美飾美家渠道把控與執(zhí)行方案(已修改)
2025-01-28 20:56 本頁面
【正文】 2023美飾美家渠道把控與執(zhí)行方案 制作人：林陽 陳總規(guī)劃本人責(zé)任與范圍 ? 建筑材料市場： 這是最常用的方式，也是最廉價的營銷方式。一般直接到到商家找負(fù)責(zé)人。一種是通過商家獲得客戶的基本信息并建立銷售機會。一種是直接和商家負(fù)責(zé)人談互惠互利。暫時可行。 ? 套取資料 (電話營銷 )：這是客戶最頭痛的方法。一般可通過售樓小妹兒、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。重復(fù)購買名單，已經(jīng)把市場過渡透支了，到手資料交易超過 N次，到手的幾乎沒用。大部分客戶非常厭煩這種方法。效果差，成交低。暫不考慮。 ? 工程公關(guān)： 需要量來支撐，工期跨度大，進(jìn)展緩慢，接洽人員復(fù)雜，需要應(yīng)對工程方甲乙丙丁各種錯綜復(fù)雜關(guān)系。且簽單訂合同程序多，耗費大量的時間和精力。把握現(xiàn)有的慢慢跟進(jìn)。不急于開拓，暫不考慮。 ? 跟進(jìn)新樓盤 ：需要交房前 35個月進(jìn)行踩盤跟進(jìn)，聯(lián)系主要負(fù)責(zé)人困難（精裝修項目經(jīng)理）類似于工程公關(guān)，耗費陳總的財力和本人寶貴的時間，暫不考慮?！坝亚榻榻B”的除外，繼續(xù)跟進(jìn)。 ? 裝修公司 /家裝公司 ：客戶在交房后首先接觸的就是裝修公司，和裝修公司談好合作，以多種形式多多優(yōu)惠刺激消費者的消費心理。 ? 設(shè)計師渠道 ：這種渠道是專門針對于家裝公司設(shè)立，因為客戶在裝修過程中，首先接觸到的必然是設(shè)計師，許多建材商家已經(jīng)將設(shè)計師渠道建設(shè)作為公司業(yè)績渠道的重要來源之一。這個也是最有效直接提高業(yè)績和大幅度提升公司銷售的方法。不過需要時間，不能急，慢工出細(xì)活。急于求成欲速則不達(dá)。 家裝渠道拓展方向 ? 家裝渠道開發(fā)的必要性 ? 家裝渠道開發(fā)的要點 ? 成都家裝公司現(xiàn)狀分析 ? 美飾美家渠道把控思路 ? 團隊業(yè)務(wù)開展實務(wù) 一、家裝渠道開發(fā)的必要性 家裝市場巨大的潛力和空間。有購買力的顧客大部分都會請有資質(zhì)的家裝公司設(shè) 計裝修。容易讓客戶接受推薦的產(chǎn)品。 窗簾產(chǎn)品本身就是多樣化，產(chǎn)品本身就是特別適合設(shè)計師多形態(tài)的選擇。 提高產(chǎn)品知名度和美譽度的重要途徑。 發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量 的資金投放大量的廣告。 家裝公司具有重復(fù)購買和引導(dǎo)顧客消費的行為 。是拓展終端的助力劑。 我們不做好家裝渠道，機會就讓給了競爭對手。 能造成持續(xù)的購買，產(chǎn)生穩(wěn)定的銷量。 家裝業(yè)務(wù)工作開展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產(chǎn)品和新品的重要媒 介。 家裝公司擁有大量的設(shè)計師。 案例 ? 蘭花草 ： 蘭花草整體家居創(chuàng)立于 1989年。從一個不足 30平米的小店擴展到 2萬平米專業(yè)賣場。蘭花草 專門成立中心部門，用于渠道的建立和維系，設(shè)計師的返點及維系也是行業(yè)內(nèi)比較成功的典范。對于蘭花草在成都市場知名度、美譽度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用，至今依然可以看見效果。 ? 東鵬地磚 ：東鵬地磚在成都市場能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，與許多公司都建立了非常良性的合作關(guān)系，從跨省到四川從一個不知名的品牌做到如今在地磚行業(yè)也算小有作為僅僅幾年的時間，可見渠道建設(shè)對于品牌的推廣、宣傳及口碑起到多么重要的作用。 ? 多樂士： 多樂士雖是國際大品牌，但也不失為典范，至今為止依然跟家裝公司合作緊密。 ? 綜上所述：在成都市場上做得比較好的窗簾、地板、墻紙、油漆、櫥柜等商家，多多少少都跟裝修公司有比較多層面上的合作，對自己品牌和業(yè)績的提升都能起到比較正面的作用，當(dāng)然如果操作不好，對品牌來說也是一個比較不理想的渠道。 二、家裝渠道開發(fā)要點 ? 各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同 ? 家裝渠道的發(fā)展策略要根據(jù)本地市場裝飾行業(yè)的變化而調(diào)整， ? 不同的時期，裝飾公司的需求和競爭對手的策略也在不斷變化， ? 只有與 “ 市 ” 俱變，才能保持老客戶，獲取新客戶，把家裝市場變成窗簾銷售的一大增值渠道。 ? 與家裝公司營建利益共同體（核心策略） 營建利益共同體 ? 營建利益共同體是美飾美家切入家裝市場 的核心策略，只有以利益共同體的形式保證長期的合作，才能達(dá)到雙贏的目的，在市場上取得最大的收益。 ? 圍繞這一核心策略，從三個方向開展工作。 策略 與家裝公司建立利益共同體 ? 建立關(guān)系（如何開拓）：大接觸，打開局面 ? 關(guān)系維護(hù)（如何管理）：提高忠誠，升高門 檻 ? 開拓市場（如何推廣）：強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò) 建立關(guān)系 —— 擴大接觸、打開局面 與家裝公司建立關(guān)系的一般流程： ? （ 1）設(shè)置專人 ； ? （ 2）有吸引力的家裝合作政策 ； ? （ 3）通過報刊、布版、裝飾推薦、走訪等收集資料 ； ? （ 4）建立家裝公司檔案資料 ； ? （ 5）資料整理分類、按照計劃拜訪目標(biāo)客戶； ? （ 6）頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售； ? （ 7）兌現(xiàn)承諾、強化關(guān)系（服務(wù)、送貨、返點等承諾） ； ? （ 8）完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面。 建立關(guān)系 —— 擴大接觸、打開局面 獲取家裝公司的名單及資料方法： 建立關(guān)系 —— 擴大接觸、打開局面 剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再 “ 對癥下藥 ” ? ，還是家居為主 ? ，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點尋找業(yè)主，或者
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