【正文】 第一單元 辦事處的工作職能與有效管理 1 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲存作用（資料和樣品〕 ? 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 ? 設(shè)備維修和物業(yè)管理 2 群英顧問高級培訓(xùn) 設(shè)置辦事處的基本原則 ? 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理 ? 銷量或市場潛力大的省市 ? 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽? ? 辦公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象） ? 如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理 ? 盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處的設(shè)置及管理 ? 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān) ? 銷售人員 /行政人員獎(jiǎng)金的評定 ? 地區(qū)性人員培訓(xùn) ? 地區(qū)性客戶檔案的建議 /VIP客戶的日常拜訪等 4 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處人員的設(shè)置 ? 如何確定隊(duì)伍的大小 ? 銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) ? 銷售人員的招聘 ? 勞工法律問題 5 群英顧問高級培訓(xùn) 如何確定辦事處的大小 ? 全市場和分市場的銷售預(yù)測 ? 確定各地區(qū)分市場的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場數(shù) ? 計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù) ? 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù) 6 群英顧問高級培訓(xùn) 如何確定辦事處的合適地點(diǎn) ? 市場潛力 ? 政策、規(guī)定和政府限制 ? 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平 ? 競爭 ? 交通、費(fèi)用和成本 ? 其它因素 7 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) ? 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 ? 按功能 (生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù) ) ? 按地區(qū) ? 按顧客 ? 按發(fā)展 8 群英顧問高級培訓(xùn) 工作職責(zé)的明確 ? 明確主要職責(zé)和期望的要求 ? 各時(shí)間階段的確定 ? 權(quán)限的明確 ? 匯報(bào)及報(bào)告 ? 職位的升遷和培訓(xùn) 9 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 通信終端和匯報(bào) ? 資料印刷，遞送和管理 ? 顧客數(shù)據(jù)庫 ? 酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排 ? 來訪者的安排和處理 ? 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋 10 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 接待和翻譯 ? 內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn) ? 公司文憑和記錄的保存 ? 市場信息系統(tǒng)（ MIS) ? 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕 ? 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕 11 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 市場銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強(qiáng) ? 郵寄快遞 ? 財(cái)會(huì)管理 ? 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì) ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 12 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會(huì) ? 銷售人員報(bào)表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費(fèi)用的審核 13 群英顧問高級培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會(huì)議制度 ? 財(cái)務(wù)制度 ? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 14 群英顧問高級培訓(xùn) 第二單元 如何制訂區(qū)域市場 /銷售計(jì)劃 15 群英顧問高級培訓(xùn) 如何制訂區(qū)域市場 /銷售計(jì)劃 一切計(jì)劃都微不足道計(jì)劃工作才是最重要的。 —— 大衛(wèi) ?D?艾森豪威爾 計(jì)劃不是滿足上級的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)技效的一種工具。 16 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃 (一 ) 區(qū)域市場分析 市場概況 市場大小及增長趨勢 市場細(xì)分 產(chǎn)品特性分析 競爭產(chǎn)品分析 市場環(huán)境分析 SWOT分析 17 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃 (二 ) 區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) (銷售目標(biāo)分解 ) 市場開發(fā)目標(biāo) 18 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃 (三 ) 區(qū)域市場開發(fā)策略 產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序 目標(biāo)市場確定 產(chǎn)品定位策略 競爭策略 推廣組合策略 推廣預(yù)算 客戶管理系統(tǒng) 19 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃 (四 ) 行動(dòng)計(jì)劃 人員配置及職責(zé)分工 具體推廣活動(dòng)安排與預(yù)期目標(biāo) 現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助 具體工作進(jìn)度安排 20 群英顧問高級培訓(xùn) 四、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制 ◆ 指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪 (Coaching call and Join call) ◆ 周報(bào)告與月報(bào)告 ◆ 投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察 ◆ 定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 21 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定 ? 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況 ， 有效地利用資源（ 人力 、 物力 、 財(cái)力 ） ， 通過編制 、 執(zhí)行 、 檢查 、 合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程 。 ? 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求 ? 目標(biāo)一致性 （ 公司 、 區(qū)域 、 代表 ） ? 領(lǐng)先于其他推銷活動(dòng) ? 計(jì)劃控制不能分開 ? 注重效率 ? 具體額度安排 ? 代表的銷售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào) 22 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定 ?區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn) ?彌補(bǔ)市場變化和意外帶來的問題 ?鼓勵(lì)員工更系統(tǒng)的思考 ?區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào) ?制定一套績效考核標(biāo)準(zhǔn) ?為公司整體計(jì)劃帶來更多活力 ?集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴 ?提高效率：事半功倍 ?沒有計(jì)劃 ?只能聽天由命 ?盲人摸象 23 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定 ?區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序 ?地區(qū)經(jīng)理摘要 ?當(dāng)前營銷狀況 ?機(jī)會(huì)與問題分析 ?銷售目標(biāo) ?營銷戰(zhàn)略 ?備選方案 ?評價(jià)方案 /確定方案 ?預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化 ?預(yù)計(jì)的損益表 ?行動(dòng)計(jì)劃 24 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定 ?經(jīng)理摘要 計(jì)劃的目標(biāo) 、 內(nèi)容要點(diǎn) ?當(dāng)前營銷狀況 市場 、 產(chǎn)品 、 競爭 、 分銷 、 宏觀環(huán)境等狀況 ?目標(biāo) 銷售目標(biāo) 、 財(cái)務(wù)目標(biāo) 、 增長率 、 市場份額 擴(kuò)大顧客范圍 、 實(shí)現(xiàn)的價(jià)格與利潤 ?機(jī)會(huì)與問題分析 O/T分析 ── 機(jī)會(huì)與威脅 S/M分析 ── 優(yōu)勢與劣勢 25 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定 ? 營銷戰(zhàn)略 （ 競爭計(jì)劃 ） ? 營銷定位 、 組合 （ 4P） 、 銷售費(fèi)用的主要決策 ? 市場滲透：鼓勵(lì)購買 、 吸引對手顧客 、 教育更多人使用 ? 市場開發(fā)：潛在顧客 、 分銷商管理 、 增加分銷網(wǎng)絡(luò) ? 產(chǎn)品開發(fā)：后向一體化 、 前向一體化 ? 幾種方案備選并采用最佳 ? 行動(dòng)方案 （ 見下頁 ） ? 預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化 ? 銷售量 、 銷售費(fèi)用 、 盈利率 ? 控制 – 目標(biāo)和預(yù)算按月 、 季制定；落后的代表說明原因 – 采取改進(jìn)計(jì)劃 、 權(quán)變計(jì)劃 26 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定 ? 行動(dòng)方案 ? 內(nèi)容明確 、 具體 ， 5個(gè) W和 1個(gè) H ? 任務(wù)量分配 （ 市場潛在 、 客戶分布 、 推銷價(jià)值 ） ? 銷售人力分配 （ 人員能力 、 區(qū)域特點(diǎn)綜合考慮 ） ? 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 、 分配清晰合理 ? 促銷活動(dòng)時(shí)間表 ? 執(zhí)行中修正 （ 調(diào)