定價(jià)策略與技巧8價(jià)值營(yíng)銷(已修改)
2025-01-24 21:36 本頁(yè)面
【正文】 C H A P T E R 8 以價(jià)值為基礎(chǔ)的營(yíng)銷 1 定價(jià)策略與技巧 —— 市場(chǎng)狀況 ? 消費(fèi)者之間的信息溝通比以往更多 ? 企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度增加 ? 買賣雙方信息和可執(zhí)行策略不對(duì)稱 ? 銷售者本身的預(yù)期不足 ? 企業(yè)的談判傾向往往誘導(dǎo)顧客對(duì)價(jià)格更敏感 2 把價(jià)值作為定價(jià)的基礎(chǔ) ? 核心理念是，價(jià)格談判應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值而不是折扣來(lái)進(jìn)行 ? 價(jià)值營(yíng)銷短期內(nèi)是成本，長(zhǎng)期可以帶來(lái)收益 ? 價(jià)值營(yíng)銷并不意味著價(jià)格的完全同一 ? 通過(guò)價(jià)格反映價(jià)值和有效傳遞價(jià)值能提高談判效率 3 價(jià)值談判的基本方法 ? 迫使支付低價(jià)的消費(fèi)者權(quán)衡得失，絕不無(wú)條件降價(jià) ? 給支付高價(jià)的客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，并且讓他們知道這一點(diǎn) ? 如果少數(shù)低價(jià)客戶不接受低水平服務(wù)，就放棄和他們的往來(lái) 4 價(jià)值談判的基本方法 ? 固定價(jià)格政策首先在新商品中引入，再逐漸轉(zhuǎn)變整體價(jià)格策略 ? 對(duì)銷售人員創(chuàng)造的利潤(rùn)而不是銷售額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ? 讓減價(jià)成為臨時(shí)行為，并為減價(jià)附加約束條件 5 需要識(shí)別的問(wèn)題 ? 購(gòu)買者將價(jià)格談判與需求相分離，可能使某些價(jià)值被忽略 ? 折扣率的不合理計(jì)算可能讓折扣率看起來(lái)比實(shí)際少 ? 只有單方面義務(wù)的合同會(huì)導(dǎo)致賣方風(fēng)險(xiǎn)被忽略 ? 固定價(jià)格 業(yè)績(jī)比忽視了價(jià)值的地位 6 采購(gòu)中心的構(gòu)成 ? 發(fā)起者提出購(gòu)買要求 ? 使用者使用產(chǎn)品和接受服務(wù) ? 采購(gòu)者負(fù)責(zé)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù) ? 把關(guān)者控制流程和與供應(yīng)商接洽 ? 決策者最終決定供應(yīng)商，是營(yíng)銷的關(guān)鍵目標(biāo)，但往往隱藏于其他角色之中 ? 影響者會(huì)對(duì)決策者產(chǎn)生影響 7 購(gòu)買者的類型 分類依據(jù)：購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品差異的感知價(jià)值和支付價(jià)
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