銷售經(jīng)理i認(rèn)證培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-25 06:33 本頁面
【正文】 運用一群人 運用資金 產(chǎn)品 資源 達(dá)成企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)目標(biāo)： 任務(wù)目標(biāo) 利潤目標(biāo) ?人際關(guān)系能力 ?執(zhí)行力（操作能力） ?觀念化能力 執(zhí)行力五步法 基層 高層 管理層 制度 指 標(biāo) 做法 設(shè)定目標(biāo)讓員工有明確的方向 記 錄 檢查 有了制度和獎勵辦法員工會做的更好 執(zhí)行力五步法從上到下從下到上都可以運用，管理層不能靠感覺必須有章可循，運用表格工具對銷售人員進(jìn)行管理 通過檢查（ PDCA）找出方案向高層反映 銷售流程、日常工作的正確做法 使用報表等系統(tǒng)工具記錄員工執(zhí)行過程 制度只能適應(yīng)一個時期是要通過下面的 4個項目來不斷更新 ｛ ｛ ｛ 自我介紹 銷售任務(wù)目標(biāo)管理 ?制定和分解年度季度月度銷售目標(biāo) ?如何完成月度銷售目標(biāo) ?分解任務(wù) 銷售經(jīng)理職責(zé) 銷售經(jīng)理工作匯整 銷售經(jīng)理工作匯整 銷售經(jīng)理工作匯整 人力資源管理 ?組織架構(gòu)圖 ?人員招聘 ? 人員補(bǔ)充方法 ? 員工分類管理 ? 招聘渠道來源 ? 裁人 ? 面試 ? 員工培訓(xùn) ?績效評估 ?薪酬制度 ? 任務(wù)指標(biāo) ? 周邊指標(biāo) ? 管理指標(biāo) 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)目的 實施人員 員工培訓(xùn) 定期集中培訓(xùn) 實戰(zhàn)模擬演練 晨會和夕會 工具 《經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃表》 《經(jīng)銷商培訓(xùn)記錄表》 激勵 考核 原則 人力資源管理 ? 一量： 當(dāng)日 /當(dāng)月客流量 ? 六率： 建卡率： 50%— 90% 試乘試駕： 25%— 50% 回訪率： 100% 成交率： 20% 介紹率： 30% 首?；貜S率 80%— 90% 人力資源管理 一量六率 人力資源管理 目的： 良好的薪酬制度直接與銷售戰(zhàn)略規(guī)劃相聯(lián)系，合理的報酬能滿足員工對生活的需求，良好的激勵機(jī)制，可刺激員工的工作積極性，提高員工的工作效率和勞動生產(chǎn)率。 薪酬架構(gòu)圖 薪酬制度 激勵方式 人力資源管理 薪酬制度 ? 銷量激勵 ? 移動平均法 ? 年資 /累計臺數(shù)獎勵 ? 階段目標(biāo)達(dá)成獎金獎勵未達(dá)者精神激勵 ? 銷售顧問跨越激勵 ? 毛利激勵 ? 超低價提成 ? 公司獲利提成 ? 新年紅包 ? 精神激勵 ? 五子登科發(fā) ? 職位晉升發(fā) 市場潛客開發(fā) 潛客開發(fā) 銷售顧問月收入目標(biāo) 電子媒體 電視 電臺 網(wǎng)絡(luò) 樓宇 ... ... 平面媒體 報紙
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