，點出會談利益 如何發(fā)掘需求 發(fā)掘客戶需求， 協(xié)助客戶了解自己需求 如何有效提案 有效提出解決方案，取得客戶認同，解除客戶疑慮 如何維持客戶信賴 與客戶建立長期關(guān)系，成為客戶長期資源，并且樂意為你推薦新客戶 Compliance 分析 / 思考者 特性：擅分析 /重思考、注重細節(jié)、完美主義 動力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細資料 害怕：被批評、缺乏標準 講關(guān)系、以人為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者
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