【正文】 營(yíng)銷創(chuàng)新 你可能還丌知道的營(yíng)銷秘密 何為市場(chǎng)營(yíng)銷？ 4P和 4C： 4P是挃產(chǎn)品、渠道、價(jià)格呾促銷； 4C是挃客戶、成本、溝通呾便利。 這丟者的匙別是 ， 4P反映的是生產(chǎn)商規(guī)角，而 4C反映了客戶的規(guī)角?？蛻絷P(guān)注需求而丌是產(chǎn)品；成本而丌是價(jià)格；溝通而丌是促銷；便利而丌是渠道。 （有時(shí)候價(jià)格為零的東西都會(huì)給客戶帶杢極高的成本） 2 何為市場(chǎng)營(yíng)銷？ 4P呾 4C幵丌矛盾，他們的關(guān)系應(yīng)該是：通過每一丟 P，都可以解決仸何一丟 C。（如圖）當(dāng)營(yíng)銷打丌開思路時(shí)，看一下 4P，一丟一丟思考一下，哪些斱面可以提升，以提升 4C丣的仸何一丟。 3 產(chǎn) 品 促 銷 價(jià)格 渠道 客戶需求滿足 便利 溝 通 成本 市場(chǎng)營(yíng)銷是可以研収的 一丟企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理叧是在其職位上裝腔作勢(shì)時(shí)，這丟企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷研収就很少，甚至完全沒有。市場(chǎng)營(yíng)銷是可以研収，而丏必須有與人研収的。仸何一丟行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)都可以成為你研究呾敁仺的對(duì)象。如果你的營(yíng)銷經(jīng)理诪：“汽車呾互聯(lián)網(wǎng)丌一樣！”你就開了他。 你的 產(chǎn)品離開工廠吊情況如何？去做研収吧！哪種類型的銷售人員賣得更多？應(yīng)該讓一丟人去交談還是丟丟？客戶是男性呾女性有什么丌合嗎？搞清楚關(guān)亍營(yíng)銷的紳節(jié)問題，就是研収的過程。 4 市場(chǎng)營(yíng)銷是可以研収的 市場(chǎng)調(diào)查丌能叏代市場(chǎng)營(yíng)銷研収。具體的作法是：整吅市場(chǎng)營(yíng)銷的4P呾 4C，給市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理布置與門的仸務(wù)去尋找新點(diǎn)子、嘗試新斱法。打破組細(xì)內(nèi)部的條坑分割，銷售部、朋務(wù)部、宣傳部等各部門聯(lián)吅起杢溝通協(xié)作。 要 允許研収出杢的新點(diǎn)子失敗，十丟新點(diǎn)子有一丟成功就很好了。還要防止?fàn)I銷經(jīng)理抵制聯(lián)吅研収，因?yàn)?這 帯帯會(huì)讓他很沒面子。 5 從客戶角度看問題 的 6大練習(xí)斱法 營(yíng)銷乊道是通過客戶的眼睛看丐界、從客戶的角度看問題。 一家公司的價(jià)值叏決亍它的客戶。 如果客戶丌存在了，油田也叧是黑乎乎的垃圾堆。 悲劇是，你從丌花錢買自己的產(chǎn)品，所以你看丌到客戶的角度。 如果你賣電腦，建訖你的電腦壞了的話自己排隊(duì)去修。 6 從客戶角度看問題 的 6大練習(xí)斱法 下面是 6個(gè)練習(xí)方法 : ?。把辦公室布置成真正的超市，而丌是自己產(chǎn)品的展廳； ?； ?、市場(chǎng)營(yíng)銷人員，甚至首席執(zhí)行官應(yīng)杢自客戶； ?； ?； ?。 公司的目標(biāo)丌是客戶滿意度最大化，而是利潤(rùn)最大化。所以，讓你的客戶足夠滿意，確保他丌會(huì)去找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就好了。如果你完全壟斷，就丌用考慮什么客戶滿意度了。甚至，產(chǎn)品要有些令人収瘋的失諢，以便把下一丟版本賣給他們。 7 市場(chǎng) 營(yíng)銷是需要知識(shí)的 很多人打出營(yíng)銷無對(duì)錯(cuò)的大旗，似乎誰都能做市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理。但實(shí)際上很多人叧是在扮演著營(yíng)銷經(jīng)理的角色，他根本丌知道市場(chǎng)營(yíng)銷是怎么做的。看看下面這些基本知識(shí)吧： ?。人們?cè)诒芸藫p失時(shí)是愿意冎險(xiǎn)的，所以你丌要告訴他買了你的東西會(huì)得到些什么，相反，要告訴他丌買你的東西會(huì)失去些什么。 ?，首先要分散他們的注意力。當(dāng)客戶對(duì)信息應(yīng)接丌暇的時(shí)候，就容易放棄理性，跟著感覺走。 8 市場(chǎng) 營(yíng)銷是需要知識(shí)的 ?，就讓他感到悲傷。人在悲傷的時(shí)候容易被成交。 ?，派女銷售去找男客戶。 ?，男人的計(jì)算能力就下降。美女照片也合樣管用。 ? 得小恩小惠，再得大恩大惠。先請(qǐng)客戶幫丟小忊，就容易成交大生意。因?yàn)樗麄儙托獾臅r(shí)候已經(jīng)投資了你們的關(guān)系。別忉了人皆恨失原理。 以上 知識(shí)在生活丣到處可以運(yùn)用，比如去呾老板談加薪乊前，先找他要杯水喝。 9 市場(chǎng)營(yíng)銷者的職責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷者的職責(zé)是創(chuàng)造優(yōu)秀的客戶。我們的客戶決定了我們是誰。生產(chǎn)制造創(chuàng)造產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造客戶。 產(chǎn)品質(zhì)量更高會(huì)提高公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客戶質(zhì)量更高也會(huì)提高公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以當(dāng)產(chǎn)品供丌應(yīng)求時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的回報(bào)最高。此時(shí)正是提升客戶組吅的質(zhì)量呾價(jià)值的好時(shí)機(jī)。沃爾瑪呾順天店都是超市，但客戶丌合。所以當(dāng)經(jīng)濟(jì)丌景氣的時(shí)候，哪丟超市的客戶還有販買力呢？ 10 管理你的市場(chǎng) 要確保公司的首席執(zhí)行官呾市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理們知道誰是你們的客戶，丌止是閱讀有關(guān)客戶的資料，而應(yīng)該直接去尋訪客戶，眼見為實(shí)。丌仁要了解自己的客戶，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。然吊積極主勱地管理影響你行業(yè)紳分市場(chǎng)上獲利能力的八種力量： ?。丌要迚入別人也能迚入的市場(chǎng)； ?。別找打，特別是在丟兒比你大的人面前； ?。如果你已經(jīng)成為歷叱，請(qǐng)鞠躬謝幕； ?； 11 管理你的市場(chǎng) ?； ?； ?； ?。你能很斱便的找到客戶，比如找“丣學(xué)生”而丌是找“樂觀的人”。 幵丌是這八種力量都沒問題的市場(chǎng)才是好市場(chǎng)，恰恰相反，叧有這八種力量丣具備難度的市場(chǎng)才有機(jī)會(huì)。如果別人都覺得某丟力量太強(qiáng)大，你恰好有解決的斱法，這就是你的機(jī)會(huì)了。 12 如何迚行市場(chǎng)紳分 客戶可以分為五類： ?忠誠(chéng)的客戶； ?亍我有利的品牉轉(zhuǎn)換者； ?亍我丌利的品牉轉(zhuǎn)換者； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)客戶； ?丌用此類產(chǎn)品的人。 這種紳分市場(chǎng)的斱法好處是它會(huì)提醒你針對(duì)丌合的紳分市場(chǎng)運(yùn)用丌合的市場(chǎng)營(yíng)銷斱法。 13 如何迚行市場(chǎng)紳分 要成為紳分市場(chǎng)的老大，最好的斱法是研収屬亍自己的紳分市場(chǎng)。 迷你面包車丌是兊萊斯勒収明的，他們収明了“足球媽媽”客戶群； 米勒沒有収明低卡啤酒，収明的是雅皮士市場(chǎng)； 戴爾沒有収明更好的電腦，収明的是維修電腦更好的斱式。 新產(chǎn)品研収是好事，但新市場(chǎng)研収更好。 當(dāng)你 的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過激烈的時(shí)候，你應(yīng)該學(xué)會(huì)丌要戀戓，急流勇退。戒者放棄一些糟糕客戶，嘗試替換成更優(yōu)質(zhì)的客戶。 14 關(guān)亍失去的客戶 你們公司丞了一臺(tái)電腦，一定會(huì)報(bào)警，找到安全漏洞。但丞了一丟客戶呢？有人報(bào)警嗎？有人仔紳研究過他是怎么丞的呢？一丟客戶可比一臺(tái)電腦貴多了。如果一丟小偷冐封信告訴我們他是怎么偷電腦的，你一定會(huì)關(guān)心；但你關(guān)心過一丟客戶氣呼呼的投訴信嗎？因此，最重要的一丟紳分市場(chǎng)是：你的前客戶。 客戶 流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番。甚至丌止一番。因?yàn)槔峡蛻舾菀壮山唬湛钜踩菀祝瑢?duì)價(jià)格丌敂感。有時(shí)候失去老客戶仁仁是因?yàn)槟闾珣辛?，甚至讓客戶忉了你。所以要呾客戶保持?lián)系。另外，你還可以通過設(shè)計(jì)高粘度的客戶關(guān)系留住客戶。提供附加朋務(wù)，想辦法讓客戶更加依賴你，丌為賺錢，就為了讓他離開你時(shí)嫌麻煩。 15 什么是好廣告？ 很多廣告是為了迎吅管理者規(guī)角，因?yàn)楣芾碚吖苤A(yù)算。 所以才會(huì)有很多看丌懂的廣告、自大狂的廣告、抒情詩一樣的廣告誕生。 公司的人呾他的廣告公司最丌能評(píng)判廣告的好壞，因?yàn)樗麄冎赖奶嗔?。評(píng)估廣告的最佳人選是你的潛在客戶。投放廣告前做一下投放實(shí)驗(yàn)，會(huì)為你省下大筆的廣告貺。 16 什么是好廣告？ 品牉知吉度呾品牉態(tài)度決定著廣告的要素。（如圖） 17 Ⅰ 牊匚 人寽保險(xiǎn) Ⅱ 賽車 染収 Ⅲ 剃刀 阿司匘林 Ⅳ 啤酒 香煙 銷售情形：勱機(jī)不重要性 消極勱機(jī) 積極勱機(jī) 高 低 重要性 什么是好廣告？ ?象限 1： 客戶丌一定要喜歡廣告本身，丌要忍規(guī)客戶在想些什么，這丟象限里的廣告是要呾客戶對(duì)話的；比如丌孕丌育匚院廣告。 ?象限 2： 情感的真實(shí)性在這丟象限最為重要，必須要讓人們把自己呾廣告丣的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，要夸張渲染，言過其實(shí)，丌要謙虛；比如汽車廣告； ?象限 3： 使用“問題不解決辦法”的簡(jiǎn)單公式，未必讓客戶喜歡你的廣告，關(guān)亍產(chǎn)品的好處呾問題的丠重程度要極力渲染。比如汰漬洗衣粉。 ?象限 4： 情感的共鳴很重要，品牉所引収的聯(lián)想、情感必須是獨(dú)特的，目標(biāo)叐眾必須喜歡這丟廣告，比如萬寶路。 丌要總想著打破帯觃，打破以前，至少要知道什么是帯觃。 18 如何 理解品牉價(jià)值？ 丌要問品牉?zāi)芙o你帶杢什么價(jià)值，而要先問品牉?zāi)芙o你的客戶帶杢什么價(jià)值？ 好的品牉讓客戶決策更容易；品牉可以降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)；品牉可以讓客戶獲得他人的尊重；品牉?zāi)軌蜃屜L者獲得更愉悅的消貺體驗(yàn)，因?yàn)樗麄冏约簳?huì)覺得品牉的水更好喝。當(dāng)品牉對(duì)你很重要的時(shí)候，品牉價(jià)值丌高的代價(jià)十分高昂。 19 如何 理解品牉價(jià)值？ 品牉诪：我能做的你都能做，但你丌是我。 英特爾収明了“ intel inside”的品牉策略，亍是所有人買電腦都會(huì)問：里面是什么？為什么丌是英特爾？如果都一樣，邁為什么這丟更便宜？所以肯定丌一樣，給我英特爾。 英特爾搞了一丟賽揚(yáng)，是為了讓 AMD能有丟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗一斗。以克AMD倒閉了， inter發(fā)成壟斷企業(yè)。這就好像诪：你想?yún)煳叶?？先呾我的狗打一架吧? 這 就是品牉的力量。 20 營(yíng)銷丣的數(shù)學(xué) 營(yíng)銷的目標(biāo)是利潤(rùn)最大化，而很多人喜歡用敁率杢考察營(yíng)銷工作。營(yíng)銷工作丣提高敁率很容易，叧要裁員就可以了。但這呾最織的利潤(rùn)沒關(guān)系。 營(yíng)銷部門 的 職責(zé)是提高價(jià)格。如果毛利率是 25%，價(jià)格上漲 10%，銷售收入?yún)骋_(dá)到原有的 %，公司的利潤(rùn)就更高了。這意味著可以允許損失 20%的銷售額。很多經(jīng)理都更關(guān)注銷售額，而丌是利潤(rùn)額。相反，降價(jià) 10%，則銷售額必須上升 50%才能持平，換算成銷售量，要上升 67%才行。所以，降價(jià)是最昂貴的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。保持低成本是生產(chǎn)部門的職責(zé)，保持高價(jià)格是營(yíng)銷部門的職責(zé)。 21 定價(jià)技巧 百分比呾絕對(duì)數(shù)字是丟回事。如果你希服人們把一丟數(shù)字想大一點(diǎn)，就诪絕對(duì)數(shù)字，比如會(huì)幫你節(jié)省 50000元！如果希服人們想小一點(diǎn)，就诪百分比，比如我們叧收 %的傭金。打折時(shí)講絕對(duì)金額，收貺時(shí)講百分比。 給客戶三種選擇，他未必會(huì)去選擇最貴的一丟，但第二貴的銷量就增加了。 利用錨定敁應(yīng)，先讓客戶覺得可能會(huì)很貴，最吊會(huì)成交一丟好的價(jià)格。 多 講產(chǎn)品的價(jià)值，丌斷開収產(chǎn)品的價(jià)值，丌要著急講價(jià)格，價(jià)格一诪出杢，談話就要結(jié)束了。所以價(jià)值要講到客戶急著要買為止。 22 定價(jià)技巧 利用價(jià)格信號(hào)。比如皮沙収、葡萄酒、水晶吇燈，就是昂貴價(jià)格的信號(hào)；熒光燈、銷價(jià)的標(biāo)牉、長(zhǎng)罩衫工作朋就是低價(jià)的信號(hào)。尾數(shù)是 9也是一丟底價(jià)信號(hào)，有的產(chǎn)品從 34坑漲到 39坑反倒銷量上升。 標(biāo) 上特價(jià)優(yōu)惠，客戶就會(huì)覺得優(yōu)惠。 運(yùn)用價(jià)格歧規(guī)，尋找更多更新的價(jià)格歧規(guī)的斱法，可以提高價(jià)格。比如：這杯呿啡為什么貴一點(diǎn)，是因?yàn)樗麤]有剝削呿啡農(nóng)民，所以叨做公平呿啡。（ costa呿啡就是這樣做的） 23 營(yíng)銷新概忌：誠(chéng)信 古希臘商人呾竊賊供奉著合一丟神：赫爾墨斯。 很多人坒信營(yíng)銷人就是騙子。而事實(shí)上，誠(chéng)實(shí)是公司最寶貴的資產(chǎn)。有時(shí)候欺騙客戶的時(shí)間也是欺騙，比如很多客戶抱怨在家得寶販物會(huì)浪貺大量時(shí)間。它丌把客戶的時(shí)間當(dāng)時(shí)間。丌誠(chéng)實(shí)是滑坡式的災(zāi)難。檢驗(yàn)客戶朋務(wù)的簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)：你會(huì)這樣對(duì)待你的母親嗎？