【正文】 第 4章 電子商務盈利模式 引子 —— 網(wǎng)絡效應 “他改變了我們很多人的生活方式，很多人認為 純粹是個簡單的交流或者溝通方式。這種方式的改變，實際上改變了人的生活方式?！? 馬化騰和他的騰訊 第 4章 電子商務贏利模式 ? 在線商務的盈利模式 ? 交易盈利模式的轉(zhuǎn)變策略 ? 在線商務盈利策略的相關問題 ? 創(chuàng)建有效的在線商業(yè)展示 ? 網(wǎng)站的實用性 ? 使用網(wǎng)站聯(lián)系客戶 在線商務的盈利模式 ? 什么是盈利模式（ Revenue Model ） ? ? 盈利模式，即企業(yè)賺錢的渠道。是企業(yè)識別客戶、對其開展營銷并從中 獲取收益 的業(yè)務流程的 集合 。 ? 誰是公司的客戶？ ? 如何找到他們？ ? 向客戶開展怎樣的營銷活動？ ? 怎樣從中獲取收益？ 網(wǎng)上目錄盈利模式 ? 概述 ? 起源于郵購模式或商品目錄模式，將郵寄目錄的模式擴展到網(wǎng)上，用網(wǎng)站的信息來替代商品目錄的分發(fā)，此模式即稱為網(wǎng)上目錄盈利模式 。 ? 常見商品 ? 計算機與家電； 圖書與音像制品； 奢侈品； 服裝零售店； 鮮花與禮品； 折扣店 ? 折扣零售商：獲取大量的網(wǎng)上交易 ? 借助于實體世界的 WalMarts和折扣商店的概念，以極低的價格在網(wǎng)上銷售商品 ? 傳統(tǒng)的折扣零售商（如 Costco、 Kmart等）不愿在其網(wǎng)站上實施在線銷售。但在一些失敗和挑戰(zhàn)之后，所有這些主要零售商現(xiàn)在都使用網(wǎng)上目錄盈利模式 ? 使用多種形式的市場營銷渠道 ? 營銷渠道 ? 對客戶 營銷 的途徑 ? 有幾個營銷渠道的優(yōu)勢 ? 以更低的成本，吸引更多客戶 ? 可以結(jié)合營銷渠道 比如：在網(wǎng)上商店訂購 例如：郵件目錄零售商的網(wǎng)站 Electronic Commerce, Ninth Edition 8 FIGURE 41 Combining marketing channels: Two retailer examples ? 增加個人接觸 ? 許多服裝零售商 已適應 Web目錄銷售模式 ? 按 風格 分類顯示服裝的照片 ? 描述 價格，尺寸，顏色，剪裁細節(jié) ? 希望客戶 網(wǎng)上體驗 服裝 ? 通過網(wǎng)站下訂單 ? Lands’ End的在線網(wǎng)絡購物 助理 ? Lands’ End Live（ 1999） ? 在線文字聊天和回撥功能 ? 推 動 客戶的瀏覽 Web頁的能力 ? Lands’ End的個人購物 助理 ? 了解 偏好，并提出建議 ? 虛擬模特（顧客試衣服） ? 內(nèi)置圖形圖像客戶測量 ? 另一個功能允許： ? 兩個購物者使用不同的計算機上同時瀏覽網(wǎng)站 ? 只有一個購物者可以購買 商品 ? 兩個 購物者 都 可以查看 所 選 商品 ? 所選 商品 出現(xiàn)在兩個 Web瀏覽器 網(wǎng)上目錄盈利模式 ? 類型 ? 純網(wǎng)絡型網(wǎng)上商店 ? 如當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)、京東商城等 ? 傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上商店 ? 如沃爾瑪網(wǎng)上商城、國美網(wǎng)上商城、海爾網(wǎng)上商城 網(wǎng)上目錄盈利模式 ? 網(wǎng)上目錄盈利模式成功的關鍵因素 ? 合適的產(chǎn)品 ? 全面的產(chǎn)品目錄分類 ? 方便的定購流程 ? 滿足客戶消費體驗 ? Land’s End網(wǎng)、和炫網(wǎng)的虛擬模特 ? 完善的售后服務 案例：當當網(wǎng) 選擇尺碼 選擇顏色 案例 —— 當當網(wǎng)的盈利模式 ? 基本情況 ? 1999年 11月正式開通，成立以來，每年均保持100%的高速成長。在先銷售的商品包括家居百貨，化妝品、數(shù)碼、家電、圖書、音像、服裝及母嬰用品等幾十個大類，逾百萬種商品。其中圖書種類最多，達到 60萬種。每月有 3000萬人在當當網(wǎng)瀏覽各類信息，客戶遍及全國 32個省、市、自治區(qū)和直轄市。 案例 —— 當當網(wǎng)的盈利模式 ? 利益相關者 ? 當當網(wǎng)涉及的利益相關者主要包括：供應商、物流配送中心、店中店店主、第三方物流、廣告主和客戶。其價值網(wǎng)絡如圖所示： 商品 送達 物流配送中心 客戶 店中店 當當網(wǎng) 供應商 第三方物流 廣告主 采購商品 發(fā)布 廣告 下達訂單、支付 網(wǎng)絡直銷 物流外包 商品訂購、支付 收費 開店 租金 按訂單供應商品 案例 —— 當當網(wǎng)的盈利模式 ? 產(chǎn)品與服務 ? 在線直銷 ? 網(wǎng)上店鋪出租（當當商店街） ? 與各種品牌生產(chǎn)商、授權(quán)經(jīng)銷商、零售商簽約。商家在當當網(wǎng)銷售商品，統(tǒng)一由當當收款。 ? 廣告發(fā)布 案例 —— 當當網(wǎng)的盈利模式 ? 盈利模式 ? 直銷銷售收入（主營收入） ? 店中店租金 ? 廣告收入 案例 —— 當當網(wǎng)的盈利模式 ? 核心能力 ? 商品種類齊全 ? 物流體系完善 ? 耗時 10年修建龐大的物流體系，在北京、華東、華南地區(qū)建立倉儲中心，配送范圍覆蓋全國 360個城市。大量本地快遞公司為當當網(wǎng)客戶提供“送貨上門，代收貨款”服務。 ? 客戶服務優(yōu)質(zhì) ? 商品推薦 ? 訂單跟蹤 ? 客服中心（呼叫中心、客戶留言） ? 智能比價系統(tǒng) 收費內(nèi)容盈利模式 ? 公司擁有書面資料或信息 的版 權(quán) ? 信奉 網(wǎng)絡作為一種高效的分配機制 ? 使用數(shù)字內(nèi)容的收入模式 ? 銷售獲取他們所擁有信息的權(quán)力 數(shù)字內(nèi)容盈利模式 ? 數(shù)字內(nèi)容盈利模式 ? 數(shù)字內(nèi)容是指以 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) 為核心，將圖像、文字、聲音、影像等內(nèi)容運用 數(shù)字化處理技術(shù) 進行整合和運用的產(chǎn)品或服務。 ? 數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)業(yè)包括數(shù)字娛樂、數(shù)字出版和數(shù)字學習等項目，其中數(shù)字娛樂發(fā)展最快。移動數(shù)字內(nèi)容也成為一種新的趨勢 (手機新聞 )。 ? 包括： 新聞、報刊、圖書、軟件、游戲、動漫、音樂等。 收費內(nèi)容盈利模式 ? 數(shù)字內(nèi)容之一 ——數(shù)字出版物 ? 以網(wǎng)絡期刊的形式滿足日益增強的網(wǎng)上閱讀需求。 ? 優(yōu)點： ? 以多媒體的形式向讀者傳遞信息。 ? 與讀者互動完成寫作過程。 ? 縮短了期刊、作者、專家之間的距離。 ? 法律、科技、商業(yè)和技術(shù)內(nèi)容 ? 法律內(nèi)容 ? LexisNexis（律商聯(lián)訊）：提供各種信息服務 ? ：提供原有的法律信息產(chǎn)品 數(shù)字內(nèi)容盈利模式 ? 學術(shù)研究內(nèi)容 ? 學術(shù)刊物的 ProQuest：數(shù)字拷貝 ? 商業(yè) 內(nèi)容 ? 道瓊斯報