房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程(ppt53頁)(已修改)
2025-01-12 03:44 本頁面
【正文】 目標(biāo)：推動(dòng)成交 房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程 2 我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。 但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！ 并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過程！ 3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作 ?開發(fā)房源 ?開發(fā)客戶 ?撮合成交 ?權(quán)證辦理 ?售后服務(wù) 4 把握房源 ? 價(jià)格 ? 位置 ? 朝向 ? 戶型 ? 內(nèi)部配套 ? 社區(qū)環(huán)境 ? 房東 ? 產(chǎn)權(quán)狀況 5 了解別人對該房產(chǎn)的觀點(diǎn) ?收集來自你的同事反饋來的信息 。 給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話 ， 了解： ? 房產(chǎn)的展示有沒有什么問題 ? 他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么 ? 他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方 ? 他們會提出的任何建議 ? 他們對價(jià)格的看法 6 為房屋尋找賣點(diǎn) ? 位置賣點(diǎn) ? 市政規(guī)劃 ? 小區(qū)配套 ? 周邊環(huán)境 ? 房屋本身賣點(diǎn) ? 格局 ? 已有的裝修 ? 朝向 ? 鄰居 7 把握顧客 ? 客戶的基本狀況 ? 婚姻家庭 ? 家鄉(xiāng) ? 從事的行業(yè) ? 工作單位及收入 ? 現(xiàn)住房狀況 ? 客戶的類型 ? 客戶的期望 ? 客戶的入住緊迫程度 8 尋找盡可能多的購買客戶 ?對于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購買者。 ?潛在購買者的競爭有利于成交 ?如何尋找購買客戶？ ? 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 拆遷地區(qū)居民座談 ? 需求登記者 ? 人脈 9 確定最有可能的客戶 ?支付能力強(qiáng) ?希望盡快入住 ?對于二手房的狀況有基本了解 ?明確知道自己的需求 10 客戶等級分類指標(biāo) ? 準(zhǔn)備 、 意愿 、 能力作為區(qū)分的指標(biāo) ? 準(zhǔn)備好 、 愿意和有能力購買房產(chǎn)的人 。 這些人是真正的“ 客戶 ” ， 有可能今天就會購買一處房產(chǎn) 。 沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn) 。 ? 具備了兩個(gè)條件的人 。 他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶 。 他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn) ， 但是他們的準(zhǔn)備程度不夠 。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為 “ 可能的客戶 ” 對待 。 ? 只具備一個(gè)條件的人 。 這些顧客不是客戶 。 他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人 。 但是 ， 我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對待 。 11 客戶的類型 1 ?初次買房的客戶 ? 傾向于購買價(jià)格不太高的 、 離工作地點(diǎn)近 、交通方便的房產(chǎn) 。 ? 尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn) 。 ? 往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人 。 ? 認(rèn)為購買房產(chǎn)是一個(gè)令人激動(dòng)的人生大事 。 12 客戶的類型 2 ?年輕的家庭 。 ? 通常尋找面積大 、 有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn) 。 ? 把離學(xué)校近看成是主要的考慮 。 ? 可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū) 。 13 客戶的類型 3 ?想換大房子的客戶 ? 可能是家庭成員增多的家庭 。 ? 可能是收入上升的家庭 。 ? 可能想
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