【正文】 1 項目建議書 以客戶為中心，堅實發(fā)展主業(yè)、協(xié)調(diào)拓展輔業(yè)，持續(xù)提升 XXXX股份的戰(zhàn)略價值 中國 XXXX航空股份有限公司 2 XXXX（ XX） 咨詢集團(tuán) XXXX（ XX） 咨詢 集團(tuán) 是世界上領(lǐng)先的管理、系統(tǒng)及技術(shù)咨詢公司， 擁有雇員 4000多人 XXXX（ XX） 運輸咨詢部，即 GKMG（ 蓋蘭德咨詢公司）， 為全球航空業(yè)客戶制定發(fā)展戰(zhàn)略，并通過技術(shù)和系統(tǒng)的實施提升經(jīng)營績效 – 美國西北航空公司的亞洲戰(zhàn)略，包括聯(lián)盟、航線設(shè)計、機(jī)隊管理等 – 美國西 XXXX空公司市場及成本研究 – 新西蘭航空公司發(fā)展戰(zhàn)略與重組振興計劃 – 澳洲航空公司運營及財務(wù)業(yè)績改善 – 英國航空公司的客戶服務(wù)項目、預(yù)定系統(tǒng)外包、包機(jī)業(yè)務(wù)調(diào)整 – 荷蘭皇家航空公司 (KLM) 貨運業(yè)績改善 – 協(xié)助 UPS 贏得進(jìn)入中國的路線權(quán) – 協(xié)助加拿大航空公司獲準(zhǔn)進(jìn)入上海 3 非常高興向 XXXX航空股份有限公司作項目建議報告，我們將此報告分成 7個部分 ? 對 XXXX股份戰(zhàn)略制定背景的理解 ? XXXX股份戰(zhàn)略議題展開 ? 項目目標(biāo) ? XXXX（ XX） 的相關(guān)咨詢能力和經(jīng)驗 ? 任務(wù)與時間計劃 ? 項目組織與報價 4 項目背景 ?中國 XXXX航空股份有限公司（以下簡稱 XXXX股份）是中國 XXXX集團(tuán)控股， 1997年分別在美國紐約證券交易所、香港聯(lián)交所上市的公司。 ?XXXX股份目前是中國最大的航空公司之一 *，至 2023年 6月 30日， XXXX股份經(jīng)營航線 341條，其中國內(nèi)航線 282條，香港地區(qū)航線 21條，國際航線 38條；同時， XXXX股份也擁有在飛機(jī)維修、航空食品、直升機(jī)、飛行培訓(xùn)、旅游、廣告等多個相關(guān)領(lǐng)域的投資。 ?按照中國民航總局的企業(yè)聯(lián)合重組計劃，北方航空公司、新疆航空公司資產(chǎn)和業(yè)務(wù)進(jìn)入后， XXXX股份更將大幅提升規(guī)模，進(jìn)入新的發(fā)展階段。 ?另一方面，隨著國內(nèi)民航體制改革的深入，國外民航業(yè)在 蕩， XXXX股份也面臨保持快速、良性發(fā)展的壓力。 ?因此， XXXX股份希望引入外部咨詢服務(wù)，協(xié)助制定總體發(fā)展戰(zhàn)略和主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；并對管理體系進(jìn)行有效的分析和改善，切實提升經(jīng)營業(yè)績，保持企業(yè)良性發(fā)展。 *：按載客人數(shù)、每周航班次數(shù)、飛行小時、航線網(wǎng)絡(luò)和機(jī)隊規(guī)模等計算 5 面對新的挑戰(zhàn)， XXXX以謀求全面創(chuàng)新，提升核心競爭力，以達(dá)成可持續(xù)發(fā)展為核心制定了發(fā)展戰(zhàn)略的框架，提出2023年的具體舉措和生產(chǎn)指標(biāo) 全面謀求戰(zhàn)略創(chuàng)新 文化戰(zhàn)略 低成本運行 聯(lián)盟戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 信息化戰(zhàn)略 重組戰(zhàn)略 提升核心競爭力，達(dá)成可持續(xù)發(fā)展 ?優(yōu)化整合內(nèi)容資源 ?充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢 ?全面提升管理水平 ?倡導(dǎo)積極企業(yè)文化 XXXX2023年戰(zhàn)略舉措 XXXX2023年生產(chǎn)指標(biāo) ?聯(lián)合重組（北方航空、新疆航空） ?投資 ，廣州新機(jī)場 XXXX基地 ?收益管理系統(tǒng)推廣使用 ?新國際航線的調(diào)研和開辟 ?旅客計劃突破 200萬人 ?運輸飛行 ?運輸總周轉(zhuǎn)量 ?運送旅客量 2023萬人次 6 我們對 XXXX航空股份有限公司戰(zhàn)略制定背景的理解分為三方面 182。不斷滿足客戶需求，國際航空業(yè)在快速地發(fā)展、演進(jìn) 182。中國民航業(yè)受多方面力量的沖擊，國內(nèi)航空公司將同時面臨諸種機(jī)會和挑戰(zhàn)，制定切合實際的戰(zhàn)略勢在必行 182。XXXX股份戰(zhàn)略制定必須考慮中國航空公司面臨競爭環(huán)境的中國獨特性 7 當(dāng)今的航空運輸業(yè)處于更大范圍的價值網(wǎng) (Value Net）中，在制定航空公司戰(zhàn)略時，應(yīng)充分考慮相關(guān)價值鏈(Value Chair） 的動態(tài)變化 旅客需求 旅行需求 價格彈性 航班彈性 GDP彈性 目標(biāo) 國內(nèi) 主要生產(chǎn)商 ? 未交付定貨 ? 生產(chǎn)能力 ? 新機(jī)型的推出 ? 循環(huán)周期 其它 Boeing Airbus 其它供應(yīng)商 票價 /航班 油料價格 的波動 客觀經(jīng)濟(jì)條件 航空公司 ? 落座率 ? 機(jī)民 ? 航班 ? 成本 ? 價格 ? 財務(wù)條件 ? 訂單 ? 機(jī)民規(guī)模和機(jī)齡 其它地區(qū) 亞太 北美洲 歐洲 租賃公司 ?財務(wù)條件 監(jiān)管 二手飛機(jī)市場 ? 二手飛機(jī) ? 價格 旅行的需求 價格、交付 及延退 新飛機(jī)的 訂單 8 結(jié)合全球航空運輸業(yè)發(fā)展趨勢和中國的獨特情況，國內(nèi)航空運輸企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時應(yīng)以客戶為中心，在得到自身足夠的財務(wù)靈活性的基礎(chǔ)上，大大降低現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的復(fù)雜性 使企業(yè)所有功能以最大限度地提升客戶 (客戶 /貨運 /郵運 )的滿意度為導(dǎo)向 保持企業(yè)具有足夠的財務(wù)靈活性，以敏捷地應(yīng)對市場 /行業(yè)的變化 創(chuàng)造性地改變現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式極大地降低能給航空運輸企業(yè)的復(fù)雜性 9 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，降低復(fù)雜性 品牌管理者 運營 機(jī)場與飛行有關(guān)事項 ATC 傳統(tǒng)縱向、緊密結(jié)合的業(yè)務(wù)模式 品牌 運營 復(fù)雜 ?商業(yè)協(xié)議 SLA ?信息系統(tǒng) 其它 品牌 1 品牌 2 品牌 3 運營 10 航空運輸企業(yè)業(yè)務(wù)模式的橫向拓展：旅行平臺（ Travel Plat roof） 貨運至物流服務(wù)平臺（ Total Logistic Plat roof） 4PL合作平臺 航空運輸 酒店 旅游區(qū) 信用卡 ……. 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 有先入者的優(yōu)勢 如 Ctrip信息平臺 11 進(jìn)一步發(fā)展可形成跨行業(yè)的客戶經(jīng)營聯(lián)盟 **有關(guān)“客戶經(jīng)營”的內(nèi)容 舉例： ?XXXX與中國稅務(wù) FFP與通話積分對換 ?客戶服務(wù)和管理方面相互培訓(xùn) 12 VBA： 基于價值的航空公司（與整合相關(guān)） 13 CSA CNA XJA CSA 物流 OP OP OP 14 業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，而不是各功能的局部優(yōu)化 A B Z …… a b z …… ASIS TO BE A B Z …… a b z …… ASIS TO BE + 創(chuàng) 新 15 中國的消費者從購買行為來分析，更容易支持航空運輸企業(yè)（客運）銷售和分銷（ SD） 的轉(zhuǎn)變 客戶 27%90% 舉例： SMS和 WAP查詢、預(yù)訂和銷售機(jī)票 Call cater1258 16 貨運：合作是關(guān)鍵（其它的物流環(huán)節(jié)） 物流服務(wù)平臺 Total Logistic Plat roof 17 在航空運輸這樣高投入的行業(yè)，關(guān)鍵成功因素之一是知道什么時候 “ 停 ” 下來 效益 投入 /復(fù)雜性 合理的投入和復(fù)雜區(qū)域 18 在航空運輸企業(yè)，關(guān)鍵成功因素（ KSF） 之一是提高資產(chǎn)（廣義）的利用率 有形資產(chǎn) ?機(jī)隊 ?組修設(shè)施 無形資產(chǎn) ?品牌 ?人才 ?客戶信息 19 完成利用本次聯(lián)合重組的機(jī)會 ?聯(lián)合重組方案屬于行業(yè)主管機(jī)構(gòu)的行政調(diào)整 ?并非完全從業(yè)角度的MA 因此 ?更需求 XXXX在聯(lián)合重組的過程 ， 不但發(fā)揮出 MA一般的效益 大規(guī)模降低 ***** **市場比例 為 5/10/20年 **結(jié)構(gòu) 20 MIT Sloam People Express Airlines ?整體角度 ?輔助決策 ?反映決策的副效應(yīng)和延遲性 ?政策研究： DSS工具 競爭對手 ? 票價 ? 服務(wù)范圍 ? 服務(wù)質(zhì)量 客戶 ? 要求 /市場份額 ? 對服務(wù)范圍和質(zhì)量的理解 ? 對票價的反映 ? 對營銷活動的反應(yīng) 財務(wù) ? 票價 ? 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 收益表 ? 現(xiàn)金流量表 ? 股票價格 機(jī)隊 ? 飛機(jī)采購 ? 運力 ? 客運量 ? 客座率 ? 機(jī)隊運營成本 服務(wù) ? 雇用 ? 員工流失率 ? CSM的生產(chǎn)率 ? 服務(wù)質(zhì)量 ? 服務(wù)成本 21 制定正確的戰(zhàn)略，中國航空公司將有機(jī)會成為世界航空業(yè)的領(lǐng)先者 時間 發(fā)展水平 國外航空公司發(fā)展 中國航空公司發(fā)展 示意 22 考慮世界航空運輸業(yè)的發(fā)展趨勢， XXXX在制定發(fā)展戰(zhàn)略的過程中應(yīng)充分利用新競爭格局中的杠桿，并著重回答下列幾類關(guān)鍵問題 在新的競爭格局中的角色定位如何？ 完善自身新的角色定位應(yīng)采取什么樣的步驟？ 應(yīng)如何處理現(xiàn)在所擁有的屬于 “ 服務(wù)提供商 ” 的服務(wù)？ **“ 服務(wù)提供商 ” 業(yè)務(wù)應(yīng)采取什么樣的步驟 ? 是否有成為網(wǎng)絡(luò)管理者的潛力（航線、網(wǎng)絡(luò)和營銷能力） ? 是否更加適合于定位為運力提供商？應(yīng)與何種網(wǎng)絡(luò)管理者聯(lián)盟？ ? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)管理者將生存？ ? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)管理者與自身現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相吻合？ ? 針對適合的網(wǎng)絡(luò)管理者，如何提高自身的吸引力？ ? 能否使這些“服務(wù)提供商”的活動更有競爭力？ ? 是不是這些業(yè)務(wù)的最佳擁有者？是否應(yīng)剝離？ 23 我們對 XXXX航空股份有限公司戰(zhàn)略制定背景的理解分為三方面 182。不斷滿足客戶需求，國際航空業(yè)在快速地發(fā)展、演進(jìn) 182。中國民航業(yè)受多方面力量的沖擊，國內(nèi)航空公司將同時面臨諸種機(jī)會和挑戰(zhàn)，制定切合實際的戰(zhàn)略勢在必行 182。XXXX股份戰(zhàn)略制定必須考慮中國航空公司面臨競爭環(huán)境的中國獨特性 24 中國民航業(yè)受多方面力量的沖擊，國內(nèi)航空公司將同時面臨諸種機(jī)會和挑戰(zhàn)，制定切合實際的戰(zhàn)略勢在必行 中國民航業(yè)/航空公司 中國國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展將帶動民航業(yè)需求規(guī)模持續(xù)提升，并日益復(fù)雜 民航業(yè)重組，三大集團(tuán)組建，國內(nèi)民航業(yè)重組將加快 中國加入 WTO，國際民航業(yè)重新洗牌，國內(nèi)航空將加速融入國際市場 政府管制放松是中國民航業(yè)發(fā)展必由之路，中國民航業(yè)將以更加市場化的方式演變 25 中國加入 WTO， 國際民航業(yè)重新洗牌，國內(nèi)航空將加速融入國際市場 機(jī)遇 挑戰(zhàn) XXXX的潛在戰(zhàn)略議題 中國加入WTO ?促進(jìn)中國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，將推動航空市場擴(kuò)展 ?中國加速融入國際經(jīng)濟(jì)，國際人員、貨物交流增多，給作為國際交流橋梁的民航業(yè)直接帶來業(yè)務(wù)機(jī)會 ?中國加入 WTO后，國內(nèi)航空市場在較長時間仍將受保護(hù) ?以區(qū)域、多邊國內(nèi)航線放開為先導(dǎo)，國內(nèi)航空公司將在國際航線上面臨國際航空公司更加深入的競爭 ?如何有效采用國際聯(lián)盟手段，迅速打入國際市場 ?如何充分利用航空市場保護(hù)時期帶來的發(fā)展機(jī)會，進(jìn)行快速擴(kuò)張、發(fā)展？ ?如何利用國際聯(lián)盟手段，拓展國際航空市場？ ?國際航空公司普遍遭受損失和衰退，甚至從部分國際航線中退出，降低對新進(jìn)公司的壓力 ?國際航空公司增加航空安全成本，影響競爭實力 ?國際航空市場購并、倒閉案例增加，部分細(xì)分市場出現(xiàn)空缺 ?國際民眾對航空產(chǎn)生恐懼，對國內(nèi)航空公司也產(chǎn)生負(fù)面影響 ?航空安全更加受到重視，國內(nèi)航空公司需要提升航空安全管理 ?如何兼顧積極把握國際航空市場動蕩帶來的市場機(jī)遇，和地區(qū)安全、航空安全等帶來的風(fēng)險，成功拓展國際市場？ 26 中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶動民航市場持續(xù)發(fā)展的同時，客運、貨運需求多元化也對民航業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)多元化提出更高的要求 中國經(jīng)濟(jì)變化 XXXX的潛在戰(zhàn)略議題 ?國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民生活水平提高，使民航市場規(guī)模持續(xù)發(fā)展，從 80年至 01年中國民航業(yè)年均增長 %，今后 10年中國空運量將以年均 %的速度增長 ?個人探親出行、旅游人群增多，成為傳統(tǒng)公務(wù)出差以外的市場需求群體 ?企業(yè)性質(zhì)不同，使得公務(wù)出差人員需求也有所不同 ?中國公路、鐵路運輸能力和服務(wù)質(zhì)量提升，形成與航空運輸?shù)慕徊娓偁?，削弱民航業(yè)在近途市場上的優(yōu)勢 ?國內(nèi)客戶對交通工具的偏好不同，使得國內(nèi)交通業(yè)競爭格局有別于美國、歐洲 ?如何針對各航線客戶需求特點，合理消化過剩的運輸能力；通過整合購并企業(yè)，重新規(guī)劃航線布局等手段，提升市場占有率？ ?如何抓住日益增長的旅游市場機(jī)會，為游客提供全面服務(wù)？ ?如何針對不同客戶需求推出定制化產(chǎn)品和服務(wù)？ ?如何利用相關(guān)運輸行業(yè)的能力，提供聯(lián)運服務(wù)和人流、物流的整體解決方案 ? ?如何針對國內(nèi)競爭特點，制定合適的競爭策略？ 27 政府管制逐步放松是中國民航業(yè)發(fā)展必由之路，將導(dǎo)致國內(nèi)民航業(yè)發(fā)展模式巨變 XXXX的潛在戰(zhàn)略議題 ?政府管制逐步放松將導(dǎo)致民航業(yè)發(fā)展模式發(fā)生巨變 – XXXX股份如