【正文】 財富人生 （銷售篇） 全國種子講師培訓(xùn)課程 泰康人壽總公司個險市場部 第 2頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 課 程 大 綱 前言 銷售觀念 簡易銷售法 1 2 4 3 形象銷售法 3 5拒絕處理 第 3頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 財富人生是集泰康優(yōu)勢產(chǎn)品（萬、永、盛）之大成，功能大而全，賣點眾多；同時給業(yè)務(wù)員快速理解、掌握、銷售帶來了一定難度，加之團隊基礎(chǔ)較弱，給推動者提出了更高的要求。 在推動初期，需沿襲以往的銷售習(xí)慣，需化繁為簡，需善用行輔工具，需通過產(chǎn)說會強勢拉升。 否則，再好的產(chǎn)品只能是叫好不叫賣！ 前 言 第 4頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 講產(chǎn)品三大核心 ?講觀念 — 需要什么？ ?講形態(tài) — 是什么？ ?講功效 — 有什么用？ 第 5頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 課 程 大 綱 前言 銷售觀念 簡易銷售法 1 2 4 3 形象銷售法 3 5拒絕處理 第 6頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 講觀念 核心觀念： 讓我們一起規(guī)劃伴隨生命的現(xiàn)金流！ 第 7頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 銷售觀念 開門： 賺錢一陣子，花錢一輩子 （核心觀念 1） 你我的一生，始終都在和錢打交道，您是否意識到花錢是一輩子的事。 人的一輩子都在花錢，而賺錢的時間卻只有短短幾十年，所以我們要為將來準(zhǔn)備出一筆可以支配的現(xiàn)金。 今天有錢叫有財；明天有錢叫有福；今天明天都有錢，盡享財富人生！ 第 8頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 銷售觀念 因人而異 找需求！ 第 9頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 銷售觀念 最容易提及的話題： 教育 跨得過智力的門檻 是孩子的驕傲 跨不過財力的門檻 是父母的痛苦 子女教育 喜憂參半 第 10頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 銷售觀念 都會面臨的話題： 養(yǎng)老 21世紀是長壽世紀，當(dāng)平均壽命超過 80歲，您是否計算過，夫婦二人 60歲退休，健康生活至 80歲，僅飯費一項就需要： 長命百歲 未必是福 10元 3頓 365天 20年 2人 計劃生育讓“養(yǎng)兒防老”的觀念徹底被顛覆！ 現(xiàn)代人至 60歲前的 35年奮斗期里，不但要負擔(dān)個人、子女、父母的各項生活開支，還必須為退休后無收入的 20年準(zhǔn)備基本生活費。 第 11頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 銷售觀念 不輕松的話題： 意外 天災(zāi)： 雪災(zāi)、地震、臺風(fēng)、干旱、洪澇、沙塵暴。 人禍： 環(huán)境污染、食品安全、交通事故、火災(zāi)、犯罪。 意料之外 傷害最深 發(fā)生在他人身上是故事，發(fā)生在自己身上是悲??！ 第 12頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 銷售觀念 最敏感的話題： 醫(yī)療 人食五谷，生百??！所以醫(yī)院的生意最好！ 醫(yī)療費居高不下，特別是重大疾病的平均治療費用在十萬以上， 很多疾病的惡化不是因為無法治療，而是由于患者在龐大的醫(yī)療費用 面前放棄治療。 疾病可治 診費難籌 第 13頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 銷售觀念 最感興趣的話題： 理財 （核心觀念 2） 理財，幸福的理性追求： 自由、自主、自在 讓我們一起規(guī)劃伴隨生命的現(xiàn)金流！ 有錢敢花、有錢必花、有錢能花才是理財最高境界： 善用經(jīng)濟杠桿，以小付出換高保障！ 利用復(fù)利，用時間創(chuàng)造財富！ “人無遠慮必有近憂”，合理規(guī)劃選擇中、長期支出，解決人生各階段 養(yǎng)老、醫(yī)療等方面需求，有備無患！ 養(yǎng)成長期、持續(xù)、定額的理財習(xí)慣！ 第 14頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 銷售觀念 總結(jié)： 需要什么？ 人是賺錢一陣子，花錢一輩子 （教育、養(yǎng)老、意外、疾病） 所以要理財，而正確的理財方式才能讓我們獲得 伴隨生命的現(xiàn)金流！ 第 15頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 課 程 大 綱 前言 銷售觀念 簡易銷售法 1 2 4 3 形象銷售法 3 5拒絕處理 第 16頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 簡化銷售的思路 根據(jù)銷售 做工具 圍繞工具 做訓(xùn)練 掌握工具使用就掌握了銷售 第 17頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 建議計劃書（ DM單） 成人版 正面 第 18頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 建議計劃書（ DM單） 觀念 形態(tài) 案例 內(nèi)頁 第 19頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 講形態(tài) 簡易銷售法 5步講財富 第 20頁 泰康財富人生終身年金保險（分紅型） 泰康人壽保險股份有限公司總公司個險事業(yè)部市場部制發(fā) 1步 ?人這一生當(dāng)中最怕兩件事情：缺啥別缺錢，有啥別有病；對嗎？ ?不過有人才有錢，有病誰管你 講形態(tài) 第