【正文】 中國(guó)企業(yè)的發(fā)展歷程 : 自然成長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng) 強(qiáng)勢(shì)成長(zhǎng) 開(kāi)拓 優(yōu)化 整合 杰克 2023/1/25 2頁(yè) * ? 從“單品突破”到“多點(diǎn)圍攻”： ? 主要對(duì)手已通過(guò)低端產(chǎn)品進(jìn)入低端市場(chǎng)完成原始積累，開(kāi)始積極延伸產(chǎn)品線進(jìn)軍高端細(xì)分市場(chǎng)； ? 從“全國(guó)布局” 到“區(qū)域掌控”： ? 各大縫紉機(jī)品牌開(kāi)始下沉營(yíng)銷重心，貼近市場(chǎng) ,加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的掌控。 ? 從“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”到“品牌占位”： ? 紛紛提升品牌，強(qiáng)化傳播 ,進(jìn)行品牌占位。例如 :中捷 競(jìng)爭(zhēng)格局的變化 2023/1/25 3頁(yè) * 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 ? 價(jià)格砍殺 ? 冒險(xiǎn)勇進(jìn) ? 推廣比拼 ? 綜合能力和資源的競(jìng)爭(zhēng) 整體規(guī)劃清晰、區(qū)域策略明確、資源準(zhǔn)備充分、市場(chǎng)拓展有力 2023/1/25 4頁(yè) * 我們現(xiàn)實(shí)的難點(diǎn) :不確定的超競(jìng)爭(zhēng) ? 影響競(jìng)爭(zhēng)的變量增加，且各變量變化越來(lái)越快 ? 戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，高強(qiáng)度和高對(duì)抗 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性 ? 信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈 ? 基于系統(tǒng)運(yùn)作效能和創(chuàng)新速度 2023/1/25 5頁(yè) * 杰克營(yíng)銷戰(zhàn)略綜述 : 2023/1/25 6頁(yè) * 什么是精耕營(yíng)銷 ? 產(chǎn)品精耕細(xì)作 客戶精耕細(xì)作 人員管理精耕細(xì)作 渠道精耕細(xì)作 客戶拜訪精耕細(xì)作 服務(wù)產(chǎn)品和行為精耕細(xì)作 ?? 企業(yè)的管理職能從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域延伸 ,憑借 規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響 ,通過(guò) 有組織的努力，精細(xì)化管理營(yíng)銷價(jià)值鏈 , 以達(dá)到掌控渠道，強(qiáng)化信息 ,提升客戶關(guān)系價(jià)值 ,培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 精耕營(yíng)銷包括 : 企業(yè) 經(jīng)銷商 終端 最終 消費(fèi)者 有效銷售 2023/1/25 7頁(yè) * ? 加強(qiáng)渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈 ? 謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高 – 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 – 改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） – 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 精耕營(yíng)銷基本思想 (1/2) 2023/1/25 8頁(yè) * 精耕營(yíng)銷基本思想 (2/2) ? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值 ? 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作 ? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 ? 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng) 2023/1/25 9頁(yè) * 深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 : 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 2023/1/25 10頁(yè) * 精耕營(yíng)銷的價(jià)值 : 精耕營(yíng)銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個(gè)指標(biāo) ， 利潤(rùn) 、 資金利用率和現(xiàn)金流量而展開(kāi)的系統(tǒng)整合 。 它要求企業(yè)達(dá)到全員爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍 ， 懂得 “ 做市場(chǎng) ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過(guò)程中完成理性思考 ， 確立“ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營(yíng)銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整 、 及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體運(yùn)行速度 。 精耕營(yíng)銷的價(jià)值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實(shí)踐中系統(tǒng)解決問(wèn)題 ， 從而找到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的答案 。 結(jié)論： 競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)快速反應(yīng)市場(chǎng) ， 使企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo) ， 不斷獲取更多更好的資源 。 進(jìn)而 ， 整合這些經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)一步為顧客創(chuàng)造價(jià)值 . 2023/1/25 11頁(yè) * 如何實(shí)現(xiàn)精耕營(yíng)銷 ? ? 中國(guó)市場(chǎng)地理面積大 . ? 工業(yè)縫紉機(jī)的銷售地域性特征明顯 . ? 企業(yè)資源的有限性 . 戰(zhàn)略 2023/1/25 12頁(yè) * ARS戰(zhàn)略 : 集中 力量 ? Area Roller Sales (簡(jiǎn)稱 ARS) ? 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一 ? 最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一 2023/1/25 13頁(yè) * 區(qū)域市場(chǎng)第一的六個(gè)方面的好處： 能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 使客戶的忠誠(chéng)感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。 能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。 4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。 5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。 6． 有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè) 。 2023/1/25 14頁(yè) * 蘭切斯特戰(zhàn)略市場(chǎng)安全法則： ? 一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率在 26％時(shí)，品牌處于安全基本線 ? 占有率達(dá)到 41％時(shí)，品牌處于相對(duì)安全的狀態(tài) ? 當(dāng)占有率達(dá)到 73％時(shí)，品牌處于絕對(duì)安全的狀態(tài) ? 在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，最終前 4名的廠家可以占到全部市場(chǎng)份額的 75％或更高。 ? 新蘭切斯特（ New Lanchester Strategy）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論(shooting range)： ? 局部地區(qū)有 AB兩家企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)，若 A市場(chǎng)占有率是 B約 3倍以上，B將很難擊敗 A。 ? 局部地區(qū)有多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，若 A廠家占有率大于與之市場(chǎng)占有率最接近的企業(yè)約 ，其他對(duì)手很難擊敗 A廠家。（這個(gè)倍數(shù)被稱為射程范圍） 2023/1/25 15頁(yè) * ARS基本核心要素 : ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問(wèn) 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。 2023/1/25 16頁(yè) * ARS戰(zhàn)略的原則 : ? 集中原則 ? 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ? 掌握大客戶原則 ? 未訪問(wèn)客戶為零原則 2023/1/25 17頁(yè) * ARS戰(zhàn)略的本質(zhì) : ? 分銷力來(lái)源 ? 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 如何提高銷售業(yè)績(jī) ? 管理者的責(zé)任 2023/1/25 18頁(yè) * 分銷力來(lái)源 ? 銷路不暢是常態(tài) ? 眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn) （ 利潤(rùn)銳減 ） ? 價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段