【正文】 第 11章 商務(wù)談判具體實(shí)踐 ? 教學(xué)目標(biāo)： ? 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，掌握貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要交易條件；掌握工程承包項(xiàng)目談判的主要條款；掌握技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)和主要談判內(nèi)容；掌握融資租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)，能夠確認(rèn)租賃各方的責(zé)、權(quán)、利；能夠理解合資合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)，能夠根據(jù)設(shè)立程序進(jìn)行相應(yīng)的談判工作，能夠明確合資合作企業(yè)的責(zé)、權(quán)、利；了解“三來(lái)一補(bǔ)”業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，明確補(bǔ)償貿(mào)易談判的主要程序。 貨物買(mǎi)賣(mài)談判 ? 貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)包含國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)和國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)兩大類(lèi)。 ? 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，在我國(guó)通常稱(chēng)為國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)或進(jìn)出口業(yè)務(wù)。是指兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家的從事經(jīng)濟(jì)交往的組織和個(gè)人，為了滿足各自的利益要求，就一種或多種貨物的交易交換意見(jiàn)和進(jìn)行磋商，以達(dá)成貨物買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的協(xié)商過(guò)程。它特指營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間的貨物銷(xiāo)售，至于當(dāng)事人的國(guó)籍則不予考慮。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判中又可分為進(jìn)口貿(mào)易談判和出口貿(mào)易談判。 ? 國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，其任務(wù)主要是以商品購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為中心，力求最經(jīng)濟(jì)、最合理地利用企業(yè)內(nèi)部和外部的有利條件，謀求實(shí)現(xiàn)全面的最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判 ? 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容主要是指洽商交易條件。 ? 常見(jiàn)的交易條件有 11 條，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價(jià)格條件、裝運(yùn)條件、保險(xiǎn)條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件和仲裁條件。 ? 按照一般的概念，其中的 6 條屬于主要交易條件，即品質(zhì)和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價(jià)格條件、裝運(yùn)條件和支付條件。 ? 1. 商品的品名 ? 在商品買(mǎi)賣(mài)合同中，交易對(duì)象應(yīng)使用規(guī)范的商品名稱(chēng)。 ? 2. 商品的品質(zhì) ? 產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品 (貨物 )的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。 ? 產(chǎn)品的品質(zhì)具體表現(xiàn)為它的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等特征。 ? 產(chǎn)品的品質(zhì)有多種多樣的表示方法，常見(jiàn)的有憑樣品、憑規(guī)格、憑等級(jí)、憑標(biāo)準(zhǔn)、憑商標(biāo)牌名、憑產(chǎn)地名稱(chēng)、憑貨號(hào)、憑說(shuō)明書(shū)等。應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣正確選用，可以只用一種，也可以幾種結(jié)合使用。 ? (1) 憑“樣品”交易時(shí)。 ? 在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中，如果買(mǎi)方來(lái)樣，為了防止將來(lái)買(mǎi)方無(wú)理挑剔，最好采用憑“對(duì)等樣品”成交的做法。對(duì)等樣品是指賣(mài)方按照買(mǎi)方的來(lái)樣復(fù)制出來(lái)的樣品，交由買(mǎi)方確認(rèn)之后，作為交易的依據(jù)。 ? (2) 憑“規(guī)格”交易時(shí)。 ? 所謂“規(guī)格”是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。 ? (3) 憑“等級(jí)”交易時(shí)。 ? 產(chǎn)品的等級(jí)，是同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量差異的分類(lèi)。根據(jù)生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數(shù)碼、文字或符號(hào)來(lái)表示，以反映同類(lèi)產(chǎn)品中的品質(zhì)差異。 ? (4) 憑“標(biāo)準(zhǔn)”交易時(shí)。 ? 商品的標(biāo)準(zhǔn)，是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體或政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的差異。我國(guó)現(xiàn)行的商品標(biāo)準(zhǔn)主要分為“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)” (如 ISO 9000)、“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”和“部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。應(yīng)該注意的是：在訂上標(biāo)準(zhǔn)名稱(chēng)的同時(shí)，還需注明制定標(biāo)準(zhǔn)的年份。 ? (5) 憑“牌名”或“商標(biāo)”交易時(shí)。 ? 要注意的是：作為買(mǎi)方，第一，要注意同一牌名或商標(biāo)的商品是否來(lái)自不同的工廠，以防止商品品質(zhì)與牌名商標(biāo)所代表的品質(zhì)不一致；第二，謹(jǐn)防假冒商標(biāo)，以免受騙上當(dāng)。 ? (6) 憑“產(chǎn)地名稱(chēng)”交易時(shí)。 ? 有些產(chǎn)品，因產(chǎn)區(qū)的自然條件、傳統(tǒng)加工工藝等因素的影響，在品質(zhì)方面具有其他產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品所不具有的獨(dú)特風(fēng)格和特色，對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，一般可用產(chǎn)地名稱(chēng)來(lái)表示其品質(zhì)。 ? 3. 商品的數(shù)量 ? 商品的數(shù)量是指一定度量衡表示出的個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、重量、面積、容量等量的規(guī)定。在談判中，要明確規(guī)定交易的數(shù)量及其計(jì)量單位。 ? (1) 應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)和行業(yè)習(xí)慣，正確選用計(jì)量單位和度量衡制度。 ? (2) 在購(gòu)銷(xiāo)談判中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。 ? (3) 在我國(guó)的出口合同中，一般都應(yīng)訂上溢短裝條款，以免在交貨時(shí)發(fā)生困難。溢短裝條款中應(yīng)包含：溢短裝的幅度；由誰(shuí)決定；溢短裝部分應(yīng)如何計(jì)價(jià)等內(nèi)容。 ? 4. 商品的包裝 ? 在包裝談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方主要就包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等問(wèn)題進(jìn)行洽談。談判時(shí)應(yīng)注意以下 3 個(gè)問(wèn)題。 ? (1) 如果是買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有包裝的貨物，談判中應(yīng)明確是散裝或裸裝。 ? (2) 如果帶有包裝的貨物，談判中應(yīng)明確內(nèi)、外包裝的情況，包含包裝的式樣、材料和容量多少等內(nèi)容。 ? (3) 對(duì)裝運(yùn)中運(yùn)輸標(biāo)志的規(guī)定有 3 種情況：第一種是在合同中具體明示買(mǎi)賣(mài)雙方同意的運(yùn)輸標(biāo)志式樣；第二種是規(guī)定為“由賣(mài)方?jīng)Q定”；第三種是規(guī)定為“由買(mǎi)方?jīng)Q定”，同時(shí)還需注明買(mǎi)方?jīng)Q定運(yùn)輸標(biāo)志后通知賣(mài)方的時(shí)間。 ? 5. 裝運(yùn)條件 ? 貨物的裝運(yùn)也是雙方談判的重要內(nèi)容。具體的應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題。 ? 1) 運(yùn)輸方式 ? 2) 運(yùn)輸費(fèi)用 ? 3) 裝運(yùn)過(guò)程 ? (1) 裝運(yùn)期。 ? 應(yīng)把裝運(yùn)和交貨時(shí)間限制在月日之前，或月之內(nèi)為妥。如為以銷(xiāo)定產(chǎn)的商品，最好規(guī)定為賣(mài)方收到 L/C(信用證 )后若干天內(nèi)裝運(yùn)，對(duì)賣(mài)方比較主動(dòng)。 ? (2) 裝運(yùn)港 (地 )。一般都是由賣(mài)方提出而經(jīng)買(mǎi)方認(rèn)可的。在我出口業(yè)務(wù)中，一個(gè)合同一般只應(yīng)規(guī)定一個(gè)裝運(yùn)港 (地 )；但如果一個(gè)合同的貨物要在幾個(gè)地點(diǎn)裝運(yùn)的，也可規(guī)定為幾個(gè)港口 (地點(diǎn) )或中國(guó)口岸。 ? (3) 目的港。這大多是由買(mǎi)方提出，但需經(jīng)賣(mài)方同意。在我出口業(yè)務(wù)中，如果是由我方租船訂艙，規(guī)定目的港時(shí)應(yīng)特別注意以下問(wèn)題：最好選擇有班輪直達(dá)的港口；應(yīng)選擇裝卸條件較好的港口；應(yīng)選擇港口費(fèi)用較低的港口；應(yīng)當(dāng)是安全港。如果買(mǎi)方要求規(guī)定任意港，一般不宜超過(guò) 3 個(gè)港口，而且這些港口應(yīng)在同一條航線上，并經(jīng)常有班輪停靠，我們方可接受；同時(shí)，還應(yīng)規(guī)定因此而增加的選港附加費(fèi)由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。 ? (4) 關(guān)于準(zhǔn)否轉(zhuǎn)運(yùn)的問(wèn)題。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)中，凡屬由賣(mài)方安排運(yùn)輸工具的，洽談時(shí)都應(yīng)明確是否準(zhǔn)許轉(zhuǎn)運(yùn)的問(wèn)題。在我出口業(yè)務(wù)中：如果由我方安排運(yùn)輸?shù)?，除了少?shù)根本不可能轉(zhuǎn)運(yùn)的情況(如廣州、汕頭等沿海港口運(yùn)往香港的貨物，上海、天津等港口運(yùn)往日本的貨物 )之外，一般都應(yīng)該訂上準(zhǔn)許轉(zhuǎn)運(yùn)的規(guī)定，以免發(fā)貨時(shí)被動(dòng)。 ? (5) 關(guān)于準(zhǔn)否分運(yùn)的問(wèn)題。在我出口業(yè)務(wù)中：凡屬成交數(shù)量較大的交易，最好爭(zhēng)取訂上“準(zhǔn)許分運(yùn)”的條款，到時(shí)，我方可以根據(jù)貨和船只情況，靈活掌握。如果國(guó)外客戶要求必須分若干批裝運(yùn)的條款，我們要慎重考慮船期的情況，然后再?zèng)Q定是否接受。 ? 6. 保險(xiǎn)條款 ? 貨物在運(yùn)輸、裝卸及貯存過(guò)程中，可能會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，為了保障其損失時(shí)可得到經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，有必要對(duì)貨物進(jìn)行保險(xiǎn)。主要有下面 2 個(gè)問(wèn)題。 ? 1) 投保一方與保險(xiǎn)公司的關(guān)系。 ? 2) 談判雙方的保險(xiǎn)責(zé)任。 ? 7. 商品的檢驗(yàn) ? 商品檢驗(yàn)，是對(duì)交易商品的品種、數(shù)量 (或重量 )、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定，以確定是否收貨。買(mǎi)方為了保證自己收到的貨物在質(zhì)量、數(shù)量、包