商務(wù)談判(財務(wù)管理)(已修改)
2025-01-15 05:22 本頁面
【正文】 ? 美國學者尼爾倫伯格認為，談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是一種能深刻影響各種人際關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。 ? 美國知名談判咨詢顧問 C 威恩 巴羅和格萊恩 P 艾森認為： 談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的溝通技能 。 ? 中國學者田志華認為：談判是談判雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。 談判是指交往雙方為了實現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標的物進行 溝通 ，通過調(diào)整雙方提出的條件，達成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過程。 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果有一個孩子想要整個橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 ? 談判是一個過程 ? 談判是雙方 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的對立統(tǒng)一 談判當事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個合作和沖突兼而有之的過程。 ? 談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實力、客觀形勢、談判策略技巧的運用 ? ?談判雙方為實現(xiàn)各自的目的所運用的基本手段就是信息交流和磋商。談判過程實質(zhì)上就是談判者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。是信息的給與取，承諾與獲取的過程。 ? ?談判中的信息交流不同與一般的信息交流。 ? ?談判信息具有目的性、復(fù)雜性、時效性和系統(tǒng)性。 ? 談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。 類型 舉例 參與方 日常 /管理類談判 這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。 ?商定薪水、合同條款和工作條件。 ?界定工作角色和職責范圍。 ?要求加班增加產(chǎn)出。 ?管理人員 ?下屬 ?同事 ?工會 ?法律顧問 商業(yè)談判 公司之間談判的動機通常是為了贏利。 ?為滿足客戶需求而贏得一份合同。 ?安排交貨與服務(wù)時間。 ?就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。 ?管理人員 ?廠商 ?客戶 ?政府 ?工會 ?法律顧問 法律談判 這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 ?遵守地方與國家的既定法規(guī)。 ?與主管部門溝通（如反托拉斯機構(gòu)）。 ?地方政府 ?國家政府 ?主管部門 ?管理人員 商品購銷談判 代理談判 投資談判 合資經(jīng)營談判 技術(shù)貿(mào)易談判 租賃談判 當事人 談判的關(guān)系人 分歧點 協(xié)商的標的 接受點 協(xié)商達成的決議 ?即當事人都謀求的，能為各方接受的條件。 協(xié)商 達成一致意見 協(xié)議 ? 第一 步 開局 ? 第二 步 報價 ? 第三 步 討價還價 ? 第四 步 僵局的處理 ? 第五 步 協(xié)議簽約 ? 第六 步 關(guān)于協(xié)議合同 ? 建立談判氣氛 ? 交換意見確定談判議程 ? 談判開始應(yīng)注意事項 案例導(dǎo)入： 營造談判氣氛 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場， 1年約 400萬輛。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。 ? 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素 ? 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 ? 談判導(dǎo)入階段的氣 氛 ?雙方企業(yè)之間的關(guān)系 ?如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況 ?雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。 ?談判雙方個人之間的關(guān)系 ? 選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感； ?了解對方的生活習性，注意營造使對方舒適的環(huán)境； ?談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛 ?各自可以交換一些這次談判的一些看法。 ?入場： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 ?握手： 力度、時間和方式，親切鄭重。 ?介紹： 自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員 ?問候、 寒暄： 親切、和藹、輕松自如。 為便于接觸，一般站立交談為好。 ? 建立談判氣氛 ? 交換意見確定談判議程 ? 談判開始應(yīng)注意事項 ? 擬定議程 ? 談判議程的主要內(nèi)容 ? 理解和重視
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