【正文】 綜合開(kāi)拓培訓(xùn)材料 平保泉州中心支公司 課程目錄： 《基本法》對(duì)綜合開(kāi)拓的政策 綜合開(kāi)拓對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo) 綜合開(kāi)拓團(tuán)險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹、 集團(tuán)對(duì)綜合開(kāi)拓的定位 平安保險(xiǎn)是集產(chǎn)、壽、證、投為一體 的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)。綜合開(kāi)拓是充 分利用各系列客戶資源優(yōu)勢(shì)，為客戶提供 全方位的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，也是平安差異化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要體現(xiàn)。 一、《基本法》對(duì)綜合開(kāi)拓的政策 個(gè)銷(xiāo)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)： 可計(jì)入晉升和維持考核， 單件 FYP達(dá)到 1000元以上可 計(jì)件數(shù) 1件。 個(gè)銷(xiāo)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)績(jī)： 只能列入維持考核，不算 件數(shù)。其中車(chē)險(xiǎn)傭金 %， 非車(chē)險(xiǎn)傭金 3%計(jì)入維持考核 （個(gè)銷(xiāo)產(chǎn)傭金比例各地機(jī)構(gòu)略有不同） 考核比例標(biāo)準(zhǔn)： 各職級(jí)綜合開(kāi)拓業(yè)績(jī)可計(jì)入維持或晉升的比例 為（ AA/） 其中 A為各職級(jí)維持或晉升所需 FYC 如 B類(lèi)《基本法》小組維持為月均 FYC5600元， 則 A=5600元，全組業(yè)務(wù)員所做綜合開(kāi)拓業(yè)績(jī)可計(jì) 入維持的 FYC為 56005600/=1292元。 注：個(gè)銷(xiāo)團(tuán)短期險(xiǎn)全部計(jì)入考核，不受該比例限制 《基本法》對(duì)綜合開(kāi)拓的政策 二、綜合開(kāi)拓對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo) 有效增員的引導(dǎo) 客戶資源的引導(dǎo) 穩(wěn)定隊(duì)伍的引導(dǎo) 服務(wù)意識(shí)的引導(dǎo) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的引導(dǎo) 有效增員的引導(dǎo) 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增加，挖人現(xiàn)象 越來(lái)越嚴(yán)重，增員難度也越來(lái)越大。充分利 用綜合開(kāi)拓可以開(kāi)展多項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn) 行有效增員，特別是高素質(zhì)人員的增員。 是解決目前我們?nèi)肆Πl(fā)展瓶頸的有效途 徑。也是解決業(yè)務(wù)員適應(yīng)新形勢(shì)，突破原 有增員習(xí)慣模式的重要方向。 客戶資源的引導(dǎo) 現(xiàn)象：老業(yè)務(wù)員泡續(xù)傭 由于緣故市場(chǎng)客戶存量幾已竭盡，新主顧開(kāi)拓嚴(yán)重不足。更重要的是老業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓方式無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)日新月異的變化。 引導(dǎo)： 利用綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)重新激發(fā)激情（老業(yè)務(wù)新做）， 透過(guò)綜拓業(yè)務(wù)充分利用原有客戶資源的再開(kāi)發(fā)。 穩(wěn)定隊(duì)伍的引導(dǎo) 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的收入提高了，才會(huì)對(duì)公司，對(duì) 行業(yè)有信心。才會(huì)增加穩(wěn)定性，由于目前銷(xiāo) 售渠道多，客戶選擇余地大，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售保 單投入多，難度大。利用綜合開(kāi)拓提供客戶 一系列保險(xiǎn)需求，從而可獲得更多的收入。 提升業(yè)務(wù)員收入是我們組訓(xùn)工作的目標(biāo) 服務(wù)意識(shí)的引導(dǎo) 壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，沒(méi) 有長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)只能導(dǎo)到營(yíng)銷(xiāo)員追求短 期效益和產(chǎn)生片面誤導(dǎo)現(xiàn)象。 綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)多以短期險(xiǎn)為主，可以有效 消除業(yè)務(wù)員短期誤導(dǎo)行為。 同時(shí)只有售后 服務(wù)做得好了，才能得到續(xù)年度綜拓業(yè)務(wù)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的引導(dǎo) 由于可銷(xiāo)售個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)等一系 列產(chǎn)品，每個(gè)系列產(chǎn)品都有其主打客戶群， 都能滿足客戶特定需求，業(yè)務(wù)員可銷(xiāo)售選 擇余地大。相比同業(yè)可滿足客戶更多的保 險(xiǎn)需求。 例： 如何應(yīng)對(duì)中國(guó)人壽鴻瑞產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 短期險(xiǎn)保費(fèi)提高后團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 三、綜合開(kāi)拓產(chǎn)品介紹 團(tuán)險(xiǎn)部份 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（保障型） 保險(xiǎn)責(zé)任：意外傷害 10萬(wàn)元 意外傷害殘疾（按比例給付）最高 5萬(wàn)元 意外傷害醫(yī)療：最高 2023元（超過(guò) 100元 以上部份按 100%給付） 意外傷害醫(yī)療津貼： 3600元（每天 20元， 最多 180天） 疾病死亡： 5萬(wàn)元 繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 一至三類(lèi)：每人 150元 /份（固定） 一般須 20人以上方可投保 四類(lèi)：每人 200元 /份，須 50人以上方可投保 自費(fèi)需全體人員都投保，單位出資須 80%以上人員都投保。 職業(yè)分類(lèi)參照個(gè)險(xiǎn)職業(yè)分類(lèi)表 ,五類(lèi)以上不能 投保 本計(jì)劃 投保書(shū)和被保人清單使用新的專(zhuān)用投保書(shū)： 單證代碼為 6001和 6004（本險(xiǎn)特為個(gè)銷(xiāo)團(tuán)設(shè)制的產(chǎn)品） 投保時(shí)須附上一份團(tuán)體健康告書(shū) 保險(xiǎn)責(zé)任：意外傷害 10萬(wàn)元 意外傷害殘疾（按比例給付）最高 5萬(wàn)元 意外傷害醫(yī)療：最高 2023元（超過(guò) 100元 以上部份按 100%給付） 意外傷害醫(yī)療津貼： 3600元（每天 20元，最多 180天） 疾病死亡： 5萬(wàn)元 重大疾病： 2萬(wàn)元（重疾范圍與康泰一樣，觀察期 30天） 配偶和子女身故金：各 1萬(wàn)元 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（綜合型） 一至三類(lèi)：每人 280元 /份（固定） 一般須 20人以上方可投保 四類(lèi)：每人 360元 /份，須 50人以上方可投保自費(fèi)需全體人 員都投保，單位出資須 80%以上人員都投保。 職業(yè)分類(lèi)參照個(gè)險(xiǎn)職業(yè)分類(lèi)表，五類(lèi)以上不能投保本計(jì)劃 投保書(shū)和被保人清單使用新的專(zhuān)用投保書(shū)：?jiǎn)巫C 代碼為 6001和 6004 投保時(shí)須附上一份健康告知書(shū) 繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)型） 保險(xiǎn)責(zé)任：意外傷害 6萬(wàn)元 意外傷害醫(yī)療 6000元 繳費(fèi)及投保規(guī)則： 投保類(lèi)別為一至 4類(lèi)職業(yè) 一至三類(lèi)職業(yè)： 100元 /人 /份 /年，最高 5份 四類(lèi)職業(yè)： 130元 /人 /份 /年，最高 3份 投保人數(shù)： 1至 3類(lèi)不得低于 8人， 4類(lèi) 20人以上，且不得 低于投保單位總?cè)藬?shù)的 75%。 投保年齡： 16至 65周歲 平安團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃（實(shí)惠型） 保險(xiǎn)責(zé)任：意外傷害 8萬(wàn)元 意外傷害醫(yī)療 6000元 疾病死亡 3萬(wàn)元 意外傷害醫(yī)療住院津貼 每日 30元，最高 180天 繳費(fèi)及投保規(guī)則： 投保類(lèi)別為一至 4類(lèi)職業(yè) 一至三類(lèi)職業(yè)： 150元 /人 /份 /年，最高 5份 四類(lèi)職業(yè)： 195元 /人 /份 /年，最高 3份 投保人數(shù)： 1至 3類(lèi)職業(yè)不得低于 8人， 4類(lèi)職業(yè) 20人以上，且不 得 低于投保單位總?cè)藬?shù)的 75%。 投保年齡： 16至 65周歲 平安團(tuán)體意外傷害和醫(yī)療保險(xiǎn) 職業(yè)類(lèi)別 一類(lèi) 二類(lèi) 三類(lèi) 四類(lèi) 五類(lèi) 六類(lèi) 意外傷害 14 18 23 35 53 68 意外傷害醫(yī)療 33 41 54 81 124 159 保險(xiǎn)金額為每萬(wàn)元，可自由選定保額比例。三類(lèi)以下人員意外與意外傷害醫(yī)療按 1： 1，