電話營銷技巧與案例分析(已修改)
2025-01-25 09:52 本頁面
【正文】 電話營銷技巧與實例 1 電話營銷的特性 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 2 電話營銷靠聲音傳遞信息 客戶經理只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到客戶經理的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 3 營銷人員必須在極短的時間內以及準客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在 20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。 4 電話營銷是一種你來我往的過程 最好的拜訪過程是客戶經理說 1/3的時間，而讓準客戶說 2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 5 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 王先生，選擇我們營業(yè)部開戶之后，你會感覺我們優(yōu)質的服務，買賣股票更順手（感性訴求），而我們的手續(xù)費是業(yè)界最合理的（理性訴求）。 6 電話營銷的目標設定 一位專業(yè)的 客戶經理在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標： 主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。 許多客戶經理員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 7 電話營銷的目標設定 主要目標 次要目標 8 電話營銷的目標設定 常見的主要目標有下列幾種： ? 根據你商品的特性，確認準客戶是否真正的潛在客戶 ? 訂下約訪時間 ? 確定客戶來開戶時間 ? 確認出準客戶何時作最后決定 ? 讓準客戶同意接受服務提案 9 電話營銷的目標設定 常見的次要目標有下列幾種： ? 取得準客戶的相關資料 ? 訂下未來再和準客戶聯絡的時間 ? 引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的 他的投資建議書 ? 得到轉介紹 10 電話營銷的目標設定 主要目標 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 次要目標 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 電話銷售目標表 11 電話營銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 12 電話營銷的事前規(guī)劃工作 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準備工作： 了解真正客戶入市動機 整理一份完整的 建議書 研究準客戶 /老客戶的基本資料 其他準備事項。 13 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一）了解準客戶 入市動機 每一個準客戶入市的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有 2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在入市前，一定會想“入市對我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是營業(yè)部本身的功能。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。客戶經理對準客戶介紹服務時，主要是強調理財投資的必要性，非必要的功能 /利益僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人
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