【正文】 保健品銷售技巧 百康源、信誼堂培訓(xùn)系列教材之四 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 1 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 生命質(zhì)量的根本要素 ?陽光 /空氣 /水 /食物 2 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 健康三通 思想通 腸道通 血管通 3 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 2023年中國城市前五位死因 31%25%21%16%7%惡性腫瘤 腦血管病 心臟病呼吸系統(tǒng)疾病 損傷和中毒4 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 人為什么會得病 — 積累 ? 大氣污染 ? 化工污染（各種色素、防腐劑、添加劑、 蘇丹紅 …… .） ? 水污染 中國人的常見反應(yīng) :只要一種事情經(jīng)常 出現(xiàn) ,就選擇麻木！ 5 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 中國人在食品中完成了化學掃盲： 從大米里我們認識了石蠟 從火腿里我們認識了敵敵畏 從咸鴨蛋、辣椒醬里我們認識了蘇丹紅 從火鍋里我們認識了福爾馬林 從銀耳、蜜棗里我們認識了硫磺 從木耳中認識了硫酸銅 今天三鹿又讓同胞知道了三聚氰胺的化學作用 今天我們從藥品膠囊吃出了毒膠囊 6 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 外國人喝牛奶結(jié)實了 中國人喝牛奶結(jié)石了 日本人口號 :一天一杯牛奶振興一個民族 中國人口號 :一天一杯牛奶震驚一個民族 接著 , 伊利、蒙牛最想對三鹿說什么 ?如下 : 伊利 :你他媽加就加了 ,不能少加點 ? 蒙牛 :我從來都是奶粉里加三聚氰胺 ,你他媽 三聚氰胺里加奶粉 ? 三鹿 (委屈 ):那天漏斗壞了 ,沒控制住量?? 7 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理 謝長聯(lián) 保健品銷已經(jīng)不像前幾年那么容易了，而是正面臨著嚴重的信任危機，再加了現(xiàn)在的保健品公司成千上萬，競爭異常激烈，銷售人員在銷售時自然會遇到層層的拒絕，但話說回來，拒絕是銷售的一部分，學會從拒絕中發(fā)覺顧客的需求，把拒絕轉(zhuǎn)換為另一種銷售機會。拒絕是顧客的習慣性反射動作，并不是真正的意愿的表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時機。 保健品銷售技巧 8 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 顧客拒絕的有幾種： 不愿意改變 —— 接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。 沒有需求 —— 顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。 自己不了解不知道 —— 人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。 不喜歡而不信任你 —— 如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。 保健品銷售技巧 9 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 處理拒絕意見： 公式：點頭重復(fù)肯定 .......但是 ......解釋說明 .......提出建議 我用好幾種保健品還沒用完 答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經(jīng)過剛才的檢測（問診），說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會更好！ 保健品銷售技巧 10 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 我上過了好幾次當，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心?。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱堋⑶謇硌旱淖饔?，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч?。 保健品銷售技巧 11 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 太貴了，我沒錢！ 答：哦，沒錢啊？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經(jīng)病倒了，不去不行啊?。?，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人） 保健品銷售技巧 12 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。 答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫(yī)療的人，還是中風了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保?。?，所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時問題。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液，清洗血管來達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。 保健品銷售技巧 13 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。 答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來，才能達到目的 保健品銷售技巧 14 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 沒 錢 答：（所以我才建議你用這種方法賺錢?。∈″X就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她說她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿?。? 保健品銷售技巧 15 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 保健品不能治病我不買 答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達到平穩(wěn)血糖的作用。 保健品銷售技巧 16 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 太貴了，沒錢買。 答：（所以我才建議你用這種方法省錢啊?。┰蹃硭闼?，一年是 5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現(xiàn)在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？ 保健品銷售技巧 17 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 我要跟老伴商量一下再說 答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的） 我沒什么病，不用吃 答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時要花的錢還得更多。 保健品銷售技巧 18 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 1只想要些資料看看，還不想買 答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。 保健品銷售技巧 19 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 12我認為通過一般的調(diào)理就可以了。 飲食和運動調(diào)理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)，恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能，那是方便又實惠??！何樂而不為呢？ 保健品銷售技巧 20 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 1不能報銷我不買 錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預(yù)防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報進去了，你說不報銷就不用看病了嗎？ 你都病成這樣了還考慮什么報銷??？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好啊？因為沒有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了 保健品銷售技巧 21 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 生病的代價： 1龐大的醫(yī)藥費； ； 保健品銷售技巧 22 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 保健品銷售技巧 維生素 E軟膠囊 賣點： 高純度的天然維生素 E，生物活性、吸收效果遠遠高于合成的維生素 E。 美容潤膚，防曬祛斑，白皙肌膚。 調(diào)理內(nèi)分泌，消除紫褐素在細胞中的沉積，淡斑，保持皮膚水油平衡。 使頭發(fā)烏黑發(fā)亮，有效防止頭發(fā)分叉，斷裂或掉發(fā)。 抗氧化，消除自由基，延緩細胞因氧化而老化，延緩衰老。 促進傷口愈合、減輕炎癥、減少疤痕形成。 提高受孕率，可用于預(yù)防流產(chǎn)、不孕癥、早產(chǎn)等的輔助治療。 預(yù)防癌癥，防止細胞癌變。 預(yù)防心腦血管疾病。防止血小板過度聚集，軟化血管、擴張動脈，增大血液循環(huán)。 23 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 保健品銷售技巧 賣給誰： 成年女性日常美容與保健。 缺乏維生素 E、需增加抗氧化保護者。 色斑增多、皮膚干燥、老化、皺紋增多的女性。 長期處于電腦輻射中的白領(lǐng)女性。 內(nèi)分泌失調(diào)、月經(jīng)不調(diào)、心煩失眠的女性。 易流產(chǎn)、不孕、及準備懷孕的女性。 燒傷、燙傷、傷口難愈合者。 怎么賣： 搭車銷售： 1針對易流產(chǎn)、不孕及準備懷孕類人群（根據(jù)賣點 ）：鐵質(zhì)葉酸片等 +維生素 E 2針對內(nèi)分泌失調(diào)及需美容類人群（根據(jù)賣點 ）：調(diào)節(jié)內(nèi)分泌藥物 + 維生素 E 替代銷售：可替代其它廠家的維生素 E，如養(yǎng)生堂維生素 E。 套餐銷售：（也可任選一樣搭配）針對皮膚問題：維生素E+膠原蛋白 +維生素 C+羊胎盤 24 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 保健品銷售技巧 優(yōu)點： 與養(yǎng)生堂維生素 E 比較： 養(yǎng)生堂廣告產(chǎn)品，廣告成本高，而奧麗康大品牌，沒有廣告投入，經(jīng)濟實惠。 成分：養(yǎng)生堂維生素 E提取于大豆，而奧麗康維生素 E提取于小麥胚芽，較大豆高活性，高純度。 含量：養(yǎng)生堂維生素 E含量為 250mg/粒，而奧麗康維生素 E含量為 500mg/粒，含量高。 FABE介紹法： F：高純度的天然維生素 E，生物活性、吸收效果遠遠高于合成的維生素 E。 A：根據(jù)不同需求說明以上賣點。 B：抗氧化，消除自由基等。 E：舉例。 25 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 保健品銷售技巧 破壁靈芝孢子粉軟膠囊 賣點： 本品以純天然破壁靈芝孢子粉為主要原料，破壁率達到 95%以上，是靈芝的精華部分。靈芝孢子必須經(jīng)過破壁才能被吸收，從而起到良好效果，且破壁率高低決定其效果的好壞。 可促進免疫球蛋白的形成等使機體體質(zhì)增強，提高機體的抗癌能力。 可以增強機體對放療化療的耐受性，尤其是癌癥病人經(jīng)放療化療機體免疫力受損的情況下。 賣給誰： 化療腫瘤患者，手術(shù)后患者。 體弱多病，大病初愈者。 思慮過多，心神失養(yǎng)，失眠患者。 易疲勞，體力及記憶力減退者。 心血管疾病、糖尿病、慢性肝炎、老年病等慢性疾病患者的輔助治療。 26 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 保健品銷售技巧 怎么賣： 搭車銷售：針對癌癥類人群（根據(jù)賣點 ）：相關(guān)類營養(yǎng)品 +破壁靈芝孢子粉 套餐銷售：（也可任選一樣搭配）針對病人