醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材-專業(yè)技能--syzyq(已修改)
2025-01-08 03:44 本頁面
【正文】 醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材 —— 專業(yè)技能 主講人：劉曉敏 一、 MR的態(tài)度及能力 （一）、態(tài)度： 成熟 有緊迫感 誠實 工作熱情 守信 在進取心 主動 敢于承諾 守時 具奉獻精神 （二）、能力 （ 1）用營銷 8P的原理實際運作市場的能力 A：產(chǎn)品 (prduct) 產(chǎn)品 醫(yī)院 科室 適用性 B：價格 (price) 價格 地域 醫(yī)院 科室 病人 承受度 C：分銷 (place) D：促銷 (promotion) 策劃 執(zhí)行 E：市調(diào) (probing) 環(huán)境 競爭對手 自身資源 F：市場細分 (partitioning) 目標(biāo)地區(qū) 醫(yī)院 科室 醫(yī)生 G：把握優(yōu)先 (prioritjzing) 層次感 H：產(chǎn)品定位 (positioning) 特性 切入點 （ 2） SWOT分析法 優(yōu)勢（ Strength） 劣勢 (Weakness) 機會 (Opportunity) 威脅 (Threateness) (3)PMCM分析法 產(chǎn)品因素（ product） 市場因素 (market) 企業(yè)因素 (corporation) 自身因素 (meself) （ 4）時間及目標(biāo)管理能力 A： ● 時間 ● 二八原理 ● 制定日、周、月計劃 ● 運用預(yù)約、路線規(guī)劃、在途時間 重要 緊急 不緊急 不重要 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ B、目標(biāo) ● 必需設(shè)定目標(biāo) ● 目標(biāo)設(shè)立的原則 具體的 可衡量的 可能實現(xiàn)的 切合實際的 時限性的 ● 恒心和毅力 （ 5）建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力 自我實現(xiàn) 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 發(fā)展 享受 生存 （ 6）面對面拜訪的技巧 A：五大技巧：激發(fā)技巧 陳述技巧 引證技巧 成交技巧 溝通交流 Ｂ：六大步驟 步驟 要點 １開場白 設(shè)定目標(biāo) ２探詢、聆聽 尋找要求 ３產(chǎn)品介紹 特性利益轉(zhuǎn)換 ４處理異議 把握機會 ５加強印象 強調(diào)共鳴 ６主動成交 摘取果實 （７）演講的技巧 Ａ、技巧 ●消除緊張情緒 充分準(zhǔn)備 活動身體 指讀、轉(zhuǎn)身、講話法 能量和激情訓(xùn)練法 ●良好的第一印象是成功的一半 ●運用目光 ●運用身體語言 ●充分運用工具
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