【正文】 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 設(shè)計(jì)方案 目錄 ： ?為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？ ?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則是什么？ ?如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化（方案與工具）？ ?為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù) 流程 優(yōu)化？ 本資料來源 以過程管理為主題，以深度分銷為平臺(tái)，促進(jìn)營(yíng)銷管理變革 2023年?duì)I銷工作的重點(diǎn)： ? 理性競(jìng)爭(zhēng)的核心之一是營(yíng)銷管理 水平的較量 ? 深度分銷是提高企業(yè)營(yíng)銷管理水 平的有效載體 ? 深度分銷提高營(yíng)銷管理水平的切 入點(diǎn)是過程管理 為什么？ 組織 優(yōu)化 業(yè)務(wù) 流程 優(yōu)化 過程為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制建立 過程管 理全方 位實(shí)施 深度分 銷模式 的明顯 效果 全面提 升營(yíng)銷 管理管 理水平 流程優(yōu)化與過程管理的關(guān)系？ 流程 動(dòng)態(tài)的過程 流程不變 過程管理 事倍功半 流程優(yōu)化 過程管理 事半功倍 相當(dāng)于 過程管理的目標(biāo)： 建設(shè)一支紀(jì)律嚴(yán)明、戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍！ 變“人管人”為“系統(tǒng)管人”，變“人治”為“法制”。 過程管理的核心： 實(shí)現(xiàn)“系統(tǒng)管人”的前提： 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 如何從新的角度認(rèn)識(shí)流程 ? 銷售－ 市場(chǎng)－ 行政－ 儲(chǔ)運(yùn)－ 財(cái)務(wù)－ 營(yíng)業(yè)－ 目標(biāo) 任務(wù) 中的 一個(gè) 節(jié)點(diǎn) 關(guān)注 目標(biāo) 任務(wù) 的實(shí) 現(xiàn) 巨大 進(jìn)步 ?盈利水平 ?效率提升 ?顧客滿意 程度 ?減少貨款 風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷系統(tǒng) 業(yè)務(wù)流 程上初 步實(shí)現(xiàn) 系 統(tǒng) 管 人 什么是流程？ 是產(chǎn)生某一個(gè)結(jié)果的一系列活動(dòng)或操作。 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？ “對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行 根本性 再思考和 徹底性 再設(shè)計(jì)，從而獲得在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面業(yè)績(jī)的 戲劇性 的改善”。 Business Process Reengineering 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？ “根本性”： 突破原有的思維定式，以回歸零點(diǎn)的新觀念和思考方式，對(duì)現(xiàn)有流程與系統(tǒng)進(jìn)行綜合分析與統(tǒng)籌考慮，避免將思維局限于現(xiàn)有的作業(yè)流程、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與知識(shí)框架中去，以取得目標(biāo)流程設(shè)計(jì)的最優(yōu)。 我們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在的工作？ 我們?yōu)槭裁匆矛F(xiàn)在的方式完成這項(xiàng)工作？ 為什么必須由我們而不是別人來完成這項(xiàng)工作？ 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造）？ “徹底性”： 拋棄所有的陳規(guī)陋習(xí)創(chuàng)造全新的業(yè)務(wù)處理流程，而非對(duì)既存的事物進(jìn)行膚淺的改良、增強(qiáng)或調(diào)整。 “戲劇性”： 營(yíng)銷部門競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，管理方式、手段與整體運(yùn)作效果達(dá)到一個(gè)質(zhì)的飛躍，體現(xiàn)高效益與高回報(bào)。 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造）？ 重新構(gòu)思、重新構(gòu)造（設(shè)計(jì)）、重新構(gòu)成（實(shí)施） 面向過程、面向增值、面向客戶 先合理化、再自動(dòng)化（系統(tǒng)管人） 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造）？ 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)系列手冊(cè) 作業(yè)指導(dǎo)文件 作業(yè)流程及工具研討確定 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的三個(gè)階段： 根本性 /徹底性 /戲劇性 指導(dǎo)初期新流程作業(yè)的指導(dǎo)性文件 營(yíng)銷系統(tǒng)制定各種標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) ?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則是什么？ 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則： ? 運(yùn)作高效化 ? 結(jié)構(gòu)扁平化 ? 職責(zé)明確化 ? 監(jiān)督系統(tǒng)化 運(yùn)作高效化： 能夠靈活處理來自客戶的要求和應(yīng)付市場(chǎng)出現(xiàn)的緊急事件，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)能夠快速作出反應(yīng)。 結(jié)構(gòu)扁平化： 管理層級(jí)過多會(huì)導(dǎo)致： ?信息流經(jīng)每一個(gè)層次都會(huì)帶來理解上的差異，以及部分信息的失真 ?每一個(gè)層次都具有傳遞和加工信息的功能，都能夠中止整個(gè)決策流程 ?決策的路線過長(zhǎng)，判斷和決策所需要的時(shí)間較長(zhǎng) ?決策重心過高，所作出來的決策可能不符合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況 職責(zé)明確化： 各司其職，各事其事，各負(fù)其責(zé)，賞罰有度。 監(jiān)督系統(tǒng)化： 新流程自身具備一定的監(jiān)督職能，減少營(yíng)銷系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率。 ?如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？ (流程與工具） 1. 產(chǎn)品要貨流程 類別 經(jīng)銷商 分公司 財(cái)務(wù) 綜合 銷售部 流程 工具 經(jīng)銷商要貨單 發(fā)貨申請(qǐng)單 產(chǎn)品要貨單 特別發(fā)貨申請(qǐng)單 客戶基本資料卡 銷售費(fèi)用管理統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品貢獻(xiàn)統(tǒng)計(jì)表 客戶銷售返利一覽表 返利請(qǐng)款單 壞帳處理申請(qǐng)單 超期帳款對(duì)帳函 超期帳款催款通知書 客戶信用額度預(yù)警單 賒銷客戶帳齡表及分表（ 2） 冰箱發(fā)放統(tǒng)計(jì)表 賒銷合同統(tǒng)計(jì)表 庫存產(chǎn)品日?qǐng)?bào)表 庫存產(chǎn)品月盤點(diǎn)表 庫存產(chǎn)品報(bào)廢申請(qǐng)單 產(chǎn)品要貨運(yùn)費(fèi)統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品貢獻(xiàn)統(tǒng)計(jì)表 銷售費(fèi)用管理統(tǒng)計(jì)表 要貨單 安排出庫 審核 N Y 收款 開單 N Y 確認(rèn) N N Y 每天對(duì)照分解后的目標(biāo)督促、檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作缺陷 銷售計(jì)劃調(diào)整 每月銷售計(jì)劃結(jié)果評(píng)估 總公司銷售指導(dǎo) 品牌建設(shè) 分公司每月銷售計(jì)劃 銷售部全年銷售計(jì)劃 2. 銷售計(jì)劃流程 公關(guān)活動(dòng) 目標(biāo)分解到人、日、經(jīng)銷商、終端 每月對(duì)目標(biāo)實(shí)施的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估 每月銷售計(jì)劃實(shí)施 根據(jù)上月的實(shí)施情況進(jìn)行目標(biāo)修正與調(diào)整 戰(zhàn)略、策略、銷售模式、營(yíng)銷管理 3. 經(jīng)銷商選擇流程 市場(chǎng) 調(diào)查 終端 排摸 客戶 介紹 名片 行業(yè)圈內(nèi)調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái) 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營(yíng) 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報(bào)告 分公司經(jīng)理審核 銷售部經(jīng)理審批 正式洽談 篩選待開發(fā)客戶 電話 詢問 超過權(quán)限 超過權(quán)限 權(quán)限內(nèi) NO NO NO Y 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 據(jù)營(yíng)銷公司政策 財(cái)務(wù)審核 銷售部經(jīng)理審核 營(yíng)銷副總 NO 4. 經(jīng)銷商合同簽訂流程 1 分公司經(jīng)理審核 委托代理人簽字 4. 經(jīng)銷商合同簽訂流程 2 調(diào)解不成 順利 實(shí)施 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結(jié)算 交銷售部存檔 調(diào)解 法律訴訟 達(dá)成諒解 委托代理人簽字 合同簽訂 1： 陳列標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用預(yù)算 有計(jì)劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 制定計(jì)劃 中小型零售終端 大型零售終端 定期、不定期檢查 特殊通路終端 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī) 格、數(shù)量） 貨架清 潔 費(fèi)用支出 做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù) 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 定期、不定期檢查 2： 6. 超期帳款處理 /信用額度預(yù)警流程： 協(xié)銷員 /品 牌維護(hù)員 客 戶 Y Y N YN 銷售部經(jīng)理 N N 分公司經(jīng)理 財(cái)務(wù) 6. 人員崗位變動(dòng)流程： 個(gè)人 所在部門 新部門 銷售部 聯(lián)系 決策 申請(qǐng) 決策 審批 通知 /面談 Y / N Y N Y N 報(bào)到 N (上午）： 9:30~10:00 10:00~10:30 10:30~11:30 11:30~10:30 準(zhǔn)備 參加晨會(huì) 一對(duì)一指導(dǎo) 案頭工作 上個(gè)工作日總結(jié) 當(dāng)日工作目標(biāo)調(diào)整 當(dāng)日工作重點(diǎn) 當(dāng)日工作要求及注意點(diǎn) 上個(gè)工作日總結(jié) 當(dāng)日工作目標(biāo)調(diào)整 當(dāng)日工作重點(diǎn) 當(dāng)日工作要求及注意點(diǎn) 肯定近階段工作的成績(jī) 指出近階段工作中的缺陷 了解缺陷產(chǎn)生的原因 從思想上和方法上加以指導(dǎo) 相關(guān)報(bào)表及報(bào)告的填寫 與推廣主管的溝通 與內(nèi)勤的溝通 銷售報(bào)表數(shù)據(jù)分析與研究 15:00~19:00 日常管理工作 市區(qū)經(jīng)銷商拜訪 郊縣/農(nóng)村經(jīng)銷商拜訪 品牌維護(hù)員協(xié)同拜訪 品牌維護(hù)員路線抽查 協(xié)銷員協(xié)同拜訪 協(xié)銷員路線抽查 其他相關(guān)管理工作 (下午）： ： 個(gè)人 直接主管 銷售部經(jīng)理 分公司經(jīng)理 自評(píng) 考評(píng) 審核 溝通 /面談 獎(jiǎng)懲 /歸檔 審核 N N Y Y Y N 信息傳遞 （主管）路線抽查 /協(xié)同拜訪工作流程： 工作報(bào)表中 發(fā)現(xiàn)問題 客戶抱怨 與投訴 隨機(jī) 路線抽查并記錄結(jié)果 與相關(guān)人員面談溝通肯定成績(jī)，溝通問題原因及解決方案并達(dá)成共識(shí) 整改行動(dòng) 路線抽查表雙方簽字并存檔 ?實(shí)際拜訪客戶數(shù)與記錄是否相符 ?庫存與進(jìn)貨記錄與記錄是否相符 ?產(chǎn)品生動(dòng)化工作 ?價(jià)格控制 ?客情關(guān)系 ?促銷執(zhí)行 建立業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績(jī)檔案，每次的資料雙方溝通完畢并簽字后存入相關(guān)業(yè)務(wù)人員的檔案，作為業(yè)務(wù)人員年終考核的主要依據(jù) （主管）晨會(huì)工作流程： 匯報(bào)上日工作 上日工作總結(jié) 當(dāng)日工作重點(diǎn) 上日工作個(gè)案點(diǎn)評(píng) 當(dāng)日工作要求與注意點(diǎn) 一對(duì)一指導(dǎo) 一對(duì)一指導(dǎo) /主管目標(biāo)分解工作流程： 銷量目標(biāo) 其他 KPI指標(biāo) 按月分解到人 按人分解到日 制定 KPI 達(dá)成規(guī)劃 每日晨會(huì)檢視上一工作日銷量與 KPI指標(biāo)的達(dá)成情況并限期整改 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo) ? 新開客戶目標(biāo) ? 應(yīng)收貨款目標(biāo) ? 餐飲店的開發(fā)目標(biāo) ? 拜訪成功率 ? 戶均訂貨量 ? 協(xié)助指導(dǎo)業(yè)務(wù)人 員制定 KPI指標(biāo)達(dá) 成每日行動(dòng)計(jì)劃 ? 在有效溝通 與輔導(dǎo)的基 礎(chǔ)上進(jìn)行目 標(biāo)分解，使 銷量目標(biāo)成 為雙方的共 識(shí) 目標(biāo)設(shè)定的原則（ SMART）： S：具體的 M：可衡量的 A：可達(dá)到的 R：相關(guān)的 T：有時(shí)間限制的 營(yíng)運(yùn)管理權(quán)限表（一） △ ：擬案； ◆ ：復(fù)審； ★ ：審批 管理內(nèi)容 主辦單 位 協(xié)辦單位 權(quán) 限 需呈報(bào)及簽署 的文件、表單 備注 品牌維護(hù)員 /協(xié)銷員 分公司經(jīng)理 綜合辦 行政助理 計(jì)劃統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù) 銷售部經(jīng)理 營(yíng)銷副總 客戶基本資料的建立與更改 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ★ 客戶基本資料卡 客戶基本資料變更通知單 與客戶對(duì)帳 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ★ 出貨票領(lǐng)用單 領(lǐng)用發(fā)票 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 發(fā)票領(lǐng)用單 交款 銷售部 綜合辦 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 交款單 回款金額核對(duì) 銷售部 財(cái)務(wù) △ ★ ◆ ★ 回款差異調(diào)節(jié)表 超期帳款處理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ◆ ★ ★ 超期帳款對(duì)帳函 催款通知書 壞帳處理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ★ 壞帳處理申請(qǐng)單 返利執(zhí)行 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ◆ ★ 銷售返利一覽表 請(qǐng)款單 信用控制 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ ★ 信用額度預(yù)警單 營(yíng)運(yùn)管理權(quán)限表（二） 管理內(nèi)容 主辦單 位 協(xié)辦單位 權(quán) 限 需呈報(bào)及簽署 的文件、表單 備注 品牌維護(hù)員 /協(xié)銷員 分公司經(jīng)理 綜合辦 行政助理 計(jì)劃統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù) 銷售部經(jīng)理 營(yíng)銷副總 帳齡分析 銷售部 財(cái)務(wù) ◆ △ ★ ★ 帳齡表總表、分表一、二 資產(chǎn)管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 冰箱發(fā)放合同統(tǒng)計(jì)表 合同管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ △ ◆ ◆ ◆ ★ ★ 各類合同統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品調(diào)撥 銷售部 財(cái)務(wù) △ △ ◆ ◆ ★ 調(diào)撥單 庫房管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 日?qǐng)?bào)表、盤點(diǎn)表 產(chǎn)品報(bào)廢 銷售部 財(cái)務(wù) △