豪宅客戶特征及營銷思考(已修改)
2025-01-24 23:03 本頁面
【正文】 B. A. Consulting 北京及北方地區(qū)豪宅客戶特征及營銷思考 1 話 題 從北京星河灣看北方豪宅客戶的社會屬性及置業(yè)價值觀 從北京棕櫚灘看北方豪宅客戶的低密度產(chǎn)品價值取向 關(guān)于萬科 Top產(chǎn)品系列的營銷思考 從北京星河灣看北方豪宅客戶的社會屬性及置業(yè)價值觀2 北京星河灣 項目基本情況 : 北京星河灣定位于高檔住宅區(qū)，用地面積 520畝，總建面約 60萬平米。 服務(wù)內(nèi)容： 偉業(yè)提供營銷顧問服務(wù) 偉業(yè)貢獻： 偉業(yè)顧問入場后，通過豐富的高端項目操作經(jīng)驗及對本地客戶的深入認識，使項目一改滯銷局面，以 2023年度北京住宅類銷售額第一名，綜合類第四名。 3 置業(yè)經(jīng)歷 地域來源 喜愛的運動 參加俱樂部情況 對品牌偏好 置業(yè)動機 北京星河灣客戶的社會屬性分析 4 12%33%39%14%2%首次置業(yè)二次置業(yè)三次置業(yè)多次置業(yè)未回答? 統(tǒng)計客戶中， 39%未回答。其中，首次置業(yè)占 2%，二次置業(yè)占 12%，三次置業(yè)占 14%，多次置業(yè)占 33%。其中客戶首次在北京置業(yè)的占 2%。 ? 三次以上置業(yè)的客戶占成交客戶總數(shù)的 47%，為大多數(shù)；可見本項目的主力購買者，購買能力較強，置業(yè)經(jīng)驗豐富。 置業(yè)次數(shù)統(tǒng)計 ? 首次在北京置業(yè)就選擇本項目客戶因有典型特征，值得關(guān)注。 客戶姓名：劉顯進 身份認識 未回答 品牌愛好 歐美品牌 參加俱樂部情況 沒有 不了解北京俱樂部 經(jīng)常去的地方 聽音樂會 運動愛好 網(wǎng)球、旅游 籍貫身份 外地 原居住地 在北京生活 3年 置業(yè)次數(shù) 北京首次 共第五次 客戶對星河灣推廣宣傳的建議 廣告詞：星河灣是眼見為實 客戶認知渠道來源 北青報 客戶對星河灣推廣宣傳內(nèi)容的認識 無深刻印象 客戶在購房中對服務(wù)的體會 較滿意 客戶交際圈對星河灣及本區(qū)域的認知 不確定 客戶對星河灣未來走勢看法 不確定，一年一變 客戶對朝青板塊認識。 交通不算太好 客戶眼中星河灣比較優(yōu)劣勢 公園大道布局不合理 購買客戶心中星河灣的競爭項目 公園大道、棕櫚泉、陽光上東、太陽星城 購買星河灣主要用途 自用 因素排序 對開發(fā)商的品牌 對黃總的信心 客戶選擇星河灣的主要原因 對開發(fā)商的品牌 對黃總的信心 客戶認為星河灣改進的地方 周邊人群太雜，希望加以控制，裝修風(fēng)格多樣性調(diào)整 在北京首次置業(yè)的國內(nèi)外地高端客戶絕非國內(nèi)首次置業(yè)，更看重發(fā)展商及項目品牌。 客戶姓名：王懷南 身份認識 精品 高檔歐美品牌 品牌愛好 歐美品牌 參加俱樂部情況 有 客戶是財富原則 經(jīng)常去的地方 聽音樂會 運動愛好 足球 籍貫身份 未作回答 原居住地 美國 16年 置業(yè)次數(shù) 首次 客戶對星河灣推廣宣傳的建議 戶外、廣播、小眾傳播 客戶認知渠道來源 北青報、司機 客戶對星河灣推廣宣傳內(nèi)容的認識 不了解 客戶在購房中對服務(wù)的體會 未回答 客戶認為星河灣改進的地方 會所收費問題、便利業(yè)主、 GOLF開放、裝修個性化 客戶交際圈對星河灣及本區(qū)域的認知 可以不錯 客戶對星河灣未來走勢看法 希望更認真、更有水平 客戶對朝青板塊認識。 交通沒問題 客戶眼中該競爭項目與星河灣比較優(yōu)劣勢 公園大道布局不合理 購買客戶心中星河灣的競爭項目 公園大道 購買星河灣主要用途 自用 因素排序 房間布局合理 精裝修 客戶選擇星河灣的主要原因 房間布局合理 精裝修 在北京首次置業(yè)的海歸類高端客戶可能是國內(nèi)首次置業(yè)，更看重產(chǎn)品力本身。 5 48%1%7%9%35%本市居民外地居民外國個人華僑港澳臺同胞其它? 統(tǒng)計客戶中， 1%不詳，北京市居民占 35%，外地居民占 48%，外國個人占 9%，華僑港澳臺同胞占 7%。 ? 成交客戶中的外省及外籍成交客戶幾乎都有在北京生活居住的經(jīng)歷，并且他們在北京絕大多數(shù)已經(jīng)投資過房產(chǎn)。 購房者籍貫統(tǒng)計 6 30%13%6%4%2%4%17%2%2%10%10%高爾夫網(wǎng)球游泳乒乓球羽毛球爬山騎馬健身足球滑雪未回答? 統(tǒng)計客戶中， 10%未回答。高爾夫占 30%，網(wǎng)球占 13%，游泳占 10%，乒乓球占 6%，羽毛球占 4%，爬山占 2%，騎馬占 4%，健身占 17%，足球占 2%，滑雪占 2%。 ? 高爾夫、健身、游泳和網(wǎng)球是客戶最為喜愛的運動，客戶非常關(guān)注自身健康。 購房者喜愛的運動統(tǒng)計 7 23%27%50%參加沒參加未回答? 統(tǒng)計客戶中， 50%未回答。其中參加俱樂部的客戶占 23%，沒參加的占 27%。 ? 客戶有俱樂部身份的不多，很
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