卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)技巧(已修改)
2025-01-07 01:02 本頁面
【正文】 卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)技巧 主講：代立武 2023年 11月 每天努力一點(diǎn)點(diǎn) 事業(yè)更上一層樓 一、做 “市”：分析“經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ”吸引顧客 1. 重新審視你的生意經(jīng) 2. 是什么決定了零售店生意的好壞？ 二、做 “勢(shì)”：營(yíng)造“活躍氛圍”促動(dòng)顧客 1. 如何提高店鋪的人氣 2. 零售店的差異化經(jīng)營(yíng) 3. 店鋪布置的原則及設(shè)計(jì)方法 4. 卷煙陳列的六要素 三、做 “時(shí)”：“關(guān)鍵時(shí)刻”抓住顧客 1. 店鋪經(jīng)營(yíng)禮儀 2. 與消費(fèi)者的溝通技巧 3. 如何向消費(fèi)者推薦新品牌 四、做 “實(shí)”：維護(hù)“客戶關(guān)系”穩(wěn)固老顧客 1. 建立客戶檔案熟知客戶喜好 2. 關(guān)心客戶需求與客戶交朋友 3. 處理消費(fèi)者糾紛 卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)技巧課程框架 是什么決定了零售店生意的好壞？ ? 一：分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀吸引顧客 重新審視你的生意經(jīng) 你的生意經(jīng) 成熟品牌 新品牌 VS 創(chuàng)牌于 1975年的“白沙”，連續(xù)多年蟬聯(lián)全國(guó)卷煙單品牌產(chǎn)銷量第一 創(chuàng)牌于 1994年的“芙蓉王”，多年來始終保持全國(guó)高檔卷煙的規(guī)模領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 案例一： 零售客戶張老板在商業(yè)街開店搞經(jīng)營(yíng)一年多了，在這個(gè)商店林立、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商圈，通過自身的努力，張老板總算是站穩(wěn)了腳跟。在外人看來，張老板算是成功了。但事實(shí)上別的商店可以利用一些平時(shí)經(jīng)常光顧的那些固定的顧客輕松做好生意，但他的經(jīng)營(yíng)確很辛苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些 流動(dòng)顧客的生意，消費(fèi)群體很不穩(wěn)定 ，張老板要說想把生意做大、做強(qiáng)，的確是件很不容易的事情。 兩則 案例 兩則 案例 案例二： 12年中秋節(jié)后，在省道邊的三叉路口新開了家叫利民超市的 便利店 ，按理說超市面臨 車水馬龍的大馬路 ，背靠熱熱鬧鬧的 商業(yè)一條街 ，右邊是人來人往的 菜市場(chǎng) ，加之這邊別家都在搞餐飲，就他家這個(gè)便利店一枝獨(dú)秀，兼得天時(shí)與地利。但卻事與愿違，事隔幾個(gè)月，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)朱老板面對(duì)的還是冷冷清清的超市，這可令他“愁白了頭發(fā)”。他納悶：咱的態(tài)度不比別人家的差，價(jià)格又不比別人家的貴，為什么就沒有幾個(gè)人來購(gòu)買商品的呢？ 是什么行為在阻礙我們致富？ ? 經(jīng)營(yíng)結(jié)果的現(xiàn)實(shí)： – 我們并沒有比別人少做什么事（勞動(dòng)強(qiáng)度），但賺的錢常常沒別人的多？ – 我們的銷量并沒有比別人的少（資源消費(fèi)），但對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)沒有別人的大？ ? 經(jīng)營(yíng)行為的現(xiàn)實(shí) : – 賺消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的錢 (被動(dòng) 過 去 式 ) – 賺消費(fèi)者人情的錢 (推銷 過去式 ) – 賺消費(fèi)者需求的錢 (服務(wù) 現(xiàn)在式 ) – 賺消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的錢 (營(yíng)銷 未來式 ) 思 考 我們?cè)鯓淤嵍嘁稽c(diǎn) ? 經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是什么？ 定位是經(jīng)營(yíng)的根基 芙蓉王定位突圍 芙蓉王品牌誕生于 1994年，其最初成功源自上市時(shí)就確立了恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)定位，這為后來持續(xù)創(chuàng)新釋放定位威力提供了基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)的高端卷煙以中華、紅塔山為主導(dǎo)，前者零售價(jià)超過 30元 /包，后者 10元 /包左右。芙蓉王以 20～ 30元 /包展開側(cè)翼攻擊，在中華與紅塔山之間建立起了差異化的定位。 是什么決定了零售店生意的好壞？ ? 一：分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀吸引顧客 重新審視你的生意經(jīng) 是什么決定了零售店生意的好壞？ 店面位置 商品組合 店面形象 客戶關(guān)系 推薦能力 我們往往把一個(gè)零售店的位置當(dāng)成是最重要的原因。這也有一定的道理，所謂巧婦難為無米之炊，如果位置不好，周邊就沒有什么客戶群體你經(jīng)營(yíng)得再好也沒有用。所以，大多數(shù)老板在開店的時(shí)候就非常注重店面的選址。 店面位置 ? 然而，在同樣位置的店面為什么有的生意好有的生意差呢？好的店鋪都經(jīng)營(yíng)得非常有特色，而普通的店鋪看上去則沒有什么差別。 ? 要想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)店鋪，首先要有一個(gè)明確的定位。也就是你的這家店鋪到底是為什么樣的客戶提供服務(wù)的。然后，按照他們的需求布置好你的店鋪。突出你的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。對(duì)于什么都想賣的零售店最后的結(jié)果往往是什么都賣不好。 店面形象 ? 一個(gè)店面到底需要經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品是很多零售店老板苦惱的一個(gè)問題。對(duì)他們而言卷煙確實(shí)可以帶動(dòng)整個(gè)店鋪的人流，但是，他們往往覺得卷煙的單位利潤(rùn)并不像其他產(chǎn)品那么高，于是他們希望借用其他產(chǎn)品來提升整個(gè)店鋪的利潤(rùn)。也就是很多老板所說的，利用卷煙來帶門子，再用賣其他的東西來賺錢。這個(gè)問題其實(shí)就是如何對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合和搭配。 商品組合 ? 一個(gè)店要想在短期內(nèi)賺錢并不難，難的是如何持久，而且是越來越好。很多零售店的老板為了快速致富，采取一些殺雞取卵的辦法，比如賣高價(jià)，宰一個(gè)是一個(gè)，或是賣假煙，騙一個(gè)是一個(gè)。我們發(fā)現(xiàn)凡是這種店都不會(huì)持久，很快就關(guān)門大吉了。那些真正經(jīng)營(yíng)得好的店鋪都是一直秉承“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、價(jià)格公道”的經(jīng)營(yíng)理念，為客戶
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