商務(wù)談判ok(已修改)
2025-01-14 20:49 本頁面
【正文】 商 務(wù) 談 判 主 編 盧潤德 副主編 譚建偉 梁青玉 重 慶 大 學(xué) 出 版 社 目 錄 ? 第 1章商務(wù)談判概論 ? ? ? ? ? 案例點評談判圣手實戰(zhàn)記 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 2章商務(wù)談判理論與方法 ? ? ? ? 案例點評協(xié)調(diào)一致，謀求共同利益 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 3章商務(wù)談判組織 ? ? ? ? ? ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 4章商務(wù)談判方案策劃 ? ? ? ? ? ? ? 、戰(zhàn)術(shù)方案 ? ? ? 案例點評 LIQU公司收購其他企業(yè)談判方案策劃 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 5章商務(wù)談判展開與過程管理 ? ? ? ? ? ? ? 案例點評引入競爭，占據(jù)主動 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 6章商務(wù)談判技巧 ? ? ? ? ? ? ? 案例點評機(jī)關(guān)算盡，皆大歡喜復(fù)習(xí)思考題 ? 第 7章談判者素質(zhì) ? ? ? ? 知識 ? ? 案例點評用語言技巧戰(zhàn)勝石油大亨 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 第 8章國際商務(wù)談判相關(guān)實務(wù) ? ? ? ? 案例點評在莫斯科決斗場 ? 復(fù)習(xí)思考題 ? 附錄 ? 附錄 Ⅰ 典型案 例綜合分析 ? 附錄 Ⅱ 談判素質(zhì)能力測評 ? 附錄 Ⅲ 模擬商務(wù)談判實驗 ? 參考文獻(xiàn) ? ? ? 所謂商務(wù)談判，是指存在利益差異和利益互補關(guān)系的商務(wù)活動當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自目標(biāo)的實現(xiàn)，所進(jìn)行的公平磋商。商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要內(nèi)容，貫穿了商務(wù)活動的全過程。 第 1章商務(wù)談判概論 ? （ 1）商務(wù)談判是眾多商務(wù)活動的啟動環(huán)節(jié) ? （ 2）商務(wù)談判過程是實現(xiàn)商務(wù)活動目標(biāo)的過程 ? （ 3）商務(wù)談判是明確商務(wù)活動當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的主要方式 ? （ 4）商務(wù)活動過程是履行談判協(xié)議的過程 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 1）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 ? （ 2）商務(wù)談判是以價格談判為核心 ? （ 3）商務(wù)談判是一個“合作”與“沖突”兼而有之的過程 ? （ 4）商務(wù)談判的結(jié)果具有雙贏性 ? AB雙方談判的 ? 圖 ? ? 可能結(jié)果 Ⅰ A′=0B′=0； A′+B′=0 Ⅱ A′B′或 A′B′或 A′=B′,A′+B′1, Ⅲ A′1[]2或 B′1[]2 Ⅳ A′=B′=1[]2 A′+B′=1 Ⅴ A′B′或 A′B′或 A′=B′,A′+B′1. ? ? ? （ 1）打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇 ? （ 2）尋找共同利益，增加合作的可能性 ? （ 3）協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 甲方關(guān)心的主要內(nèi)容 乙關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟(jì)上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體的結(jié)果 行動上的 創(chuàng)新 名望與聲譽 實質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實用上的考慮 近期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實際利益 表 ? 、合理、有度競爭的原則 ? 、對事不對人的原則 ? (1)理解 ? (2)情緒 ? (3)溝通 ? ? ? 優(yōu)點 缺點 ?避免對方攻擊已方實力較弱 的成員。 ?避免多人參加談判時內(nèi)部的 不協(xié)調(diào) ,包括多人參加談羊時 , 由于對方有意識的行為導(dǎo)致 的內(nèi)部不直協(xié)調(diào)。 ?談判者可獨自當(dāng)機(jī)立斷地采 取對策。 ?談判者一人要同時對付多方面 的問題，擔(dān)負(fù)多方面的工作。 ?談判人員要單獨做出決策， 其面臨的決策壓力較大。 ?單人參加談判，無法運用團(tuán)隊 談判中的某些策略，如雙簧戲等。 ?可以集思廣益，尋找更多更好的 對策方案。 ?可以運用多人談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)， 發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢。 ?團(tuán)隊成員各有所長，分工負(fù)責(zé)， 取長補短。 ?分散談判對手的注意力，使之 不將矛頭全部對準(zhǔn)一人，從而可 以大大減輕個人壓力。 ?有助于談判工作的銜接，當(dāng)出 現(xiàn)意外情況時，不至于中斷談判。 ?組隊本身就有一定的難度。組建 一支隊伍涉及到規(guī)模的確定、人 員選擇、領(lǐng)導(dǎo)人的任命等多方面 的問題。 ?組隊后談判過程中的隊伍協(xié)調(diào) 管理更是一件難度甚高的工作。 單 人 談 判 團(tuán) 隊 談 判 ? ? (1)面對面談判 ? (2)通訊談判 ? ? ? （ 1）客座談判 ? （ 2）主座談判 ? （ 3）客、主座輪流談判 ? ? （ 1）貨物買賣談判 ? （ 2）投融資談判 ? （ 3）技術(shù)貿(mào)易談判 ? （ 4）合約糾紛談判 ? （ 5）工程承包談判 ? （ 6）租賃業(yè)務(wù)談判 ? ? ? ? ? ? （ 1）價格水平的確定 ? （ 2）價格術(shù)語的選擇 ? （ 3）計價方式的選擇 ? （ 4）傭金與折扣的確定 ? ? （ 1）支付工具和支付方式 ? ? ? ? （ 2）支付時間 ? ? （ 1）運輸方式 ? （ 2）裝運和交接貨的時間 ? （ 3）裝運和交接地點 ? ? （ 1）
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