如何做好專賣店促銷活動(dòng)(已修改)
2025-01-25 21:31 本頁面
【正文】 如何做好專賣店促銷活動(dòng) 黃劍鋒 一、方案策劃 二、選點(diǎn)踩盤 三、培訓(xùn)造勢 四、物料準(zhǔn)備 五、宣傳預(yù)熱 六、促銷執(zhí)行 七、促銷總結(jié) 八、驅(qū)動(dòng)代理 主 要 內(nèi) 容 一 、方案策劃 市場調(diào)查 不要將市場調(diào)查搞的過于復(fù)雜，地方走多了，行業(yè)做久了，很多東西憑感覺就足夠了 ―― 比如消費(fèi)習(xí)慣、市場封閉程度等，看看市場上有什么品牌、標(biāo)有什么價(jià)格就夠了。我們的調(diào)查主要集中在三個(gè)方面： —— 競爭商場的布局和終端 —— 競爭品牌的數(shù)量、價(jià)格、銷量和銷售方式 —— 當(dāng)?shù)卦鲞^什么活動(dòng) 市場調(diào)研最重要的目的是要爭做 “ 我是第一 ” 的創(chuàng)意，千萬不要落成“ 我也是 ” 的跟隨。 確定目的 常規(guī)促銷的十二大目的： 提升銷量、增加嘗試、鼓勵(lì)重復(fù)、增加忠誠 、 提升品牌、創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造認(rèn)知、轉(zhuǎn)移對價(jià)格的敏感 、 獲得中介支持 、加快速度、打擊競品、排空老品 一 、方案策劃 確定主題 活動(dòng)主題其實(shí)也就是促銷的工具，常見的有以下幾種： 推廣類主題 “美的極速系列電熱水器，行業(yè)加熱最快的電熱水器” “美的并蒂蓮電熱水器，百年好合喜慶促銷” “美的側(cè)吸式煙機(jī)， 40CM近吸體驗(yàn)價(jià) 1888” 價(jià)格撬動(dòng)類 打折 其技巧在于“全場 X折起”的“起”字 降價(jià) 操作技巧在于明升暗降、撇脂降價(jià)、犧 牲降價(jià) 試用 以體驗(yàn)營銷激發(fā)購買 一 、方案策劃 主題包裝 包裝主題比確定主題更重要，促銷活動(dòng)能否成功最關(guān)鍵 的是對四個(gè)要素的把控 ―― 營銷要素的組合、傳播要素的 整合、主題包裝的效果、現(xiàn)場氛圍的控制。而好的主題本 身就是給消費(fèi)者購買尋找的理由 一 、方案策劃 主題包裝的方法 ： A、將單個(gè)商場行為提升到整個(gè)行業(yè)的高度 B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動(dòng) C、讓單純的商業(yè)活動(dòng)具有更多的人情味 D、讓枯燥的商業(yè)活動(dòng)更具有趣味性 E、突出 “ 我是第一 ” ，暗含 “ 我是最后 ” ，突出活動(dòng)的唯一性 F、借助公益活動(dòng)、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的 G、強(qiáng)化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購 H、抓住關(guān)聯(lián)臨界點(diǎn)，突出聯(lián)合 SP I、煽情 +瘋狂！ 一 、方案策劃 案例 : 廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊 —— 促銷活動(dòng)主題包裝釋意 立意要先高一籌： 美的廚衛(wèi)家電 =行業(yè)的風(fēng)向標(biāo) 政治要借勢搭車： 金融危機(jī)大家持幣觀望 =美的做第一個(gè)給您實(shí)惠的品牌 主題要橫不講理： 買家電 =選美的 購買要先給利益： 購買決策 =大品牌 +好產(chǎn)品 +占便宜 購買要給好借口： 給顧客一個(gè)自己說服自己的理由 整體要突出氣勢： 師出有名 +政治搭車 +形式組合 +獎(jiǎng)項(xiàng)配置 概念要空前絕后： 高度難以跟進(jìn) , 形式難以模仿 一 、方案策劃 活動(dòng)形式 A、合作伙伴 a、和政府合作 ――― 便于借勢 b、跟媒體合作 ――― 便于造勢 c、跟商場合作 ――― 便于集中優(yōu)勢（資源整合） B、刺激強(qiáng)度 a、價(jià)格組合 b、贈(zèng)品組合 c、時(shí)空組合 d、宣傳力度 e、現(xiàn)場規(guī)模 f、現(xiàn)場氛圍 一 、方案策劃 案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊 —— 促銷活動(dòng)形式組合分析 一 、方案策劃 價(jià)格革命一：“美的廚衛(wèi)送好禮，想要什么選什么” 活動(dòng)目的： 新品強(qiáng)勢登陸，以高價(jià)格、高贈(zèng)品、濃烈的促銷氛圍包裝上市 活動(dòng)形式： 廚電產(chǎn)品新品套餐上市，消費(fèi)者購買可以從電飯煲、電壓力鍋、微波爐等家用小電中任選一樣，打造一個(gè)幸福美的家。（具體加贈(zèng)產(chǎn)品及數(shù)量由分公司自行擬定，但贈(zèng)品總值不得低于 300元）同時(shí)購買新品套餐，可以參與抽取每周一臺(tái)的液晶電視。 價(jià)格革命二：“廚衛(wèi)電器選美的，打造最優(yōu)性價(jià)比” 主推產(chǎn)品打造行業(yè)最佳性價(jià)比套餐，將前期上市的新品價(jià)格下調(diào)，要求活動(dòng)期間必須設(shè)置 1999元、 2599元、 2999元、 3599元的廚房兩件套套餐組合。 案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊 —— 促銷活動(dòng)形式組合分析 一 、方案策劃 案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊
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