團(tuán)隊銷售概述課件(已修改)
2025-01-28 12:50 本頁面
【正文】 第一個能力? 攻擊性銷售能力：沒有機(jī)會就創(chuàng)造機(jī)會，創(chuàng)造了機(jī)會就要把握機(jī)會，總之要象野狼一樣朝著它的目標(biāo)發(fā)起一輪又一輪的瘋狂沖擊 ……第二個能力? 策略規(guī)劃能力：如何設(shè)計銷售場景，如何推動客戶的采購進(jìn)程，如何規(guī)劃銷售進(jìn)展，如何推動銷售進(jìn)程向前發(fā)展。第三個能力? 整體協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)客戶的時間，客戶的人員，公司的人員，協(xié)調(diào)團(tuán)隊成員的分工，協(xié)調(diào)和調(diào)整團(tuán)隊成員的士氣。第四個能力? 資源整合能力：整合公司能使用的資源，包括調(diào)用公司總部的資源，調(diào)用公司后勤資源，調(diào)用成功客戶見證的客戶資源，調(diào)用總經(jīng)理出面談判的資源。第五個能力? 高層溝通能力：這是在這個行業(yè)里面，所要求的一種特殊的能力，業(yè)務(wù)員必須要有與客戶高層溝通的能力，否則，拿下訂單幾乎無異于白日做夢。一個事情的開始? 客戶分析： 關(guān)于客戶分析，通過朋友打聽關(guān)于這個公司內(nèi)部的一些狀況，尤其是關(guān)于這個公司的一些人際關(guān)系狀況。因為中國人尤其擅長搞辦公室政治，只有理清楚這些內(nèi)部的關(guān)系，才可以很好的規(guī)避風(fēng)險，借力打力，犯更少的錯誤，達(dá)成銷售。當(dāng)時的狀況? 總經(jīng)理：焦中虎，山西人，文化程度不高。常在銅川、山西活動。不經(jīng)常來公司。? 副總經(jīng)理：林總，福建人，文化程度不清楚，喜愛周易等國學(xué)文化，經(jīng)常在公司，主持公司日常事務(wù)。? 總經(jīng)理助理： XX? 張資：財務(wù)總監(jiān)，本地人， 30歲左右，屬于公司元老，很受焦總信任，大學(xué)文化程度，比較清高難以接近。但是在這個事情的決策中相當(dāng)重要，基本以她的意見為準(zhǔn)。所以，是本次公共的重點(diǎn)。戰(zhàn)前分析? 第一：讓張資，焦總，林副總知道我們，知道我們公司的存在，知道我們的 目的和決心。? 第二：與張總監(jiān)碰面，了解她對我們的態(tài)度，并為我們一次講解的機(jī)會。? 第三：更進(jìn)一步確認(rèn)客戶的組織架構(gòu)，并確認(rèn)關(guān)鍵人物之間的人際關(guān)系， “政治 ”利益。? 第四：弄清楚客戶的決策流程。? 第五：了解另外 3家公司的進(jìn)展?fàn)顩r。? 第六：尋找一個內(nèi)線，以便可以給我們及時提供情報。第一次電話為什么？? 為什么回家？? 為什么工作？? 都是為什么呢？你的方向是什么？? 樹立一個方向你是誰？? 這是一個浮躁的社會，很多人都急功近利
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