【正文】 上海華彩管理咨詢有限公司?士商行業(yè)選擇要重點考慮哪些指標？?士商可以關注的重要行業(yè)有哪些？ 士商戰(zhàn)略研討會之二01815 0? 為什么要進行行業(yè)選擇？01815 1士商行業(yè)、產品選擇現(xiàn)狀概述1. 選擇方式上主要是被動選擇 —— 根據客戶需求選擇產品；2. 士商產品線相對較多，事業(yè)一部貿易類產品主要有 12條產品線，事業(yè)二部三部制造類產品主要有 4條產品線；3. 每條產品線的型號、規(guī)格很多；4. 產品線多，產品型號齊全是士商向客戶提供增值服務一個重要賣點；5. 產品線較多，規(guī)格型號多，導致生產難度大，成本控制困難；6. 產品線較多導致公司管理資源被嚴重攤?。?. 部分產品線周轉較慢，資金占壓嚴重。01815 2士商的眾多產品線，單獨來看每個似乎都持續(xù)成長，但由于在總體行業(yè)選擇上不夠堅定，策略上沒有事先謀劃，所以在內部沒有一根黃金線把每個產品打通，并串聯(lián)起來。TAHose Reel輪子OEM農機貨架MHEMPLub.金屬工具手動工具汽修工具伐木工具 斷線的 “ 珍珠”01815 3士商產品問題的實質 —— 被動反應式路徑依賴循環(huán)客戶需求 士商回應 產品線多 規(guī)格型號多難以獲得大額訂單士商成本缺乏競爭力生產難度大，成本高難以集中資源難以獲得規(guī)模發(fā)展機遇只能選擇非成本競爭選擇：多產品、小規(guī)模產品線較多導致公司難以集中優(yōu)勢資源，做大產品，做精產品，客戶一旦采購量超過一個水平都會尋找其它供應商，士商只能把提供多種產品作為競爭力，進入惡性循環(huán)，難以自拔！惡性循環(huán)01815 4士商產品線分析和選擇的核心思想1. 產品選擇的核心目的是打破困擾士商發(fā)展的產品選擇惡性循環(huán)；2. 打破惡性循環(huán)的主要思路：吐故 —— 對現(xiàn)有產品線進行清理；納新 —— 主動選擇新的行業(yè)，新的產品線；強化 —— 對重點發(fā)展的產品線集中資源，強化競爭能力；3. 行業(yè)分析和產品分析相結合，以行業(yè)選擇來主導產品的篩選；4. 多層次篩選 —— 現(xiàn)有產品分析初選、行業(yè)分析篩選、子行業(yè)分析篩選和新產品分析篩選；5. 分析層次從事業(yè)部到公司匯總，再從公司分解到事業(yè)部；6. 理論框架與實踐經驗的有機結合。01815 5士商產品選擇研究流程和技術路線概述士商現(xiàn)有產品分析士商行業(yè)篩選士商新產品選擇主流程分析框架和模板細化流程 成果輸出事業(yè)一部匯報 修改 確認事業(yè)二部 事業(yè)三部行業(yè)篩選平臺確定重點行業(yè) 篩選現(xiàn)有產品現(xiàn)有產品初步分類確定符合重點行業(yè)的產品線細分行業(yè)和新產品篩選平臺確定細分行業(yè) 確定新產品選擇 建立士商動態(tài)產品組合01815 6? 行業(yè)篩選指標的研討01815 7士商行業(yè)與產品選擇實現(xiàn)三大轉變1 被動式產品選擇2 隨機型產品選擇3 個人能力型產品選擇1＋＋ 主動式產品選擇2 ＋＋ 精準型產品選擇3＋＋ 制度化產品選擇01815 8在分析行業(yè)的同時，結合士商企業(yè)和可能操作的特點，分析其中形成好的機會、突破口的特點? 挑選目標領域的標準– 具有一定規(guī)模– 利潤率較高、發(fā)展趨勢預期較好– 行業(yè)集中度不高，有進入的可能；但也不是太分散（不是小企業(yè)的天下）– 進入廠商需要一定技術實力，但不是很高（小企業(yè)有進入壁壘，不會引發(fā)惡性競爭，維護利潤水平）– 進入廠商需要一定市場能力，尤其是客戶開發(fā)能力，但不是太高（目前士商很難形成較強的渠道管理能力）– 關鍵成功要素體現(xiàn)在綜合實力上? 有較高技術能力? 有一定生產能力? 客戶開發(fā)、客戶管理能力較強? 有較強的資金實力01815 9士商產品線分行業(yè)分析：結合三個緯度的分析，確定士商切入的機會? 士商應首選的機會：– AA行業(yè)? 有待確認的機會– BB行業(yè)– CC行業(yè)利潤率發(fā)展趨勢高低低高倉儲搬運汽修產品線汽配產品線食品機械DIY級五金工具行業(yè)集中度廠商數(shù)目增減高低減少增加倉儲搬運汽修產品線汽配產品線食品機械DIY級五金工具市場壁壘技術壁壘高低低高倉儲搬運汽修產品線汽配產品線食品機械DIY級五金工具01815 10士商機械產品線涉及主要行業(yè)評估表指標 權重 汽修 汽配 食品機械 DIY工具 倉儲設備市場空間類指標40％市場總量（目標） 10％ 10 10 8 7 6市場總量增幅 10％ 8 5 6 5 5行業(yè)平均毛利率 10％ 9 5 7 6 6產業(yè)轉移機遇 10％ 9 8 7 6 6競爭結構類指標30％市場集中度 5％ 5 3 3 3 3新進入企業(yè)數(shù) 5％ 3 2 2 3 3規(guī)模壁壘 10％ 9 5 6 6 6技術壁壘 10％ 7 6 6 9 9其它指 標 30％戰(zhàn)略契合度 25％ 22 16 18 20 17延展空間 5％ 5 4 3 4 3行業(yè)的可理解性 Yes Yes Yes Yes Yes合計 1 87 64 66 69 64行業(yè)選擇指標打分示例說明，不代表最終結論01815 11戰(zhàn)略協(xié)同作用分析方法SBA1 SBA2 SBA3SBA1SBA2SBA3總和總和貢獻方受益方總貢獻總受益01815 12?士商目前的行業(yè)與產品線現(xiàn)狀？01815 13包括簡單和機電一體化的汽修產品和服務，士商目前的 Hose Reel， Lubrication、 LED燈和汽修工具等屬于該行業(yè)。汽修行業(yè)各種汽車零配件，包括士商目前的 TA、輪子和腳輪等產品線汽配行業(yè)包括工業(yè)級和家庭級的食品機械食品機械行業(yè)指：非工業(yè)級的，家庭和小作坊使用的五金工具，該行業(yè)產品品種多，營銷通路也較為分散DIY級五金工具倉儲和搬運的各種工具和設備，包括士商目前的貨架和 MHE倉儲搬運士商目前的主要產品線涉及五大行業(yè)01815 142023年士商銷售額預測事業(yè)部 產品線 1－ 9月份 全年預測SBU1Northern 1600萬美元 2133萬美元GP（綜合部產品） 643萬美元 857萬美元RACK（貨架） 537萬美元 716萬美元SBU2TA 372萬美元 496萬美元MP 350萬美元 467萬美元SBU3HOSE REEL 1000萬美元 1333萬美元 LUBRICATION 380萬美元 507萬美元合計 － 4882萬美元 6509萬美元全年的銷售額雖然只是簡單的根據前 9個月的數(shù)據按時間來進行推算，但其結果跟 2023年銷售額 4000萬美元相比同比增加 63％，而 2023年士商的銷售增長率為 65％，所以在士商進入制造領域 3年后生產基本穩(wěn)定下來的情況下，我們認為這個數(shù)據是合理和可信的。01815 15事業(yè)一部主要產品線概況單位：百萬美元根據事業(yè)一部產品線分析結果整理，以 2023年數(shù)據為準01815 16事業(yè)一部各產品線 IFEEFE矩陣分析結果匯總待考察產品占 %1 2 34 5 67 8 9 擱置產品入圍產品占 %IFE評分EFE評分汽修工具氣動工具金屬工具支架伐木工具手動工具MHE農機輪子和腳輪OEM01815 17事業(yè)二、三部主要產品線概況單位：百萬美元根據事業(yè)二、三部產品線分析結果整理，以 2023年數(shù)據為準01815 18待考察產品1 2 34 5 67 8 9 擱置產品入圍產品IFE評分EFE評分TALubrication Hose ReelHunting MP事業(yè)二、三部各產品線 IFEEFE矩陣分析結果匯總01815 19士商產品線關聯(lián)性 — 協(xié)同性矩陣分析B類產品1 2 34 5 67 8 9 C類產品A類產品 共享性評分協(xié)同性（組合）評分汽修工具金屬工具支架伐木工具手動工具MHE農機輪子和腳輪OEMTAHunting MPLubricationHose Reel LED燈氣動工具01815 20? 未來的行業(yè)選擇？– 構想 “1+2” ：即一個核心產業(yè)，兩個重點產業(yè)01815 21郵購商、大賣場產品目錄交集產品目錄交集BQ Harbor FreightNorthern Home Depot01815BQBuilding Remodeling建材和裝潢材料Indoor Living室內用品Outdoor Living戶外用品Tools Hardware工具和五金Doors門Electrical Fitting電器附件Heating Cooling加熱和制冷設備Plumbing管道鋪設和附件Tiles瓷磚Wallpapers壁紙Conservatories溫室Flooring地板及相關用品Home technology室內電器用品Appliances室內生活用具Paint accessories油漆及粉刷用品Home Decor起居用品Kitchen 廚房用品Lighting 燈具Radiiators Cabis儲物用品Bathrooms浴室用品Bedrooms床上用品Fires壁爐Fixing緊固件Garden buildings花園建筑Garden Center Furniture花園家具Garden powder花園電動工具Ladders梯子Garden buildings花園建筑Hand tools手工具Power tools電動工具Safety Cabis安全和防護用品01815Harbor Freight ToolsAUTOMOTIVE 汽車配件和附件 AIR TOOLS 氣動工具OUTDOOR 戶外用品HAND TOOLS 手工具POWER TOOLS 電動工具HARDWARE 五金配件ELECTRICAL 電子產品LAWN GARDEN 草地和花園用品HOUSEHOLD 室內用品01815ABRASIVESAIR COMPRESSORSAIR TOOLS ACCESSORIESAIR TOOLSAUTOMOBILE HANDTOOLSAUTOMOTIVE ACCESSORIESCORDLESS TOOLSELECTRICAL EQUIPMENTFASTENERS ,GLUE,OIL CLEANERSGARDENGAS POWERED EQUIPMENTGENERATORSHAND TOOLSHARDWARE STROEHOUSEHOMEJACKSLASERSLIGHTINGMETERICAL HANDINGMESSURINGMETALWORKING HANDTOOLSMETALWORKING MACHINE TOOLSOUTDOORPOWER TOOLPUMPSSAFETY EQUIPMENTSHOP EQUIPMENTTIRESTARPAULINSWELDING ACCESSORIESWOODWORKING ACCESSORIESWOODWORKING HANDTOOLSWOODWORKING MACHINE TOOLSHarbor Freight Tools 細分01815Northern ToolsEquipmentAbrasives 模具，磨料 Ag Equipment 農機 Air Compressors 空壓機Air tools 氣動工具 Automotive 氣修工具 ATV Accessories 農機附件 Casters+Tires+Wheels 腳輪輪子 Construction 建筑工具 Engines 引擎 Electrical 電器 Food Processing 食品機械 Fuel Transfer 燃料輸送 Gauges Measuring Tools 測量 Generators 電機 Gloves 防護手套 Grounds Maintenance 草地維護 Hydraulics 液壓設備 Hand tools 手工具Lasers 鐳射產品 Lawn Garden 草地和花園