銷售漏斗理論與使用培訓課件(已修改)
2025-01-21 06:27 本頁面
【正文】 LOGO 銷售漏斗理論與使用 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播 制 作： 銷售管理部 陳在華 課程歸口： 管理學院 目 錄 ? 銷售漏斗基本理論 ? 銷售漏斗管理 ? 銷售漏斗系統(tǒng)使用 ? 小結(jié) 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播 Company name 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播 銷售漏斗基本理論 銷售漏斗定義 銷售漏斗意義 銷售漏斗作用 Company name 銷售漏斗的定義 提案 成交 驗證 10％ 50％ 80％ 開發(fā) 30％ 銷售漏斗（也叫銷售管線），是科學反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務(wù)等），形成銷售漏斗管理模型； 通過對銷售漏斗的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài)，預測銷售結(jié)果；通過對銷售升遷周期、機會階段轉(zhuǎn)化率、機會升遷耗時等指標的分析評估，可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；同時，通過對銷售漏斗的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機會的異常。 銷售漏斗是一個科學有效的管理手段和方法，尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。 通過銷售漏斗，銷售人員可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態(tài)分布，如果一個銷售人員的漏斗統(tǒng)計圖不是漏斗狀，則可能是客戶開發(fā)工作的某一個或多個環(huán)節(jié)出了問題，仔細分析可以找出問題的原因，進而盡快解決問題。 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗的意義 非常直觀地檢查銷售工作是否到位 銷售漏斗上的清單來自四個方面： 老客戶重復消費 老客戶介紹的新客戶 市場活動激發(fā)的新客戶 銷售人員開發(fā)的新客戶 銷售部門存在的三個大問題： 漏斗不滿（缺少潛在客戶） 轉(zhuǎn)化率低（過程控制問題） 檢查不力（漏斗質(zhì)量不高） 提案 成交 驗證 10％ 50％ 80％ 開發(fā) 30％ 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗是衡量客戶管理水平的依據(jù) 潛在客戶 意向客戶 真實客戶 ％多少的潛在客戶 轉(zhuǎn)化為意向客戶？ ％多少的意向客戶 轉(zhuǎn)化為真實客戶？ 潛在客戶 意向客戶 真實客戶 轉(zhuǎn)化率高 轉(zhuǎn)化率低 Company name 銷售漏斗的作用 ? 清楚地知道每個客戶所處的狀態(tài) ? 知道下一步應該做什么，必須做什么 ? 不是憑感覺把客戶放在某個位置，而是根據(jù)標準 ? 能計算出來要完成任務(wù)需要多少潛在客戶、意向客戶 ? 方便做出更準確的銷售預測 ? 精度要求：銷售人員 35%，服務(wù)部經(jīng)理 25％，中心主任 20％ ? 上級檢查下級工作時的工具 ? 銷售人員離職時交接的依據(jù) ? 市場部各種活動效果的考評 ? 新銷售人員培訓的主要內(nèi)容 提案 成交 驗證 10％ 50％ 80％ 開發(fā) 30％ 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播 Company name 利用銷售漏斗來進行預測 提案 成交 驗證 10％ 30％ 80％ 50％ 開發(fā) 下月銷售預測： 根據(jù)下月可能得到的訂單來統(tǒng)計 驗證階段客戶購買金額 X 10％ 成功率 ＋ 開發(fā)階段客戶購買金額 X 30％ 成功率 ＋ 提案階段客戶購買金額 X 50％ 成功率 ＋ 成功階段客戶購買金額 X 80％ 成功率 下季銷售預測： 根據(jù)下季可能得到的訂單來統(tǒng)計
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