商務(wù)談判技巧和禮節(jié)禮儀資料大全(已修改)
2025-01-15 04:54 本頁面
【正文】 商務(wù)談判技巧與禮節(jié)禮儀談判是人類從野蠻進入文明的分水嶺 人類是高度社會化的動物，即使在人類初期，人們也結(jié)群而居，與世隔絕的單獨一個人是無法生存下去的。在人類社會中，人與人，集團與集團，國家與國家，以及個人與集團，集團與國家之間，有著種種思想需要交流，諸多的不同利益需要協(xié)調(diào)。于是人類的相互交往并開始了。在相互交往中由于人們的利益和需求不同，便產(chǎn)生了爭議和沖突。當(dāng)初人們采用暴力的手段、流血的方法來解決相互間的爭議和沖突。他們有時為了爭奪一塊水肥草美的領(lǐng)地，有時為了搶得一頭大的獵物，而大動干戈，拼得你死我活，結(jié)果往往是兩敗俱傷。人類在漫長的苦難的社會實踐中，在無數(shù)次血的教訓(xùn)面前，開始通過 “喊話 ”提出要求，讓對方知險而退的方法，來避免流血沖突。后來逐漸發(fā)展到用談判的方法來調(diào)停爭端，緩解沖突。人們自從用談判的方式來解決爭議和沖突后，往往就用溫文爾雅的 “談?wù)f之士”在案機前以三寸不爛之舌，向?qū)Ψ綍砸源罅x、陳以利害，讓對方俯首稱是的方式來代替用石制的器械進行慘無人道的拼殺。至此，人類才從野蠻進入了文明。n 談判的產(chǎn)生，使人類自發(fā)調(diào)節(jié)其相互關(guān)系、維持人類生存平衡和進行正常競爭成為可能。不論是在七雄爭霸、連橫合縱的古代，還是在國際競爭、和平共處的今天，談判都是人們相互交往，解決爭端和沖突的重要形式，是人們政治、經(jīng)濟、軍事、文化等活動中不可缺少的組成部分。 “澠池之會 ”、 “垓下之盟 ”、 “重慶談判 ”、 “中美建交 ”、 “加入世貿(mào)”…… 還有許許多多的經(jīng)濟合同、貿(mào)易協(xié)定、軍事條約、外交斡旋等談判事例，足以證明人類用談判來自發(fā)調(diào)節(jié)其相互關(guān)系、維持人類生存平衡和進行正常競爭已成為現(xiàn)實。特別是人類歷史進入了信息、網(wǎng)絡(luò)時代，人們之間的交往日益頻繁和廣泛，于是，為了改善相互關(guān)系而變換意見，為了取得一致而相互磋商的談判行為，越來越受到人們的重視。談判在人類生活中發(fā)揮的作用也越來越大。談判不僅使人類從野蠻進入文明，而且大大地促進了人類文明的發(fā)展。n 農(nóng)民企業(yè)家讓日本談判高手節(jié)節(jié)敗退在涉外商務(wù)談判中，倘若我們能較好的掌握談判知識，嫻熟運用談判 技巧，了解對方的談判風(fēng)格，就會在強手如林的談判桌前妙招迭出、出奇制勝。婁維川是一位農(nóng)民出身的企業(yè)家， 1985年春，他以煙臺市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會社東吉村先生達成了正式談判購買日本編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。在實質(zhì)談判階段，日方國際業(yè)務(wù)部的中國課課長，以不容置疑的口氣說： “我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，是由日本最守信譽的三家公司生產(chǎn)，具有 80年代先進水平，全套設(shè)備的總價是 240萬美元。 ”婁廠長不慌不忙地站起來，十分自信地說： “據(jù)我們掌握的情報，你們的設(shè)備性能與貴國 會社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省 廠購買的該項設(shè)備，比貴方開價便宜一半，因此，我提請你重新報價。 ”在第二輪實質(zhì)談判時，日本人把各類設(shè)備的價格都開出了詳目清單，總價為 180萬美元，婁廠長與日方進行了激烈的討價還價，把總價逐漸往下壓，但壓到 130萬美元，就再壓不下去了。談判持續(xù)了 9天，談崩了 35次，雙方都不愿妥協(xié)。n 130萬美元是不是日方的底線？婁廠長經(jīng)過深思熟慮后，得出了否定的答案。他決定用 “讓對方展開競爭 ”的談判技巧，迫使日方再降價。于是他與一家西方公司進行了洽談聯(lián)系。日方害怕到手的生意被別人搶去，立即把總價降到了 120萬美元。但婁廠長并不以此為止，他了解到當(dāng)時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線。他抓住這個機會再逼日方讓步。日方代表克制不住自己說： “婁先生，我們幾次請求廠東，四次壓價，從240—120 萬美元，比原價已降了 50％，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，實在太苛刻，太無誠意了！ ”說完，他氣呼呼地把提包甩在桌面上。婁維川毫不示弱地說： “先生，請記住，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，還有先生您的態(tài)度，我們都是不能接受的 ”說完，也氣呼呼地把提包往桌上一甩，讓其他公司的設(shè)備資料照片撒滿一地。日方代表見狀吃驚不小，急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道： “婁先生，我的權(quán)限已到此為止，請讓我請示之后，再商量商量。 ”婁廠長寸步不讓： “請轉(zhuǎn)告貴廠東，這樣的價格，我們不感興趣。 ”說完，轉(zhuǎn)身便走。n 隔了一天，日方宴請中方并宣布第五次壓價。婁廠長要求再降 5％則可成交，他知道日方代表處在進退維谷的兩難境地，于是便主動緩和語氣： “你們是客人，理應(yīng)由我們宴請，這次宴會費用，我們包了，價格問題請再向東京懇請一下。 ”日方經(jīng)過再次請示，宣布最后開價再讓 3％，為 110萬美元，婁維川看出，這個價格是日方的底線；不能再擠壓了，于是慨然與日方代表握手成交。與此同時，他還提出日方派員來華安裝設(shè)備所需費用由日方自己承擔(dān)。n 談判結(jié)束了，日方國際業(yè)務(wù)部中國課課長對婁維川的副手說： “你的婁廠長真厲害，我真有點怕和他談！ ”n 總經(jīng)理在涉外商務(wù)談判中交了昂貴的學(xué)費n 有一次，我國一家大型企業(yè) C公司要引進一批設(shè)備，他們和歐洲的 O公司進行了購買設(shè)備的談判， C公司總經(jīng)理雖然不懂談判，他卻擔(dān)任了談判小組的負(fù)責(zé)人。在非實質(zhì)性談判中，當(dāng)雙方討論談判的程序時，這位不懂涉外商務(wù)談判的總經(jīng)理說： “這次洽談，如順利，就準(zhǔn)備簽訂章程、協(xié)議 ”。他的說法完全違背了涉外商務(wù)談判的程序。購買設(shè)備的談判，按照涉外商務(wù)談判的程序，應(yīng)該是先進行行情調(diào)查研究，再寫出項目建議書及可行性研究報告，然后才能簽定章程、協(xié)議。n 在洽談時，當(dāng)我方代表要求對方提供設(shè)備樣品、技術(shù)資料、項目建議書時，對方的首席談判代表卻故意轉(zhuǎn)移論題說： “噢，各位先生，我們的設(shè)備是 80年代的新產(chǎn)品，遠銷世界各國。 ”他一邊說，一邊掏出一張點綴著繁星般紅點的世界地圖，聲稱這是他們公司產(chǎn)品經(jīng)銷的國家和地區(qū)。并接著說： “且不說這些，貴國有許多省市也同我們簽訂了此類產(chǎn)品合同。再說，雙方是合資辦企業(yè)，若設(shè)備低劣彼此都會遭受損失。你們說對嗎？貴方若不在意，還是先訂章程、協(xié)議吧，這樣，貴方訂的設(shè)備就穩(wěn)拿了，否則 ……”n 對方只是小小地耍了一個威脅的花招，即不先簽訂章程、協(xié)
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