【正文】 中國太陽熱水器渠道研究報(bào)告大美研究中心大美研究中心 市場研究專家 項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況大美研究中心 市場研究專家 近年來，我國太陽熱水器行業(yè)一直保持較快的發(fā)展，但是客戶經(jīng)常近年來，我國太陽熱水器行業(yè)一直保持較快的發(fā)展，但是客戶經(jīng)常向我們反應(yīng)他們在營銷實(shí)際中遇到的問題，您是否也遇到了這樣的問題向我們反應(yīng)他們在營銷實(shí)際中遇到的問題，您是否也遇到了這樣的問題呢：呢： ※※ 每年渠道開發(fā)與維護(hù)費(fèi)用在節(jié)節(jié)上升，但銷量卻沒有相應(yīng)增長；每年渠道開發(fā)與維護(hù)費(fèi)用在節(jié)節(jié)上升，但銷量卻沒有相應(yīng)增長； ※※ 銷量在上升，但是利潤卻在下降；銷量在上升，但是利潤卻在下降； ※※ 渠道成員每年都在流失，每年都必須加倍開發(fā)新的客戶；渠道成員每年都在流失，每年都必須加倍開發(fā)新的客戶； ※※ 總是羨慕別人有銷售力強(qiáng)且穩(wěn)定的渠道，而自己總在疲于奔命；總是羨慕別人有銷售力強(qiáng)且穩(wěn)定的渠道，而自己總在疲于奔命； ※※ 同是一家代理，為什么它愿意銷售其他品牌，而不愿意銷售我們同是一家代理，為什么它愿意銷售其他品牌，而不愿意銷售我們的品牌？的品牌？ 我們試圖用本調(diào)研報(bào)告來為解答這些問題提供一些實(shí)用的參考資料我們試圖用本調(diào)研報(bào)告來為解答這些問題提供一些實(shí)用的參考資料及建議。及建議。研究目的大美研究中心 市場研究專家研究對象研究方法研究重點(diǎn)執(zhí)行過程中國大陸太陽熱水器產(chǎn)品單機(jī)銷售渠道。中高檔太陽熱水器品牌渠道模式及零售終端業(yè)態(tài)狀況、特點(diǎn)發(fā)展趨勢等。■業(yè)內(nèi)專家訪談■二手資料研究■書面調(diào)查■電話訪談■ 商、企業(yè)、行業(yè)專家調(diào)研■■、我國太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式圖示一、我國太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式圖示廠家銷售辦事處生產(chǎn)廠家零售商 1專賣店附屬直銷店總代理商消費(fèi)者零售商 n零售商 …分銷商1分銷商n零售商 1零售商 n零售商 … 有些總代里不經(jīng)過分銷售商直接進(jìn)入零售商。 皇明、清華陽光等品牌基本上不設(shè)立廠家銷售辦事處，完全采用代理模式。而億家能直銷和代理模式共存。大美研究中心 市場研究專家二、各經(jīng)銷模式結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)二、各經(jīng)銷模式結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn) 目前我國太陽熱水器渠道模式主要分為兩種，一種是廠家直目前我國太陽熱水器渠道模式主要分為兩種，一種是廠家直銷，一般表現(xiàn)為廠家銷售辦事處附屬的直銷店；另一種是區(qū)域代銷，一般表現(xiàn)為廠家銷售辦事處附屬的直銷店；另一種是區(qū)域代理銷售模式。理銷售模式。 調(diào)查顯示，代理模式與廠家直銷模式二者的比例約為調(diào)查顯示，代理模式與廠家直銷模式二者的比例約為 4：： 1,假假設(shè)二者銷售能力相似，那么設(shè)二者銷售能力相似，那么 80%左右的銷售額是通過代理模式實(shí)左右的銷售額是通過代理模式實(shí)現(xiàn)的?，F(xiàn)的。 代理銷售模式是太陽熱水器行業(yè)目前最主要的銷售形式。這代理銷售模式是太陽熱水器行業(yè)目前最主要的銷售形式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是，網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)多，銷售區(qū)域廣，出貨量大。種模式的優(yōu)點(diǎn)是，網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)多，銷售區(qū)域廣，出貨量大。大美研究中心 市場研究專家三、太陽熱水器總代理地區(qū)分布三、太陽熱水器總代理地區(qū)分布 “廠家多的地區(qū)代理多 ”是代理商分布的主要特征。在華東（包括浙江、安徽、江蘇、山東等）地區(qū)，吸引了 189個(gè)品牌進(jìn)入該市場（本次調(diào)研總共涉及 395個(gè)品牌）。廠家多的區(qū)域往往是市場比較發(fā)達(dá)的市場，因此眾多外地品牌紛紛以代理進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。?貴 州省 吉林省內(nèi)蒙古 江西省 海南省 湖南省 青海省 四川省 遼 寧省山西省 山 東 省 　 　 陜 西省 云南省 　天津市 浙江省 　 　 新疆 重 慶 市 　　 上海市 　 　 　 　 　經(jīng)濟(jì)區(qū)域劃分經(jīng)濟(jì)區(qū)域劃分城市規(guī)模劃分城市規(guī)模劃分　 小城市 中等城市 大城市 特大城市 超大城市人口 規(guī) 模 20 2050 50100 100200 〉 =200城市數(shù)量 214 129 109 63 40單位：萬人大美研究中心 市場研究專家一、不同區(qū)域終端零售商分布一、不同區(qū)域終端零售商分布華東地區(qū)渠道商數(shù)量最多，占全國42%的份額。西南和華南地區(qū)渠道商數(shù)量最少。大美研究中心 市場研究專家二、不同規(guī)模城市終端零售商分布二、不同規(guī)模城市終端零售商分布 中國太陽熱水器零售商主要集中在大、中規(guī)模城市。 較大規(guī)模城市單店輻射口人較多，較小規(guī)模城市單店輻射人群較少。大美研究中心 市場研究專家三、太陽熱水器零售店鋪經(jīng)營狀況分析（一）三、太陽熱水器零售店鋪經(jīng)營狀況分析（一） 目前各種類型單店年平均銷售量目前各種類型單店年平均銷售量 659臺，銷售額為臺，銷售額為 ，單臺萬元，單臺平均售價(jià)為平均售價(jià)為 1553元，中、低端產(chǎn)品是市場銷售主流。元，中、低端產(chǎn)品是市場銷售主流。 從業(yè)態(tài)看：單店銷售能力按照由高到低的順序依次為，廠家直銷店、從業(yè)態(tài)看：單店銷售能力按照由高到低的順序依次為，廠家直銷店、品牌專賣（營）店、五金品牌專賣（營）店、五金 /建材等商場、太陽熱水器超市和家電賣場。建材等商場、太陽熱水器超市和家電賣場。 廠家銷售辦事處，一般主要進(jìn)行工程銷售，同時(shí)負(fù)責(zé)所在區(qū)域的代廠家銷售辦事處，一般主要進(jìn)行工程銷售，同時(shí)負(fù)責(zé)所在區(qū)域的代理商理商 、零售商等渠道管理工作；擁有附屬直銷店的辦事處數(shù)量并不多，、零售商等渠道管理工作；擁有附屬直銷店的辦事處數(shù)量并不多，所占比重僅為所占比重僅為 %。但是由于附屬直銷店的營銷能力和。但是由于附屬直銷店的營銷能力和 價(jià)格優(yōu)勢（價(jià)格優(yōu)勢（ 根據(jù)根據(jù)統(tǒng)計(jì)比其他業(yè)態(tài)低統(tǒng)計(jì)比其他業(yè)態(tài)低 200元元 /臺左右），銷售能力最強(qiáng)。臺左右），銷售能力最強(qiáng)。 品牌專賣（品牌專賣（ 營營 ）店銷售能力排列第二。品牌專賣店是目前最主要的）店銷售能力排列第二。品牌專賣店是目前最主要的零售業(yè)態(tài)，全國店鋪數(shù)量占各種類型店鋪數(shù)量的零售業(yè)態(tài)，全國店鋪數(shù)量占各種類型店鋪數(shù)量的 69%。由于良好的品牌效。由于良好的品牌效應(yīng)應(yīng) 、 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及居民的消費(fèi)習(xí)慣，專賣店在經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格不占優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及居民的消費(fèi)習(xí)慣，專賣店在經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格不占優(yōu)勢的情況成為了目前太陽熱水器銷售的主流渠道。優(yōu)勢的情況成為了目前太陽熱水器銷售的主流渠道。大美研究中心 市場研究專家三、太陽熱水器零售店鋪經(jīng)營狀況分析（二）三、太陽熱水器零售店鋪經(jīng)營狀況分析（二） 建材、五金、水暖、裝潢材料等市場，受眾面比較廣，對品牌的建材、五金、水暖、裝潢材料等市場，受眾面比較廣，對品牌的展示及形象的提升有很大的幫助，而且往往也能為消費(fèi)者提供一些較好展示及形象的提升有很大的幫助，而且往往也能為消費(fèi)者提供一些較好的安裝設(shè)計(jì)，因此這類市場不但吸引了一些比較大的品牌，也吸引了眾的安裝設(shè)計(jì)，因此這類市場不但吸引了一些比較大的品牌，也吸引了眾多的消費(fèi)者。本次調(diào)查此類店鋪數(shù)量所占比重已經(jīng)達(dá)到了多的消費(fèi)者。本次調(diào)查此類店鋪數(shù)量所占比重已經(jīng)達(dá)到了 %。建材。建材等市場等市場 銷售產(chǎn)品的價(jià)格介于廠家直銷店和品牌專賣店之間，單店銷售能銷售產(chǎn)品的價(jià)格介于廠家直銷店和品牌專賣店之間，單店銷售能力也比較強(qiáng)，尤其中小規(guī)模城市更為突出。力也比較強(qiáng)，尤其中小規(guī)模城市更為突出。 由于太陽熱水器的產(chǎn)品半成品的特點(diǎn)以及較其它家電產(chǎn)品都重要由于太陽熱水器的產(chǎn)品半成品的特點(diǎn)以及較其它家電產(chǎn)品都重要的安裝、售后服務(wù)等原因，始終不能大舉進(jìn)入普通家電主流通渠道的安裝、售后服務(wù)等原因，始終不能大舉進(jìn)入普通家電主流通渠道 ————家電賣場，根據(jù)本次調(diào)查銷售太陽熱水器的家電賣場數(shù)量僅占到調(diào)查總家電賣場，根據(jù)本次調(diào)查銷售太陽熱水器的家電賣場數(shù)量僅占到調(diào)查總量的量的 5%，單店銷售能力僅在幾十萬的水平上。，單店銷售能力僅在幾十萬的水平上。 由于太陽熱水器超市在太陽能行業(yè)是一種新型的業(yè)態(tài)，其經(jīng)營優(yōu)由于太陽熱水器超市在太陽能行業(yè)是一種新型的業(yè)態(tài)，其經(jīng)營優(yōu)勢還不是特別明朗，很多品牌還沒有進(jìn)行鋪貨，根據(jù)本次調(diào)查所占比重勢還不是特別明朗，很多品牌還沒有進(jìn)行鋪貨，根據(jù)本次調(diào)查所占比重僅為僅為 %。大美研究中心 市場研究專家第一部分第一部分 太陽熱水器銷售渠道模式及類型分析太陽熱水器銷售渠道模式及類型分析 第一節(jié)第一節(jié) 太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式分析太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式分析 第二節(jié)第二節(jié) 太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結(jié)構(gòu)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結(jié)構(gòu) 第三節(jié)第三節(jié) 細(xì)分市場太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較細(xì)分市場太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較 第四節(jié)第四節(jié) 零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關(guān)性分析零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關(guān)性分析 第五節(jié)第五節(jié) 典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析大美研究中心 市場研究專家一、不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域零售商業(yè)態(tài)對比一、不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域零售商業(yè)態(tài)對比 廠家廠家直銷店在直銷店在華南地區(qū)華南地區(qū)“一支獨(dú)一支獨(dú)秀秀 ”，所，所占比重達(dá)占比重達(dá)到到 18%，僅次于專僅次于專賣店。賣店。 華北地華北地區(qū)較多的區(qū)較多的五金、建五金、建材等市場材等市場成為了第成為了第二大太陽二大太陽熱水器零熱水器零售業(yè)態(tài)，售業(yè)態(tài)，所占比重所占比重為為 22%。品牌專賣店是主流銷售渠道品牌專賣店是主流銷售渠道，在各區(qū)域比重都占有絕對，在各區(qū)域比重都占有絕對優(yōu)勢。優(yōu)勢。大美研究中心 市場研究專家二、不同規(guī)模城市零售業(yè)態(tài)對比二、不同規(guī)模城市零售業(yè)態(tài)對比 廠家直銷店在大廠家直銷店在大規(guī)模城市比例明顯高規(guī)模城市比例明顯高于中、小城市。于中、小城市。 規(guī)模