【正文】 營 銷模式及營銷技巧 一、營銷發(fā)展史及現(xiàn)代營銷 二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定和解決方案 三 、 客戶關(guān)系管理 (CRM) 四、服務(wù)于營銷 五、 營銷主管的職責(zé)和內(nèi)容 第一講 營銷發(fā)展史及現(xiàn)代營銷 第一講 營銷 （ marketing） : 是個(gè)人或集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。 需要欲望 產(chǎn)品、商品 服務(wù)、創(chuàng)意 價(jià)值、成本 和滿意度 交換交易 營銷者 預(yù)期客戶 市場 關(guān)系和 網(wǎng)絡(luò) 營銷就是誘發(fā)目標(biāo)觀眾對某一商品產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)所采取的種種行為。 （菲利浦 科特勒） 2. 營銷的目的： 在于深刻 地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。而剩下 的工作是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) 。（海爾產(chǎn)品進(jìn)美國） 3. 營銷的任務(wù)： ?知道你的業(yè)務(wù)是什么？ ?了解你的客戶是誰？ ?認(rèn)知客戶的價(jià)值是什么？ 推銷 : 注意賣方的需要，想盡辦法將物變成錢，難以留住客戶。 營銷 : 注重買方的需要，提供產(chǎn)品、服務(wù)和與消費(fèi)者有關(guān)的一切事情來滿足消費(fèi)者的需求從而達(dá)成銷售。積極建立終身客戶。 推銷觀念 特點(diǎn)： 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，以產(chǎn)定銷，供大于求，買方市場，強(qiáng)行銷售，損失客戶，企業(yè)沒有長期顧客，不利于企業(yè)的長期發(fā)展 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 工廠 通過銷售 獲取利益 產(chǎn)品 推銷和促銷 2 1 3 4 出發(fā)點(diǎn) 1 重點(diǎn) 2 方法 3 目的 4 市場 通過顧客滿 意獲取利 顧客需求 整合營銷 營銷觀念 特點(diǎn)： 市場經(jīng)濟(jì)，以銷定產(chǎn)，供大于求，買方市場，增加商品以外的高附加值，提供服務(wù)，贏得長久的終身客戶，有利于企業(yè)的長期發(fā)展。 5. 營銷觀念的體現(xiàn)： 日本豐田： 熱愛顧客，顧客第一，我們一切為了你。 美國微軟： 發(fā)現(xiàn)欲望并滿足他們。 摩托羅拉： 保持高尚的操守、 顧客永遠(yuǎn)的滿意 、 尊重個(gè)人、誠信不渝 世界 500強(qiáng)有一個(gè)共同點(diǎn)驚人的相似： 企業(yè)核心的價(jià)值觀都與銷售無關(guān)！ 6. 銷售的發(fā)展過程： 銷售 推銷 營銷 行銷 整個(gè)市場逐步走向個(gè)性化消費(fèi) 、 80年代：等待經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣出去 90年代：向經(jīng)銷商提供物力、財(cái)力支持，幫助經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣出去 21世紀(jì)：深度分銷做 出一個(gè)樣板市場提供 培訓(xùn)、提供模式，并 教會經(jīng)銷商如何更多 更快、更有效的去銷 售產(chǎn)品， 營銷演變 整個(gè)市場運(yùn)作 過程變的越來 越務(wù)實(shí) 中國市場營銷的演變 (1)區(qū)域市場： 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。 (2)核心經(jīng)銷商 :在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。 80年代初：供不應(yīng)求，賣方市場（店面銷售）如：長虹將產(chǎn)品交給鄭百文 健力寶培養(yǎng)幾個(gè)大客戶 企業(yè)不注意品牌的塑造 90年 代：供大于求，買方市場（推銷）如：寶潔進(jìn)入中國組織開發(fā)經(jīng)營小組，中國早期的保健品做專柜 沒有終身客戶的概念。 2023年：產(chǎn)品個(gè)性化，服務(wù)個(gè)性化（營銷 +行銷）塑造企業(yè)核心競爭力，創(chuàng)造設(shè)計(jì)企業(yè)的贏利模式。如：華龍方便面慢背景下的快速發(fā)展；海爾的五個(gè)一服務(wù) 積極主動的建立客戶的忠誠度 當(dāng)今企業(yè)營銷的基準(zhǔn)，決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵 —競 爭 (邁科特 ) 競爭 激烈 競爭 白熱化 企業(yè)中與營銷有關(guān)的環(huán)節(jié)： 市場 研發(fā) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 售后服務(wù) 反饋 研發(fā) 營銷是貫穿企業(yè)運(yùn)行的一切環(huán)節(jié)的所有活動 通過市場調(diào)研開發(fā)、研制新產(chǎn)品 對市場反饋信息再調(diào)研、改進(jìn)產(chǎn)品 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 產(chǎn) 品 價(jià) 格 渠 道 銷 售 售 后 服 務(wù) 反 饋 信 息 價(jià)格 、 渠道 、 終端客戶管理上實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 : ? 什么要素比競爭對手弱，就強(qiáng)化它； ? 什么要素比競爭對手強(qiáng)，就張揚(yáng)它； ? 有成本優(yōu)勢，就拔出價(jià)格劍學(xué)習(xí)長虹； ? 有技術(shù)優(yōu)勢就學(xué)習(xí)微軟； ? 有規(guī)模優(yōu)勢就學(xué)格蘭士； ? 有研發(fā)優(yōu)勢就學(xué)聯(lián)想； ? 有品牌優(yōu)勢就學(xué)海爾， 走多元化發(fā)展戰(zhàn)略。 21世紀(jì)是個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，明確把握自己的每一位顧客的需求，并為其提供方式不同的滿足，使顧客獲得特殊的與眾不同的服務(wù)是達(dá)到最終目標(biāo)的重要營銷活動。 （案例分享） 華龍方便面成功的營銷戰(zhàn)略 1994年華龍集團(tuán)成立并開始生產(chǎn)方便面，僅用了五年的時(shí)間使 “ 華龍面天天見 ” 的廣告語傳遍了祝國大江南北。日產(chǎn)量從最初的 9噸到今天的 1000噸。被評為國內(nèi)馳名商標(biāo) 。 2023年躋身行業(yè)前三名。 華龍方便面獨(dú)特雙贏的營銷戰(zhàn)略 通過嚴(yán)格市調(diào)，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確： 面向廣大農(nóng)村和中小城鎮(zhèn)的工薪階層。 做大做強(qiáng)創(chuàng)品牌的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略： 要做就做最好的。 一系列完整有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略： 三 步曲： 產(chǎn)品、客戶、價(jià)格、渠道。 600計(jì)劃： 兩年內(nèi)建立 600個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 A B C法： A實(shí)力、 B信譽(yù)、 C網(wǎng)絡(luò)渠道、用ABC法選出 366個(gè)特優(yōu)經(jīng)銷商，精心維護(hù)客戶，提出用兩年的時(shí)間造就 100個(gè) 100萬富翁。 靈活多樣的營銷政策 ： 送貨上門、銷售回扣、股本獎(jiǎng)勵(lì)、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。 各種有創(chuàng)意的促銷活動： 訂貨會、展覽會、客戶聯(lián)誼會、經(jīng)銷商旅游、多種多樣的促銷商品。 (案例 ) 海爾是 20世紀(jì)中國出現(xiàn)的奇跡之一 。 一個(gè)虧損147萬元的小廠 ， 17年之后成為一個(gè)國際知名的大型企業(yè)集團(tuán) ， 年銷售額從 1984年的 384萬元到 2023年的 600億元 ， 業(yè)績增長了 1萬多倍 ， 并保持年 80%的平均增長速度 。 它讓全世界的客戶關(guān)注它的品牌 、 使用它的產(chǎn)品 、 接受它的服務(wù) 、 談?wù)撍奈幕砟?。 海爾奇特的三個(gè)增長 1. 慢背景下的高速增長 2. 高基數(shù)下的