分析儀器銷售高級技巧培訓(xùn)-rttech(已修改)
2025-01-30 03:52 本頁面
【正文】 合肥瑞韜電子科技有限公司 RuiTao 專業(yè)銷售技巧 培訓(xùn)目的 梳理銷售思路 建立共同的銷售語言 完善標準的拜訪流程 提高拜訪效率 提升銷售人員的能力和業(yè)績 培 訓(xùn) 目 的 專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪 4個環(huán)節(jié) 專業(yè)銷售技巧 客戶分類 潛力（競爭品牌銷量） 高 低 ？ 如何找對客戶？ . 高 維持客戶 （守、挖） 關(guān)鍵客戶 （挖） 低調(diào)客戶 目標客戶 （攻） 銷量 潛力（競爭品牌銷量） 高 低 ？ 如何找對客戶？ . 高 維持客戶 （守、挖） 關(guān)鍵客戶 （挖） 低調(diào)客戶 目標客戶 （攻） 銷量 ？ 為什么要找對客戶？ . ?合理安排資源，包括時間，市場費用等等 ?確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點 專業(yè)銷售技巧 客戶分類 專業(yè)銷售技巧 如何找到客戶 參考中標記錄 掃街拜訪 相關(guān)行業(yè)雜志 現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介 參考同業(yè)商會 前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄 找出準客戶 (針對新開發(fā)客戶） 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 準備 Step 1 Step 2 Step 3 設(shè)定銷售目標 確定銷售策略 收集信息 每次拜訪只設(shè)定 1 2個目標 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 確定銷售策略 攻 （開發(fā)新客戶） 守 （維護老客戶） 挖 （發(fā)展老客戶） 根據(jù)客戶分類 確定銷售策略 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 信息收集 (I) 1 ?業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè)務(wù)需求） ?財務(wù)鏈 ?人脈鏈（公司架構(gòu)） 2 ?公司產(chǎn)品、服務(wù) ?公司流程 ?產(chǎn)品利益或應(yīng)用 ?價格和條款 ?自己的工作職責(zé)、目標、目的 ?新產(chǎn)品計劃 3 ?市場信息 ?競爭對手信息 你（客戶） 我 它（市場） ？ 收集什么信息？ . 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 信息收集 (II) 找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物 了解關(guān)鍵人物的信息 關(guān)鍵信息包括： –職位、個性、興趣、履歷 –公司性質(zhì)、架構(gòu) –公司信譽、資金情況 關(guān)鍵信息 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 目標設(shè)定 Specific 具體的 銷售目標的設(shè)定 SMART原則 Measurable 可衡量的 Attainable有挑戰(zhàn)但又可實現(xiàn)的 Realistic 現(xiàn)實的 Time bound 有時間限制的 專業(yè)銷售技巧 收集信息，設(shè)定目標 (I) ?你（客戶信息） 收集信息 ?我 ?它 (市場信息 ） ?接受個人， ?促進二次見面 收集信息 促成決定 ?分享資訊，實現(xiàn)互動 ?引見決策人 “攻” 策略 拜訪目標 針對潛在客戶的拜訪 專業(yè)銷售技巧 收集信息，設(shè)定目標 (II) ?你（客戶信息） 收集信息 ?我 ?它 (市場信息 ） ?繼續(xù)合作承諾 ?主動反饋信息 收集信息 促成決定 ?預(yù)警（潛在問題預(yù)防） “守” 策略 拜訪目標 維持現(xiàn)有客戶 專業(yè)銷售技巧 收集信息，設(shè)定目標 (III) ?客戶實際使用情況 收集信息 ?合同執(zhí)行情況 ?客戶反饋信息 ?新需求優(yōu)先通知 ?主動反饋信息 收集信息 促成決定 ?介紹新客戶 “挖 ”策略 拜訪目標 橫向和縱向銷售 專業(yè)銷售技巧 拜訪前 準備注意事項 拜訪前請留意 拜訪客戶
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