【正文】 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 1 保健品銷售已經(jīng)不像前幾年那么容易了，而是正面臨著嚴重的信任危機，再加了現(xiàn)在的保健品公司成千上萬，競爭異常激烈，銷售人員在銷售時自然會遇到層層的拒絕，但話說回來，拒絕是銷售的一部分，學會從拒絕中發(fā)覺顧客的需求，把拒絕轉(zhuǎn)換為另一種銷售機會。拒絕是顧客的習慣性反射動作，并不是真正的意愿的表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時機。 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 2 顧客拒絕的有幾種： 不愿意改變 —— 接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。 沒有需求 —— 顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。 自己不了解不知道 —— 人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。 不喜歡而不信任你 —— 如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 3 處理拒絕意見： 公式：點頭重復(fù)肯定 .......但是 ......解釋說明 .......提出建議 我用好幾種保健品還沒用完 答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經(jīng)過剛才的檢測（問診），說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會更好！ 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 4 我上過了好幾次當，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心?。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱?、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч?。 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 5 太貴了，我沒錢！ 答：哦，沒錢??？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經(jīng)病倒了，不去不行啊?。?，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人） 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 6 我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。 答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫(yī)療的人，還是中風了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保?。?，所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時問題。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液，清洗血管來達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 7 你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。 答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來，才能達到目的 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 8 沒錢 答：（所以我才建議你用這種方法賺錢??！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她說她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿啊！ 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 9 保健品不能治病我不買 答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達到平穩(wěn)血糖的作用。 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 10 太貴了，沒錢買。 答：（所以我才建議你用這種方法省錢?。。┰蹃硭闼?，一年是 5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現(xiàn)在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？ 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 11 我要跟老伴商量一下再說 答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的） 我沒什么病，不用吃 答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時要花的錢還得更多。 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 12 1只想要些資料看看，還不想買 答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 13 12我認為通過一般的調(diào)理就可以了。 飲食和運動調(diào)理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)，恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能，那是方便又實惠?。『螛范粸槟?？ 保健品銷售技巧 金牌店全國管理機構(gòu)高級項目經(jīng)理謝長聯(lián) 14 1不能報銷我不買 錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預(yù)防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報進去了，你說不報銷就不用看病了嗎？ 你都病成這樣了還考慮什么報銷啊？你吃這么多