商務(wù)談判ok(已修改)
2025-01-14 20:49 本頁(yè)面
【正文】 商 務(wù) 談 判 主 編 盧潤(rùn)德 副主編 譚建偉 梁青玉 重 慶 大 學(xué) 出 版 社 目 錄 ? 第 1章商務(wù)談判概論 ? ? ? ? ? 案例點(diǎn)評(píng)談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 2章商務(wù)談判理論與方法 ? ? ? ? 案例點(diǎn)評(píng)協(xié)調(diào)一致，謀求共同利益 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 3章商務(wù)談判組織 ? ? ? ? ? ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 4章商務(wù)談判方案策劃 ? ? ? ? ? ? ? 、戰(zhàn)術(shù)方案 ? ? ? 案例點(diǎn)評(píng) LIQU公司收購(gòu)其他企業(yè)談判方案策劃 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 5章商務(wù)談判展開與過程管理 ? ? ? ? ? ? ? 案例點(diǎn)評(píng)引入競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)主動(dòng) ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 6章商務(wù)談判技巧 ? ? ? ? ? ? ? 案例點(diǎn)評(píng)機(jī)關(guān)算盡，皆大歡喜復(fù)習(xí)思考題 ? 第 7章談判者素質(zhì) ? ? ? ? 知識(shí) ? ? 案例點(diǎn)評(píng)用語言技巧戰(zhàn)勝石油大亨 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 8章國(guó)際商務(wù)談判相關(guān)實(shí)務(wù) ? ? ? ? 案例點(diǎn)評(píng)在莫斯科決斗場(chǎng) ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 附錄 ? 附錄 Ⅰ 典型案 例綜合分析 ? 附錄 Ⅱ 談判素質(zhì)能力測(cè)評(píng) ? 附錄 Ⅲ 模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn) ? 參考文獻(xiàn) ? ? ? 所謂商務(wù)談判，是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，所進(jìn)行的公平磋商。商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要內(nèi)容，貫穿了商務(wù)活動(dòng)的全過程。 第 1章商務(wù)談判概論 ? （ 1）商務(wù)談判是眾多商務(wù)活動(dòng)的啟動(dòng)環(huán)節(jié) ? （ 2）商務(wù)談判過程是實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)目標(biāo)的過程 ? （ 3）商務(wù)談判是明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的主要方式 ? （ 4）商務(wù)活動(dòng)過程是履行談判協(xié)議的過程 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 1）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 ? （ 2）商務(wù)談判是以價(jià)格談判為核心 ? （ 3）商務(wù)談判是一個(gè)“合作”與“沖突”兼而有之的過程 ? （ 4）商務(wù)談判的結(jié)果具有雙贏性 ? AB雙方談判的 ? 圖 ? ? 可能結(jié)果 Ⅰ A′=0B′=0； A′+B′=0 Ⅱ A′B′或 A′B′或 A′=B′,A′+B′1, Ⅲ A′1[]2或 B′1[]2 Ⅳ A′=B′=1[]2 A′+B′=1 Ⅴ A′B′或 A′B′或 A′=B′,A′+B′1. ? ? ? （ 1）打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇 ? （ 2）尋找共同利益，增加合作的可能性 ? （ 3）協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 甲方關(guān)心的主要內(nèi)容 乙關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟(jì)上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體的結(jié)果 行動(dòng)上的 創(chuàng)新 名望與聲譽(yù) 實(shí)質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實(shí)用上的考慮 近期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實(shí)際利益 表 ? 、合理、有度競(jìng)爭(zhēng)的原則 ? 、對(duì)事不對(duì)人的原則 ? (1)理解 ? (2)情緒 ? (3)溝通 ? ? ? 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?避免對(duì)方攻擊已方實(shí)力較弱 的成員。 ?避免多人參加談判時(shí)內(nèi)部的 不協(xié)調(diào) ,包括多人參加談羊時(shí) , 由于對(duì)方有意識(shí)的行為導(dǎo)致 的內(nèi)部不直協(xié)調(diào)。 ?談判者可獨(dú)自當(dāng)機(jī)立斷地采 取對(duì)策。 ?談判者一人要同時(shí)對(duì)付多方面 的問題，擔(dān)負(fù)多方面的工作。 ?談判人員要單獨(dú)做出決策， 其面臨的決策壓力較大。 ?單人參加談判，無法運(yùn)用團(tuán)隊(duì) 談判中的某些策略，如雙簧戲等。 ?可以集思廣益，尋找更多更好的 對(duì)策方案。 ?可以運(yùn)用多人談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)， 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。 ?團(tuán)隊(duì)成員各有所長(zhǎng)，分工負(fù)責(zé)， 取長(zhǎng)補(bǔ)短。 ?分散談判對(duì)手的注意力，使之 不將矛頭全部對(duì)準(zhǔn)一人，從而可 以大大減輕個(gè)人壓力。 ?有助于談判工作的銜接，當(dāng)出 現(xiàn)意外情況時(shí)，不至于中斷談判。 ?組隊(duì)本身就有一定的難度。組建 一支隊(duì)伍涉及到規(guī)模的確定、人 員選擇、領(lǐng)導(dǎo)人的任命等多方面 的問題。 ?組隊(duì)后談判過程中的隊(duì)伍協(xié)調(diào) 管理更是一件難度甚高的工作。 單 人 談 判 團(tuán) 隊(duì) 談 判 ? ? (1)面對(duì)面談判 ? (2)通訊談判 ? ? ? （ 1）客座談判 ? （ 2）主座談判 ? （ 3）客、主座輪流談判 ? ? （ 1）貨物買賣談判 ? （ 2）投融資談判 ? （ 3）技術(shù)貿(mào)易談判 ? （ 4）合約糾紛談判 ? （ 5）工程承包談判 ? （ 6）租賃業(yè)務(wù)談判 ? ? ? ? ? ? （ 1）價(jià)格水平的確定 ? （ 2）價(jià)格術(shù)語的選擇 ? （ 3）計(jì)價(jià)方式的選擇 ? （ 4）傭金與折扣的確定 ? ? （ 1）支付工具和支付方式 ? ? ? ? （ 2）支付時(shí)間 ? ? （ 1）運(yùn)輸方式 ? （ 2）裝運(yùn)和交接貨的時(shí)間 ? （ 3）裝運(yùn)和交接地點(diǎn) ? ? （ 1）
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1