顧問式銷售i(已修改)
2025-01-30 04:44 本頁面
【正文】 Microsoft Confidential顧問式銷售方法顧問式銷售方法Microsoft Confidential議題4 第一部分8 什么是顧問式銷售8 銷售從誰開始8 銷售從什么事情開始4 第二部分8 溝通從心開始Microsoft Confidential咨詢式銷售正日益成為主流銷售模式咨詢式銷售 一般銷售賣方提供的是利潤 賣方提供的是產(chǎn)品賣方為買方的投資提供回報(bào) 賣方給買方出價(jià)格賣方提供給買方利潤改建方案 賣方給買方提供報(bào)價(jià)賣方為買方衡量投資回報(bào)率 賣方向買方論證自己的成本賣方將客戶的回報(bào)和投入緊密聯(lián)系 賣方將價(jià)格和產(chǎn)品緊密聯(lián)系賣方幫助客戶參與競(jìng)爭 賣方忙于和自己的競(jìng)爭對(duì)手競(jìng)爭賣方讓買方主動(dòng)完成交易 賣方拼命想盡早完成交易向業(yè)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行銷售 向采購部經(jīng)理進(jìn)行銷售賣方突出他們客戶的效益提高 賣方突出產(chǎn)品性能的改進(jìn)賣方的真正產(chǎn)品是買方利潤的提高 賣方的產(chǎn)品是設(shè)備 ,服務(wù) ,流程或系統(tǒng)咨詢式銷售與一般銷售的區(qū)別Microsoft Confidential咨詢式銷售正日益成為主流銷售模式 (續(xù) )咨詢式銷售 更高的利潤通過合理的分享利益，獲得更高的銷售收入真正的產(chǎn)品為對(duì)客戶的咨詢服務(wù) , 并為客戶產(chǎn)生更高的效益一般銷售 更高的折扣和競(jìng)爭對(duì)手比價(jià)格產(chǎn)品為設(shè)備、服務(wù)、流程和系統(tǒng)等咨詢式銷售與一般銷售的區(qū)別賣什么 怎么定價(jià) 結(jié)果Microsoft Confidential咨詢式銷售理念練習(xí)客戶 1你代表一家微軟的解決方案提供商?？蛻魹槿A爾街制衣有限公司。他們的 IT部門傳統(tǒng)上一直都用競(jìng)爭對(duì)手的 ERP模塊。我們想讓他們改用微軟的 ERP。1. 向誰推銷？2. 推銷什么？客戶 2你代表 GE航空發(fā)動(dòng)機(jī)分公司?？蛻魹轱w機(jī)制造商。你的目標(biāo)是想讓對(duì)方采購自己的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。1. 向誰推銷？2. 推銷什么？Microsoft Confidential跟傳統(tǒng)理念說 Byebye！Microsoft Confidential了解銷售從誰開始切入Microsoft Confidential銷售是不是每天翻電話本打就行了4 銷售的目的性8 A類客戶8 B類客戶8 C類客戶 主動(dòng)發(fā)掘主動(dòng)發(fā)掘響應(yīng)需求響應(yīng)需求例行程序例行程序BACMicrosoft Confidential影響力分布圖主要描述三類關(guān)系：8 客戶內(nèi)部的關(guān)系：誰與誰是聯(lián)盟？誰可以影響誰？8 微軟與客戶之間的關(guān)系8 競(jìng)爭對(duì)手與客戶之間的關(guān)系影響力分布圖將相關(guān)客戶人員一般分為 5類：8 倡導(dǎo)者：是微軟的堅(jiān)決擁護(hù)者，并且愿意為微軟在客戶內(nèi)部努力爭取其他人的支持8 支持者：他們認(rèn)為，和競(jìng)爭對(duì)手比較，微軟更好。但是，他們并不一定愿意為微軟的成功努力8 中立：往往在項(xiàng)目中沒有很大的利害關(guān)系，因此不愿意過多卷入8 不支持者：傾向于競(jìng)爭對(duì)手8 不明確：還沒有下定決心客戶影響力分布圖的主要組成部分Microsoft Confidential應(yīng)該分步驟構(gòu)建影響力分布圖，以確?？紤]周全：1. 明確客戶的組織結(jié)構(gòu)2. 明確客戶組織結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵決策者，和重要影響人3. 明確關(guān)鍵決策者，和重要影響人之間的關(guān)系網(wǎng)4. 明確微軟和相應(yīng)關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系5. 明確競(jìng)爭對(duì)手和相應(yīng)關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系6. 明確關(guān)鍵決策者和重要影響人對(duì)微軟的態(tài)度要認(rèn)真做好影響力分布圖。在這里犯錯(cuò)誤往往會(huì)造成銷售的失敗。構(gòu)建影響力分布圖的主要步驟1. 明確客戶的組織結(jié)構(gòu)CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者圖例2. 明確客戶的關(guān)鍵決策者，和重要影響人CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者圖例3. 明確關(guān)鍵決策者和重要影響人之間的關(guān)系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例4. 明確微軟和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略
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