淺議顧客購(gòu)買需求分析(已修改)
2025-01-23 02:34 本頁(yè)面
【正文】 王蕊星 購(gòu)買性向分析 ? ）內(nèi)向型。 ? 這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。說(shuō)服此類顧客對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。對(duì)于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策。另外，對(duì)這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。 ? （）隨和型。 ? 這一類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)推銷員時(shí)容易被說(shuō)服，不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多的反感。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷。 ? （）剛強(qiáng)型。 ? 這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額大有益處?？傮w說(shuō)來(lái)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。這一類顧客初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，但第二次接觸的時(shí)候就會(huì)很好。 ? （）神經(jīng)質(zhì)型。 ? 這一類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。如果你能在推銷過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀
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